曾一度因低價“擾亂”市場價格體系而屢遭封殺的“壞孩子”360buy京東商城，在連續(xù)4年實現(xiàn)每年300%的增速、今年預計銷售規(guī)模將近40億元后，得到供應商的再度重視。在23日舉辦的“京東商城2009年供應商大會”上，包括三星、聯(lián)想、宏基、華碩、海爾、西門子在內(nèi)的6家供應商代表近千家京東的供應商與京東商城簽署了公司級戰(zhàn)略合作協(xié)議，單一品牌最高合作金額達6億元。


　　京東商城如何與供應商化干戈為玉帛?京東無利潤的傳聞是真是假?京東如何破解物流瓶頸?就大家關心的熱點問題，本報記者專訪了京東商城董事局主席兼CEO劉強東。

　　直供之路

　　無論是在現(xiàn)場與六大知名品牌高調(diào)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，還是發(fā)布以“合作、分享、共贏”為主旋律的《京東商城2010年渠道策略》，此次供應商大會，京東商城傳遞出的強烈信號是：迫切希望與廠家建立起和諧、共贏關系。

　　“直供的核心是與生產(chǎn)廠家建立面對面的關系，保持溝通交流是最重要的。”劉強東告訴記者，目前京東商城80%銷售額的產(chǎn)品來源于直供，包括廠家直接供貨和廠家委托代理商供貨兩種形式。

　　前幾年京東商城剛起步時，由于產(chǎn)品銷量小，只能從分銷商那里拿貨。然而隨著京東商城營業(yè)額從2006年8000萬元、2007年3.6億元、2008年13.2億元，到今年預計近40億元，日益龐大的銷售規(guī)模讓包括英特爾在內(nèi)的一批嗅覺靈敏的國內(nèi)外廠商開始主動把自己的產(chǎn)品交給京東銷售。

　　樂華彩電大客戶營銷中心總監(jiān)徐穎告訴記者，樂華與京東的合作始于今年6月，雖然時間不長，但是增長很快。“在京東，不需要像實體店那樣繳納進場費、裝修費、促銷費、過節(jié)費等各種費用，通過京東銷售產(chǎn)品的利潤率可以達到3個點，比傳統(tǒng)渠道的利潤率要高很多，而且返款周期也更短�！�

　　佳能(中國)有限公司商務影像方案部市場營銷部總經(jīng)理江原大成認為，電子商務會給傳統(tǒng)渠道帶來壓力，但這是一種良性競爭，能夠為用戶帶來更好的服務。此外，電子商務可以延伸到很多傳統(tǒng)渠道難以覆蓋的區(qū)域，等于擴大了產(chǎn)品的銷售范圍。

　　不過對于直供京東，供應商最大的擔心還是沖擊傳統(tǒng)價格渠道。對此，劉強東認為，零售模式的變遷是誰也阻擋不了的，即使沒有京東，也會有京西、京北之類的其他電子商務公司出來，擁抱未來才是明智之選。他同時表態(tài)，京東商城有義務維護正常的價格秩序�！胺彩桥c我們有直供協(xié)議的廠商，目前都不存在價格問題�！眲�強東說：“相反，一些價格問題的出現(xiàn)，恰恰由于不是直供，而是從代理商拿貨，因此與廠家之間缺乏彼此溝通、理解所致。代理商往往希望我們的價格越低越好，這樣它的銷量才大�！�

　　成本與效率

　　11年前，從一家日本公司辭職的劉強東懷揣積攢的1.2萬元錢，在中關村租了個最便宜的柜臺，開始了一個人的創(chuàng)業(yè)之旅。如今，京東商城發(fā)展成中國最大的B2C電子商務企業(yè)，年營業(yè)額近40億元�；仡欉^去，劉強東認為自己率領京東所做的兩次轉(zhuǎn)型至關重要。

　　第一次轉(zhuǎn)型是在2001年，劉強東放棄批發(fā)，改做零售�！爱敃r面臨著往上、往下兩種選擇：往上走，就是做大而全的分銷，需要的是資金和物流平臺;往下走，就是做零售。那時神州數(shù)碼、聯(lián)想、英邁等分銷商已經(jīng)做得很大，很難與之抗衡。于是我選擇做零售，開連鎖店�！�

　　到2003年非典之前，劉強東的“京東多媒體店”已經(jīng)發(fā)展到12家。然而非典讓劉強東的12家門店關了門。為了消化庫存，劉強東被逼開始了網(wǎng)上交易，結果讓他看到了巨大商機。2004年1月，劉強東開始以部門運營電子商務，1年后，他毅然關掉了利潤來源90%的線下業(yè)務，正式轉(zhuǎn)型電子商務。

　　劉強東不顧幾乎所有人反對的“獨裁”式轉(zhuǎn)型，源于他對這種新興零售模式有充足信心。在他看來，從集貿(mào)市場、到大商場、到連鎖店、到電子商務，新零售模式不斷取代舊模式成為市場主流，是因為它們能夠給產(chǎn)業(yè)帶來更高價值。

　　劉強東告訴記者，在集貿(mào)市場模式下，渠道成本高達30%-50%，產(chǎn)品從廠家到消費者大約需要60-90天;大商場的渠道成本也約占30%-50%，但它大大提高了運營效率，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期縮短到20-30天;連鎖店與大商場相比，運營成本大幅降低。像國美、蘇寧等連鎖店，運營成本大約只有12%，像沃爾瑪全球1萬多家門店，庫存周轉(zhuǎn)大約只需要30天，所以能夠逐漸成為主流模式;而相比之下，電子商務的渠道成本只有6%-15%，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)能從30天縮短到7天，提升4倍，這正是電子商務能夠成功的根本所在。他相信，5年內(nèi)，中國的電子商務就將占到零售市場20%的份額。

