原則一：適宜的價格 

　　作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義： 
　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“Ch eap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進行采購的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。 
　　第二，折扣（Disco unt Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。 
　　作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。 
　　可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購�；蛘邠Q一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。 
　　第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（Popuiar Price）。 

　　原則二：信賴性和持續(xù)性 

　　一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。 
　　在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。 
　　商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故。 
　　“只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。正因為如此，當(dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進行處罰。美國的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。 
　　在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對消費者進行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進了廠家名稱和商標(biāo)。 

　　原則三：大眾化和實用化 

　　大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營為前提的。 
　　大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。 
　　連鎖商店的經(jīng)營活動雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。 
　　其次,實用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。 
　　在日本市場，100克800日元的雞素?zé)�肉�?00克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。 

　　原則四：產(chǎn)品不古老 

　　所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個品種決定的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標(biāo)識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。 
　　為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。 
　　在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。 
　　使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。但應(yīng)注意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是6至7次，2個月一次周轉(zhuǎn)，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。 
　　有人認(rèn)為,“在價簽中放入隱蔽號碼，就能自行進行披露”，事實上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。 

國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 

2002年11月29日至12月2日舉行的首屆深圳消費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、PRICEMART、OBI、IKEA等20多家國際零售巨頭參展。法國家樂福集團公司將選派全球80名專業(yè)買手駐場采購， COLESMYER公司均除派香港采購人員參展外，還從總部抽調(diào)負(fù)責(zé)世界其它國家業(yè)務(wù)的買手到會。 
分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應(yīng)商設(shè)立了50多項指標(biāo)進行描述，其中很多問題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過ISO系列認(rèn)證，能否提從OEM產(chǎn)品，是否符合環(huán)保要求，開發(fā)新產(chǎn)品能力等等。他們認(rèn)為，只有尊重人權(quán)、保護環(huán)境的企業(yè)，才不會因損害工人的利益引起罷工，也不會因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時供貨，才能保證零售商的利益。 
二、國際零售商選擇供應(yīng)商周期一般是五個月，通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個小單進行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會進行大單采購。零售商都會直接深入到生產(chǎn)廠去，對工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品具有獨特性。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。 
三、注重生產(chǎn)廠家的開發(fā)設(shè)計能力。很多零售商都會要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計能力和企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)。 

詢價采購 

詢價采購的涵義概念及特點 
　　對合同價值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購，《指南》和《示范法》都提供了一種簡單而又快速的采購程序，即詢價采購，又稱“選購”。詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式�！秴f(xié)議》和《指令》沒有規(guī)定這類程序。 

　　與其他采購方法相比，詢價采購有以下明顯特點： 

　　1、邀請報價的數(shù)量至少為三個�！吨改稀泛汀妒痉斗ā范家�(guī)定應(yīng)至少有三個，《指南》還規(guī)定在采用國際詢價采購時，應(yīng)至少邀請來自兩個不同國家的三個供應(yīng)商。 

　　2、只允許供應(yīng)商提供一個報價�！妒痉斗ā芬�(guī)定，每一供應(yīng)商或承包商只許提出一個報價，而且不許改變其報價。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報價進行談判。對報價的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。 

　　3、報價的評審�！吨改稀芬�(guī)定，報價的評審應(yīng)按照買方公共或私營部門的良好慣例進行�！妒痉斗ā芬�(guī)定，采購合同應(yīng)授予符合采購實體需求的最低報價的供應(yīng)商或承包商。 

　　詢價采購的適用條件 

　　《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門審批后采購機構(gòu)可在下列情況下采用詢價采購方法： 

　　1、采購現(xiàn)成的并非按采購實體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 

　　2、采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額； 

　　另外，《示范法》還特別規(guī)定，采購實體不得為了采用此方法而分解合同。 

與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 

和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。而對小的供貨商而言，斤斤計較，因為他的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補償。 

　　對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。 

　　與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對方法 

　　一.供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 

　　應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。 

　　二.供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。 

　　應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 

　　三.供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好 

　　供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進價等。 

　　應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 

　　四.供應(yīng)商會拖延時間 

　　供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 
　　我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 

　　應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 

　　五.供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力 

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 

　　應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。 

　　六.供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗 

　　有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 

　　應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 

　　七.供應(yīng)商讓一半時 

　　很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 

　　應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 

　　八.供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 

　　有時供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓�，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。 

　　應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 

　　九.供應(yīng)商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 

　　應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。