質(zhì)量 誠信 服務(wù) 雙贏——阜礦集團煤炭銷售分公司銷售理念之效應(yīng)
2008-7-8 13:18:00 來源：物流天下 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□本報記者趙鳳義 盧運北
“質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏”是阜礦集團煤炭銷售分公司的銷售理念。他們以這種理念凝聚了廣大員工的心志，贏得了廣大用戶的青睞，取得年銷售收入和回款額歷史新高的驕人業(yè)績。
思想是行動的先導(dǎo)。思想是什么？就是一種理念。做成了一件可喜可賀的事情，實質(zhì)上就是正確理念指導(dǎo)的結(jié)果。富有戰(zhàn)略眼光和博大胸襟的企業(yè)家總是以先進的理念引導(dǎo)員工，使員工以先進理念所富有的內(nèi)涵與外延，關(guān)照自己的言行，由被約束、指導(dǎo)，最終養(yǎng)成一種良好的工作習(xí)慣。企業(yè)廣大員工形成共識，并且習(xí)慣地按照共識的要求積極主動的去做自己應(yīng)該做的事情，這就是企業(yè)文化。一流的企業(yè)是靠優(yōu)良的企業(yè)文化來管理的，這并不排斥運用一些制度來約束、用領(lǐng)導(dǎo)者人格的力量和高尚的情操來激勵員工。
工作在阜礦集團煤炭銷售分公司的員工都清楚：煤炭銷售分公司的核心工作任務(wù)是科學(xué)合理的組織煤炭銷售。正所謂：工作出發(fā)點是促銷，工作落腳點還是促銷。通過促銷來證實銷售分公司存在的意義。通過促銷，最大限度地滿足煤炭用戶需要來實現(xiàn)效益的增長。這種增長實際上是買賣雙方利益上的雙贏；也是企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的共同增長。
正是為了實現(xiàn)這種雙贏，在企業(yè)決策者的引導(dǎo)下，在全體員工的參與下，阜礦集團煤炭銷售分公司才逐步形成了適應(yīng)本企業(yè)和廣大用戶所需要的銷售理念，即：質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏。
對這個銷售理念中倡導(dǎo)的質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏的規(guī)范內(nèi)容，不僅要講究，更重要的是要做到。謀事在人，成事也在人，該公司領(lǐng)導(dǎo)十分堅信這一點。為了灌輸這個理念并使之在廣大員工的頭腦中牢固扎根，公司把這一理念印發(fā)到各站室班組，并書寫到辦公大樓的墻壁上，進出大樓的人抬頭即可目睹。公司領(lǐng)導(dǎo)不但在內(nèi)部例會上講解銷售理念的內(nèi)涵，還引導(dǎo)員工結(jié)合本職工作活用這個理念。公司計劃室（包括4個發(fā)運站1個調(diào)度室）、辦公室、財務(wù)部和負(fù)責(zé)煤炭銷售市場的遼東部、遼西部、遼中部、遼南部、地銷部、綜合管理部以及所屬的8個質(zhì)檢站，總計253名員工，每個員工都熟知“質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏”這一理念，為在實際工作中自覺貫徹這個理念奠定了思想基礎(chǔ)。
確保質(zhì)量
煤炭銷售分公司是阜礦集團的下屬單位，也是職能銷售部門，每年擔(dān)負(fù)1000多萬噸商品煤銷售任務(wù)。公司領(lǐng)導(dǎo)深知：產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、品牌、銷售渠道是構(gòu)成現(xiàn)代營銷的四要素。盡管阜潔牌煤炭是遼寧省最早的煤炭品牌產(chǎn)品，具有成熟、穩(wěn)定的客戶群和良好的企業(yè)信譽，但他們也絲毫不敢放松管理。為了提高各崗位員工的質(zhì)量意識，公司堅持長年開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)、崗位技術(shù)練兵活動。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，以一對一的方式對質(zhì)檢系統(tǒng)計算機操作人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對地銷部駐9個礦的40余名銷售員進行了計算機系統(tǒng)操作輪訓(xùn)。在洗選加工部采制化工種人員中普遍開展了崗位練兵、比武活動。通過培訓(xùn)和崗位技術(shù)練兵，使廣大員工的業(yè)務(wù)操作能力普遍提高。