隨著新醫(yī)改方案的逐步實施和各省藥品招標細則的出臺，許多醫(yī)藥企業(yè)都對未來的藥品流通市場感到極大的不確定性。而經(jīng)濟危機影響下的傳統(tǒng)藥品銷售淡季的到來，確實也令許多業(yè)內(nèi)同仁感到企業(yè)的發(fā)展如履薄冰。一方面新醫(yī)改給企業(yè)帶來許多不確定性因素，醫(yī)院業(yè)務(wù)將面臨重新調(diào)整；另一方面是則是終端快批業(yè)務(wù)面臨更激烈的市場競爭和搶奪。

其實總的說來，醫(yī)藥企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，最大的憑仗就是立足做好醫(yī)院、快批、調(diào)撥三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，再加上適度創(chuàng)新�？嗑殐�(nèi)功才是王道。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要精耕

快批，以遍布城鄉(xiāng)的藥店、私人藥房、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所等第三終端為主要客戶群，具有客戶家數(shù)多、單次訂貨金額低、拆零作業(yè)量大、配送里程大、配套作業(yè)復(fù)雜、現(xiàn)金回收迅速等特點，是藥企現(xiàn)金流得以保證的重要業(yè)態(tài)。

醫(yī)院，具有平均訂貨金額高、平均毛利高、總體而言整件貨物出庫多、資金回款慢、開發(fā)難度大等特點，是藥企要積極開拓、合理把控規(guī)模的業(yè)態(tài)。
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調(diào)撥，具有出庫以整件為主、第三方托運配送為主、毛利低、資金需求大、貨損與服務(wù)協(xié)調(diào)難度大的特點，是體現(xiàn)規(guī)模效益的一種業(yè)態(tài)。

醫(yī)院業(yè)務(wù)將是未來藥品流通市場最充滿變數(shù)的市場。想做好醫(yī)院業(yè)務(wù)，要求藥企一定要綜合實力較強：當?shù)氐纳鐣�資源、物流服務(wù)能力、資金實力缺一不可，這是目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)都重點關(guān)注的領(lǐng)域。而快批業(yè)務(wù)，藥企面臨的普遍問題是平均凈利潤率持續(xù)降低，終端客戶對服務(wù)的要求也越來越高，市場的同質(zhì)化競爭也越來越激烈，但該業(yè)務(wù)卻不得不做�？炫鷺I(yè)務(wù)是企業(yè)做大規(guī)模，獲得現(xiàn)金流的長期業(yè)務(wù)，企業(yè)不能輕言放棄。調(diào)撥業(yè)務(wù)是需要企業(yè)想做，但是卻沒做好的業(yè)務(wù)，一般規(guī)模藥企在當?shù)囟加幸欢ǖ姆咒N優(yōu)勢，會有部分一級、二級代理的品種可以做分銷。但是調(diào)撥業(yè)務(wù)要做好，關(guān)鍵也需要企業(yè)有資金投入，否則想做大很難。一般而言，規(guī)模藥企的調(diào)撥業(yè)務(wù)至少要做大4000萬人民幣/月。

在目前的業(yè)務(wù)模式下，藥企要做好傳統(tǒng)快批業(yè)務(wù)，必須要有支精干高效的業(yè)務(wù)員隊伍做好重點客戶的開發(fā)。而遍布城鄉(xiāng)終端的藥店、診所往往數(shù)以千計，這些客戶可以交給隨車配送員、開票員進行維護，如此可以實現(xiàn)大小客戶的普遍維護。

經(jīng)營管理要創(chuàng)新

所謂創(chuàng)新，要建立在企業(yè)經(jīng)營管理需要的實際上，不能天馬行空。就目前的市場發(fā)展和國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營實際來看，以下三個業(yè)務(wù)是可以發(fā)展的。

電子商務(wù)，就是利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行網(wǎng)絡(luò)比價、網(wǎng)絡(luò)訂購等業(yè)務(wù)。其實電子商務(wù)在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不是新鮮名詞，但是全國大多數(shù)藥企還沒有真正的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，只有少數(shù)藥企開辦了自己的門戶網(wǎng)站并承接此項業(yè)務(wù)。應(yīng)該講，醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)在中國還屬于起步階段，尤其是商業(yè)企業(yè)的電子商務(wù)藥品比價和搜索，門店藥企的網(wǎng)絡(luò)訂購還大有可為。

一站式新藥批發(fā)，就是利用企業(yè)相對強大的藥品篩選能力，為下游客戶提供一站式的新藥選擇機會和批發(fā)業(yè)務(wù)。在這個過程中，保健品及一些生態(tài)能品種將占有很大的份額，能夠為企業(yè)提供較高的毛利空間。在目前，許多終端藥店存在用非品牌藥置換品牌藥的現(xiàn)象，但是這些企業(yè)自身選擇新品種的能力比較弱，初期也不存在談判優(yōu)勢。由商業(yè)藥企進行篩選和統(tǒng)一代理，能夠省時省力的提高彼此的贏利能力。

第三方醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)待發(fā)展。目前，國內(nèi)許多商業(yè)藥企都有自己的倉庫、配送車隊，許多規(guī)模連鎖藥店企業(yè)也有一定的倉儲、運輸設(shè)施，大多數(shù)使用并不飽滿。而隨著新GSP標準的出臺，許多中小型的藥企根本沒有能力自己新建物流中心，因此把這些企業(yè)的物流需求整合在一起，開展第三方醫(yī)藥物流的委托配送將是一個趨勢和潛在的市場。目前，上海、武漢、南京等地已經(jīng)有藥企在這樣做；也有不少快批型的藥企把自己的倉儲、運輸獨立出來發(fā)展面向社會的第三方物流業(yè)務(wù)，且初見成效。

在目前國內(nèi)醫(yī)藥流通市場動蕩的時期，藥企要想有所發(fā)展既要把握機遇，也要做好市場應(yīng)對，否則極有可能喪失發(fā)展的好時機。