解放J6：賣產品 更賣理念
2008-9-6 1:27:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□趙利
成功的營銷，不是簡單賣產品，而是 “賣”理念。解放J6作為高端商用車平臺，在它進入市場的初期，如何讓卡車用戶信賴其品質、接受其價格，成為J6營銷傳播策略的關鍵。
解放創建了解放J6作為高端重卡的新標準——J6標準體系，向用戶傳遞解放J6為用戶提供 “高端產品、高端銷售、高端維護、高端服務”的理念，首先就要使用戶在心里接受使用高端產品的 “理念”。哈爾濱尚志市宏大汽車貿易有限公司通過推出試乘試駕活動，重點介紹解放J6的細節設計：高強度鋼板全金屬駕駛室，智能化人體工程學空氣座椅，駕駛室無盲區設計等，向用戶傳達解放J6以人為本，旨在為駕駛者創造 “安全、舒適、便捷”的移動之家的理念，逐步轉變用戶的購買觀念，由買“實用”轉變到除了買 “實用”還要買 “品質”、買 “舒坦”、買 “尊貴”。
能否提高運營效益是卡車用戶最關心的，因此必須向用戶傳遞解放J6為用戶量身訂做一對一的用戶盈利方案，確保最佳盈利模式的理念。
作為一款新產品，產品質量的成熟性和穩定性等因素也對用戶購車心理產生了影響。因此，解放服務體系順應體驗式經濟時代的新趨勢，向用戶傳遞解放J6專屬技師保障、全程式回訪跟蹤，為客戶打造一對一的售后服務保障理念。所有J6服務站，其骨干維修技師均在總部培訓基地接受過專業的技術培訓，并通過嚴格的考核，確保為用戶提供一流的服務，同時還設立J6的VIP服務人員接待，隨到隨修。
J6投入市場一年后，已逐步被用戶接受和認可，出現了重復購買、區域性集中購買的可喜現象。作為中國商用車制造業的旗幟性產品，解放J6采取了富有節奏的市場推進策略，不僅賣產品，更是賣標準，賣理念，越來越多的用戶開始欣賞和接受世界級高端重卡 “智匯全球，質贏天下”的品質，也有越來越多像姜彥這樣的銷售顧問會根據用戶的實際需求，向用戶推薦銷售解放J6。同時， “J6標準”也對解放營銷體系產生了拉動力，這些對于解放J6謹慎務實地健康成長具有重要意義。