為了提高商品煤質(zhì)量，煤炭銷售分公司按照國家發(fā)改委《關(guān)于進一步加強煤炭質(zhì)量管理的通知》要求，建立了規(guī)范的煤炭管理體系，從源頭上把住質(zhì)量關(guān)，即：加強回采工作面、運輸、提升、井口的質(zhì)量管理，監(jiān)督各礦井煤炭與矸石的分裝、分運管理，提高洗煤效率，改善洗煤工藝，提高洗煤質(zhì)量。公司堅持煤質(zhì)、價格月通報例會制度；同時細(xì)化質(zhì)檢工作內(nèi)容，完善質(zhì)檢跟蹤服務(wù)體系，將質(zhì)檢化驗由注重生產(chǎn)單位，變?yōu)樯a(chǎn)單位和用貨單位兩注重。通過競賽、考核、獎懲等激勵機制，把住了質(zhì)量關(guān)。阜礦集團從長遠發(fā)展著想，在煤炭生產(chǎn)單位——八道壕礦、海州礦、興阜礦、烏龍礦新建四座現(xiàn)代化洗煤廠。投產(chǎn)運行后，煤炭實現(xiàn)入洗，提高了塊煤、沫煤的質(zhì)量等級，適應(yīng)了鞍鋼、本鋼等大用戶的需要，企業(yè)商品煤銷售實現(xiàn)了提質(zhì)增收。
恪守誠信
阜礦集團煤炭銷售分公司將 “恪守誠信”作為與用戶交往的準(zhǔn)則。凡經(jīng)供需雙方協(xié)商達成的協(xié)議，簽訂的供銷合同，煤炭銷售分公司總是千方百計保證合同兌現(xiàn)。一是確定的供煤質(zhì)量不變。二是堅持以質(zhì)論價，提價、降價均以實際交貨的商品煤發(fā)熱量為基準(zhǔn)來定價。三是嚴(yán)格按實際到位貨款發(fā)煤。堅持按計劃發(fā)運，科學(xué)管理，隨時掌握生產(chǎn)倉儲量，合理配車。在車皮嚴(yán)重短缺的情況下，加強與鐵路部門的溝通協(xié)調(diào)，爭取他們的理解與支持，保證了商品煤外運。公司還成立了合同管理領(lǐng)導(dǎo)小組，加強和監(jiān)督合同的履行管理。除因季節(jié)車流影響到發(fā)煤之外，合同兌現(xiàn)率達到100%。正因為他們講究誠信，具有良好的銷售市場環(huán)境和穩(wěn)定客戶群，加之阜礦集團煤炭銷售分公司又有阜潔牌煤炭的品牌優(yōu)勢和運輸優(yōu)勢，他們才開發(fā)了港煤用戶，拓寬了銷售渠道，減少了淡季沖擊。
精心服務(wù)
煤炭銷售分公司的員工本著為用戶分憂解愁的思想，精心為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以公司總經(jīng)理辛事福為首的公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員，經(jīng)常帶領(lǐng)營銷人員走訪用戶，搜集用戶反饋意見和建議，溝通感情，了解相關(guān)市場信息，尋找銷售新渠道。在走訪中，他們還向用戶通報公司現(xiàn)有煤炭的品種、數(shù)量和質(zhì)量情況，從而密切了與廣大用戶之間的關(guān)系。經(jīng)走訪工作，華能大連電廠、鞍鋼、本鋼等用戶的需求量有了進一步提升，增加了需求增長點。煤炭銷售分公司對前來買煤的零散用戶，不分遠近生疏，均熱情接待。他們既耐心介紹煤炭品種、質(zhì)量，又為用戶選用經(jīng)濟適用的商品煤，當(dāng)好參謀。受到廣大用戶的好評。
共創(chuàng)雙贏
阜礦集團煤炭銷售分公司以實現(xiàn)供需雙方的有利可圖為基準(zhǔn)，按煤炭發(fā)熱量、國家發(fā)改委主持召開的產(chǎn)運需協(xié)調(diào)會精神，并適當(dāng)考慮市場供求關(guān)系，制定和調(diào)整商品煤價格，基本做到了與全國煤炭銷售的大市場接軌。這樣，既穩(wěn)定了原有銷售群，又開發(fā)了新的銷售用戶。如大連、鞍鋼、沈陽、盤錦的一些大用戶就是去年以來新開發(fā)的。另外，省外下水煤市場也得到了及時開發(fā)，特別是上海、寧波、杭州等城市的主要電廠、鋼廠對阜潔牌煤炭的認(rèn)可，也使他們收到了保證需求、實現(xiàn)盈利的實惠。該公司也因此實現(xiàn)了年銷售收入和回款額歷史新高。去年一年，銷售商品煤1071萬噸，比上年增加109萬噸；實現(xiàn)銷售收入28.17億元，比上年增加收入5.25億元；創(chuàng)造了單月回款3.15億元的歷史新高。今年第一季度商品煤銷售量和回款均超額完成計劃，實現(xiàn)了首季開門紅。
如今的阜礦集團煤炭銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)班子正團結(jié)和帶領(lǐng)全體員工，以飽滿的精神狀態(tài)和求實進取的工作勁頭，創(chuàng)新銷售工作管理，實施精煤戰(zhàn)略，開發(fā)新市場，拓寬銷售渠道，在實現(xiàn)供需雙贏的路上向前邁進。相信他們的目的一定能夠達到。