　　買地建倉

　　今年京東商城的營業(yè)額預計將近40億元，但是在劉強東看來，京東實際上損失了至少6億-8億元，“我們是根據(jù)同期對比數(shù)據(jù)得出這一結論的”。

　　原來從2008年下半年全球金融危機爆發(fā)后，劉強東估計，金融危機將對網(wǎng)上消費產(chǎn)生負面影響，因而停止增加配送人員的招募。但是從2008年11月下旬開始，京東的訂單不減反增，而且增幅達到30%，12月再增10%，遠遠超過了京東的處理能力。今年1月16日，京東商城不得不發(fā)布了一個公告：由于訂單量的增長超過其物流處理能力，建議著急的用戶從其他渠道去購買。

　　這次事件讓劉強東下定決心擴建物流系統(tǒng)，啟動大倉建設計劃。劉強東告訴記者：“京東商城物流系統(tǒng)最核心的是倉儲部分，配送需要解決的問題就是服務品質(zhì)以及支付的問題，而物流真正的難點是在倉儲部分，如何在未來面對幾百萬商品時，以最短時間、最低成本把訂單發(fā)出去。”

　　劉強東透露，上海的新物流中心將在11月20日落成，僅設備投資就達3000多萬元;此外，京東還在江蘇、上海、成都、北京分別購買了600畝的土地以建設倉儲物流，順利的話明年下半年開始建設。大手筆的投入顯示了京東現(xiàn)在“不差錢”。“我們建單體庫房，建筑成本會低一些，每個占地12萬-15萬平方米，加上買地，一個倉儲物流中心大約投入2億元，可以容納上百萬種不同的商品�！泵髂�，京東的供應商將實現(xiàn)北京、上海、廣州、成都四地交貨。

　　電子商務離不開先進的信息系統(tǒng)。在這方面，劉強東顯得頗為自信�！暗浇裉鞛橹梗�京東商城沒有一行‘代碼’是買來的，信息系統(tǒng)代碼百分之百都是我們自己寫的，包括ERP系統(tǒng)等等。今天我們還是很小的公司，但是已經(jīng)有100名程序員，明年底會超過200名，我們一年在信息系統(tǒng)上就花費了3000萬元。”據(jù)介紹，京東所有的采購不是由采購員決定，而是由信息系統(tǒng)決定。用信息系統(tǒng)預測商品未來銷量，準確率可以達到95%。

　　何去何從

　　與京東商城每年300%的增速同樣引人矚目的還有京東商城一直不盈利的傳聞。對此，劉強東給出了一個委婉的答案：“今年銷售預計近40億元，明年沖擊100億元，我相信誰都虧不起�！北M管沒有給出具體數(shù)字，但他表示“絕對沒有賠錢”;而且今年7月之后，京東商城的毛利潤增速與銷售額的增速差不多，絕對值提高了7倍�！拔磥砣绻�上市后，你們會在京東商城的財務報表中看到現(xiàn)在的財務狀況�！闭劦骄〇|商城上市，劉強東表示應該會在兩年之內(nèi)�！吧鲜兄徊贿^是資本市場的一個運作，應該是水到渠成的事情，為迎合資本市場而做努力，我是鄙視的�！�

　　對于一個每年幾倍增長的公司，劉強東并非沒有擔心。用他自己的話說，“很多細節(jié)上的打分都不及格”。舉例來說，配送人員的招工就是讓劉強東很頭疼的一件事。劉強東告訴記者，招工會受到各種各樣的影響，年底招工非常難，可年底銷售額的增長非常大。如果提前半年把人招完了，成本又不劃算。如何做到成本、服務有一個更好的平衡，還需要京東在細節(jié)方面有更周全的考量。

　　在線銷售業(yè)務規(guī)模日益壯大后，很多人猜測京東商城可能會在線下開設一些體驗店。不過劉強東對此予以了堅決否定�！爸灰�我還領導京東一天，京東就不會開設任何體驗店。原因很簡單，滿大街都是我們的體驗店。您盡可以到處體驗，只要記得把型號記錄下來，然后登錄京東商城在線購買就可以了。”劉強東笑著說。

　　不過，一直以售賣3C產(chǎn)品著稱的京東商城，繼2008年初銷售大家電后，今年初又開始銷售日用百貨，這種大而全的銷售模式也引來了業(yè)界不少質(zhì)疑。對此，劉強東的態(tài)度很堅決：“再過5年，京東商城一定是一個大而全的綜合電子商務公司，而不是一個只賣3C產(chǎn)品的公司。”他同時表示，要在銷售額至少達到300億元以上，才會考慮進一步擴充百貨產(chǎn)品。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，京東上線百貨產(chǎn)品，主要是為了增加顧客黏性。相關調(diào)查顯示，京東商城的客戶以男性為主，而且購買3C產(chǎn)品目的性較強，瀏覽時間短。增加百貨類商品可以吸引更多女性顧客瀏覽，更多的瀏覽量自然也會帶來更多的銷售。不過這種嘗試能否得到市場認可，還有待時間給出答案。