一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解 
·他要什么商品 
·用什么方式可以找到他要的商品 
·有誰可以供應(yīng)他這些商品 

新廠商的開發(fā)方式 

首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。 

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開的店鋪，利用TV、報(bào)紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。 

　　2、媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。 

　　3、同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商： 
　�。�1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)； 
　�。�2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向114查詢電話號(hào)碼聯(lián)絡(luò)。 

　　4、廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。 

　　5、等業(yè)務(wù)自行找上門：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門（此為最被動(dòng)r的方式） 

6、展覽會(huì)：展覽會(huì)上多為外銷出口廠商，或國內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價(jià)格但大多有： 
　　　　A量的限制； B運(yùn)送 C維修 D退貨 
如以上4個(gè)問題無法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價(jià)差特別大到足以超過4項(xiàng)的附加成本。 

議價(jià) 

議價(jià) 
　　(1) 銷路最好的單品 
　　(2) 最便宜的商品 
　　(3) 長票期 
　　(4) 可做經(jīng)常性促銷 

與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是 
------所有系列產(chǎn)品 
------以一般進(jìn)價(jià) 

而我們想要買的是 
------只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品 
------以折扣低價(jià)買入 

高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量 

------清楚選擇增加單品銷售量 
------不清楚的選擇（種類太多） 
·使顧客猶豫不決 
·增加庫存、浪費(fèi)時(shí)間、減少收益 

如何做： 
·單品數(shù)量：依指商品組織表 
·單品擇定： 
　　(1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子） 
　　(2) 依組織表決定的等級(jí)、種類、精選最具競爭力商品。 
　　(3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品 

是部門必須有的商品，不可避免 
擁有這三點(diǎn)才會(huì)提高市場占有率 
·吸引滿足顧客要求 
·銷售量占絕大部分 
·發(fā)展最便宜的商品 
·跟工廠聯(lián)絡(luò) 
·找工廠負(fù)責(zé)人 
·在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。 
Exp(1)原進(jìn)價(jià)人民幣60元，不限進(jìn)貨量 
(2)采購認(rèn)為有潛力，售一個(gè)60元可賣100個(gè) 
(3)采購設(shè)定如果賣48元可賣250個(gè) 
(4)采購可以以500個(gè)跟老板要求降價(jià)到40元，如最后以43元成交，我們售48元。 
(5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次200PCS，第二次200PCS，第三次100PCS不設(shè)時(shí)間，一有倉庫立即進(jìn)貨。 
(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易 

超市的采購方式 

基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種： 
一．購銷方式： 
又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商�；�本上超市的絕大部分商品均以購銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與之合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 

二．代銷方式： 
有極少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。 

三．聯(lián)營方式： 
有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。 

服務(wù)與定價(jià) 

顧客購買服務(wù)時(shí)買的是一種承諾。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。 

不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來的特殊挑戰(zhàn)。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務(wù)并從中獲益。結(jié)果，顧客對(duì)自己支付的服務(wù)價(jià)格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 

要按價(jià)值定價(jià)，服務(wù)業(yè)營銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場的價(jià)值構(gòu)成。他們的營銷目標(biāo)就是要通過定價(jià)明確無誤、令人信服地揭示并傳達(dá)這一價(jià)值觀念。 

服務(wù)定價(jià)有三種方法：滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價(jià)值。 

滿意度定價(jià)法 

任何購買行為都會(huì)有一定的疑慮。滿意度定價(jià)法旨在降低顧客的疑慮。企業(yè)可采用多種方式來做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià)。 

服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿，這種保證也會(huì)對(duì)他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款。 

然而，企業(yè)不應(yīng)輕率采用這種策略，因?yàn)榉��?wù)保證是一項(xiàng)大膽舉措，實(shí)施前必須徹底分析實(shí)施的緣由及由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 

Bank One（編者譯：美國第一銀行）就是個(gè)成功的例子。該行曾處于一個(gè)非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個(gè)信托部。1989年，它購買了德州一家破產(chǎn)銀行。這家銀行早已賣掉了其信托部。第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信，只有定位在卓越服務(wù)才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競爭力。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽(yù)，吸引不了潛在客戶。高級(jí)經(jīng)理決心無條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對(duì)服務(wù)不滿，銀行分文不收。結(jié)果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。 

