□ 鄭州鵬宇特鋼有限公司總經(jīng)理 彭鑫
    優(yōu)特鋼包括優(yōu)質(zhì)鋼材和特種鋼材。常見的優(yōu)特鋼棒材主要有結(jié)構(gòu)鋼（包括優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼、合金結(jié)構(gòu)鋼）、軸承鋼、工具鋼、模具鋼等，幾十種材質(zhì)，數(shù)百個規(guī)格（6~600mm）。優(yōu)特鋼市場最主要的特點是品種規(guī)格多，采購批量小，市場零亂、生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。
    一、我國優(yōu)特鋼棒材的生產(chǎn)狀況
    據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)有能力及已經(jīng)生產(chǎn)優(yōu)鋼棒材的鋼廠70家左右，上規(guī)模生產(chǎn)的棒材生產(chǎn)線80條左右。興澄、新冶鋼、石鋼、杭鋼、淮鋼、首特等鋼廠對市場價格和產(chǎn)量有明顯影響。根據(jù)公開數(shù)據(jù)估算，國內(nèi)優(yōu)特鋼棒材的生產(chǎn)能力在3000萬噸以上，實際年產(chǎn)量在2500萬噸左右。常見四大品種的比例分別為：45號占60%~70%、40Cr占20%左右、20CrMnTi占8%左右、CrMo5占8%。生產(chǎn)優(yōu)特鋼規(guī)模最大的企業(yè)是中信泰富旗下的興澄、新冶鋼、石鋼三個鋼廠，年產(chǎn)量合計在600萬噸，其次是后起之秀淮鋼，年產(chǎn)量200萬噸以上，有北滿、扶鋼、大連鋼廠組成的東北特鋼，合計產(chǎn)能也達(dá)到200萬噸，但對關(guān)內(nèi)市場影響相對較小。隨后有首（特）鋼、萊鋼、杭鋼、濰鋼等幾個年產(chǎn)量100萬噸以上的鋼鐵企業(yè)�？傮w來看，特鋼企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)能分散。
    目前，還沒有看到專門的機構(gòu)和部門對優(yōu)特鋼的生產(chǎn)情況做出詳盡的統(tǒng)計。像淮鋼、萊鋼、濟(jì)鋼等既生產(chǎn)普材又生產(chǎn)優(yōu)鋼的綜合類生產(chǎn)企業(yè)多，轉(zhuǎn)換靈活，統(tǒng)計起來難度大。
    二、河南區(qū)域優(yōu)特鋼主要需求的分布
    河南是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，機械工業(yè)基礎(chǔ)薄弱。這幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提速和中西部振興計劃的落實，制造業(yè)逐步向中西部轉(zhuǎn)移，河南的工業(yè)發(fā)展出現(xiàn)加速之勢。目前，河南省工業(yè)發(fā)展的主力軍仍然是星羅棋布的民營企業(yè)。由于起步晚、發(fā)展時間短，企業(yè)規(guī)模相對較小，家庭作坊還是主要的生產(chǎn)方式。
    河南省優(yōu)特鋼需求主要分布在以下五大區(qū)域：
    鄭州地區(qū)：自古以來，鄭州就是商家必爭之地。鄭州對優(yōu)特鋼的需求不在自身的消化能力，而是極佳的輻射能力。鄭州地處河南乃至全國的中部，公路交通、鐵路交通發(fā)達(dá)，是理想的物資集散地。
    煤機制造業(yè)是鄭州區(qū)域使用優(yōu)特鋼最多的企業(yè)。此外，鄭州周邊的零部件加工業(yè)、滎陽的閥門、鞏義的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)使用部分優(yōu)特鋼。使用的主要品種有45號、40Cr、27SiMn不銹鋼等，規(guī)格不集中。
    這幾年，在政府的大力支持下，鄭、汴、洛工業(yè)走廊逐步形成，河南由農(nóng)業(yè)大省向工業(yè)強省邁出重要一步。隨著宇通汽車擴產(chǎn)，15萬輛海馬汽車、30萬輛奇瑞汽車陸續(xù)下線，將會吸引大批汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)布局鄭州。未來幾年鄭州機械制造業(yè)的發(fā)展?jié)摿�巨大�?