如今，Bank One Texas Trust（編者譯：美國第一銀行德州信托行）是全美發(fā)展最快的信托銀行之一。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對(duì)其服務(wù)的疑慮，同時(shí)為員工平添了一股強(qiáng)勁動(dòng)力，使他們努力滿足顧客期望。 

著重利益的定價(jià)就是對(duì)服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價(jià)。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價(jià)格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，更滿意、更安心。 

以電腦聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)為例，其復(fù)雜的定價(jià)系統(tǒng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時(shí)間付費(fèi)，但顧客真正看重的價(jià)值是在網(wǎng)上讀取的信息。這樣，價(jià)值的創(chuàng)造與定價(jià)就不合拍。 

歐洲聯(lián)機(jī)信息業(yè)的主要企業(yè)ESA-IRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價(jià)”的新定價(jià)結(jié)構(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個(gè)顯著變化。以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。改用以查取或閱讀的信息量計(jì)費(fèi)的新法后，“縮放”功能的使用率提高了2倍。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。 



關(guān)系定價(jià)法 
如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會(huì)有顯著收益。同樣道理，顧客如果能同高風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的可靠供應(yīng)商建立關(guān)系，也會(huì)受益匪淺。 

服務(wù)業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價(jià)戰(zhàn)略，給顧客某種激勵(lì)，促使他們加強(qiáng)與自己企業(yè)的購銷關(guān)系，抵御競爭對(duì)手的拉攏。 

營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對(duì)獨(dú)立的交易活動(dòng)變成一系列持續(xù)的互動(dòng)行為。同時(shí)，這種穩(wěn)定的收入流使提供服務(wù)者能夠集中更多資源在自己提供的價(jià)值上與競爭對(duì)手拉開距離。 

聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（UPS）承接Land’s End（編者譯：地極公司)的大部分訂單已近30年。1994年，它同地極公司簽定了一項(xiàng)雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。為了贏得這份多年合同，UPS主動(dòng)提高運(yùn)送效率，使地極公司的平均運(yùn)送時(shí)間減少了50%。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。 

組合定價(jià)法將兩種或兩種以上的服務(wù)“捆”在一起銷售。這種價(jià)格激勵(lì)方式使顧客相信，一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜。 

組合定價(jià)法能降低成本。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。 

AT&T公司正是這樣做的。1990年，它成功推出了自己的Universal（編者譯：萬用卡）。這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。整個(gè)信用卡業(yè)為之一驚。 

它的成功歸因于兩個(gè)因素。首先，AT&T公司從長話用戶的數(shù)據(jù)庫中選出有信用的潛在用戶，進(jìn)行郵寄促銷。其次，AT&T公司創(chuàng)造性地把信用卡和長途通話兩種服務(wù)合二為一。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。 

效益定價(jià)法 

明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價(jià)法的基石。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價(jià)格形式轉(zhuǎn)給了顧客。要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競爭對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價(jià)值觀念。 

效益定價(jià)者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。這里最好的例子莫過于一家叫Charles Schwab（編者譯：查爾斯公司）的折扣證券交易行。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動(dòng)化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個(gè)顧客提出的數(shù)以百萬計(jì)的交易請(qǐng)求。 

成功的服務(wù)業(yè)營銷人員將越來越多地采用滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法，來暴露并利用競爭對(duì)手定價(jià)策略中的缺陷。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會(huì)將這3種策略結(jié)合起來。經(jīng)理人可通過以下問題來評(píng)估自己企業(yè)的定價(jià)缺陷： 

你所有的價(jià)格是否便于理解？ 

這些價(jià)格是否體現(xiàn)了你顧客看重的真正價(jià)值？ 

你的定價(jià)是否鼓勵(lì)顧客與自己多做生意并忠于自己？ 

你的定價(jià)是否增強(qiáng)了顧客對(duì)自己企業(yè)的信任？ 

你的定價(jià)是否減輕了顧客在做購買決策時(shí)的疑慮？ 

只要對(duì)上述任一問題的回答是否定的，都必須細(xì)致地重新評(píng)估企業(yè)的定價(jià)策略并制定更為廣泛的營銷戰(zhàn)略。卓有見識(shí)的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實(shí)施的定價(jià)策略可能千差萬別，但都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價(jià)值。