    洛陽地區(qū)：洛陽是河南省重要的工業(yè)城市，中國一拖、洛軸、洛礦、洛重等大型機械制造廠是使用優(yōu)特鋼的大戶。同時，圍繞一拖、洛軸成長起來一大批零部件生產(chǎn)企業(yè)。此外，偃師摩托車配件也很發(fā)達(dá)。洛陽地區(qū)對優(yōu)鋼需求的品種繁多、規(guī)格齊全。主要品種是45號、40Cr、Gr15、20CrMnTi、42CrMo等，主要規(guī)格從Φ20~Φ200mm。
    南陽地區(qū)：南陽毗鄰二汽，境內(nèi)分布多個大型軍工企業(yè)。體制改革后，現(xiàn)有設(shè)備和得天獨厚的地理條件，使南陽的汽車配件制造業(yè)得到了很好的發(fā)展。英威機械、紅陽機械生產(chǎn)的半軸套管、汽車平衡軸在全國市場占據(jù)絕對優(yōu)勢。根據(jù)不同車型需要，材質(zhì)主要有45號、40Cr、42CrMo、30Mn2、40Mn2等，規(guī)格集中在Φ90~Φ130mm。
    許昌地區(qū)：許昌是全國重要的傳動軸生產(chǎn)基地。許昌遠(yuǎn)東傳動軸股份有限公司是區(qū)內(nèi)最大的機械加工企業(yè)，其傳動軸產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的兩成左右，還有多個生產(chǎn)線在建設(shè)中。同時，在周邊帶動多家傳動軸生產(chǎn)企業(yè)。許昌地區(qū)的民營企業(yè)星羅棋布，是河南省小型制造業(yè)最集中的地區(qū)之一，但生產(chǎn)規(guī)模相對較小。消耗鋼材的主要品種是45號、40Cr、20CrMnTi，規(guī)格Φ25~Φ100mm。對鋼材的質(zhì)量要求不是很高，價格競爭是本區(qū)域內(nèi)最主要的競爭手段。
    豫北區(qū)域：豫北使用優(yōu)特鋼的企業(yè)主要有焦作中軸、安陽齒輪等，這個區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主要集中在以起重設(shè)備為主導(dǎo)的長垣，以振動設(shè)備為主導(dǎo)的新鄉(xiāng)，還有部分汽車、農(nóng)機配件企業(yè)。使用的主要品種是45號、40Cr、20CrMnTi等，規(guī)格集中在Φ20~Φ300mm。
    三、進(jìn)入河南區(qū)域銷售的優(yōu)特鋼生產(chǎn)企業(yè)及優(yōu)劣勢比較
    河南優(yōu)特鋼生產(chǎn)能力很小，且產(chǎn)品局限性很大。永通特鋼主要生產(chǎn)軸承鋼（近兩年一直沒有生產(chǎn)），中原特鋼主要生產(chǎn)一些特種材料，普通優(yōu)鋼品種幾乎沒有。2009年8月份，濟(jì)源鋼鐵公司優(yōu)鋼生產(chǎn)線正式達(dá)產(chǎn)，填補了河南區(qū)域優(yōu)鋼生產(chǎn)的空白。
    四、河南區(qū)域營銷建議
    經(jīng)過上述分析我們知道：河南市場對優(yōu)特鋼的需求，仍是以45號、40Cr為主的低端產(chǎn)品，除軸承鋼外，對CrMnTi、CrMo工具鋼、模具鋼等高合金產(chǎn)品的需求相對不高。同時，終端企業(yè)是以生產(chǎn)農(nóng)機配件為主的的小型民企，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求還不是很高。根據(jù)河南市場目前這種實際情況，對優(yōu)特鋼產(chǎn)品的銷售提出如下建議：
    合理定價，強占市場
    以45號、40Cr為主的低端產(chǎn)品具備兩個特點：一是生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)能相對過剩；二是先進(jìn)的生產(chǎn)工藝成熟且普及，生產(chǎn)企業(yè)間的產(chǎn)品質(zhì)量差別縮小。在這種競爭激烈的市場中，價格是第一競爭要素，價格相對低的產(chǎn)品，市場占有率相對提高。因此建議生產(chǎn)企業(yè)，要提高產(chǎn)品在河南市場的占有率首先要“貼近市場，制定合理的銷售價格”；其次，要對銷售網(wǎng)絡(luò)加強監(jiān)管，對市場銷售價格進(jìn)行指導(dǎo)，避免經(jīng)銷商之間相互殘殺，最后殃及到鋼廠。第三，要引導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)，在服務(wù)上創(chuàng)效益。
    利用先進(jìn)設(shè)備優(yōu)勢，提高差異化市場份額
    所謂產(chǎn)異化就是用戶特殊的（或不同的）需要。差異化市場就是要做到“人無我有，人有我精”。
    殘酷的市場競爭迫使生產(chǎn)企業(yè)不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，與此同時，對原材料也會提出高要求，譬如：表面質(zhì)量、尺寸偏差、長度間距等等。差異化需求有時候是需求者根據(jù)設(shè)備要求主動提出來的，更多的差異化需求需要我們深入挖掘。通過對那些產(chǎn)品相對穩(wěn)定，有一定批量的需求者深入溝通探討，主動向他們提供最佳尺寸、最佳性能的產(chǎn)品。舉例說明：一根傳動軸下料長度1.15米，倍尺長度分別為2.3米、3.45米、4.6米、5.75米，市場庫存中很難找到一樣的尺寸，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，6米的材料就是最佳原材料尺寸。通過我們的挖掘，可以給用戶提供5.75米倍尺原材料。這樣做對鋼廠來說是很簡單的事情，幾乎不增加什么成本，而對生產(chǎn)企業(yè)來說，提高了原材料的利用率，降低了生產(chǎn)成本。
    售后服務(wù)做好后盾
    對于優(yōu)特鋼來說，從原材料到產(chǎn)品，需要經(jīng)過熱處理和機加等十幾甚至幾十道工序。每一道工序難免會出現(xiàn)問題。產(chǎn)生問題的原因是多方面的，有工藝方面的原因，當(dāng)然也可能是原材料的缺陷造成的。中小型生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)力量比較薄弱，一旦出現(xiàn)問題很難進(jìn)行科學(xué)的分析，往往都?xì)w咎到原材料上，因此售后服務(wù)對優(yōu)特鋼銷售非常重要。售后服務(wù)的主要功能：一是跟蹤評價產(chǎn)品質(zhì)量，反饋質(zhì)量信息，為生產(chǎn)技改提供數(shù)據(jù)。二是會同使用單位對提出的質(zhì)量異議進(jìn)行分析，不屬于原材料質(zhì)量問題的，首先要做好解釋工作，其次要協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)分析原因、改善生產(chǎn)工藝；對屬于原材料問題的，要做好理賠服務(wù)。
    目前，從普材轉(zhuǎn)向優(yōu)特鋼生產(chǎn)的企業(yè)很多，缺乏對優(yōu)特鋼銷售的認(rèn)識，其營銷思路往往停留在普材品種上，售后服務(wù)跟不上，所以一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題無法得到及時合理解決，從而造成用戶的流失。
    總而言之，優(yōu)特鋼銷售是 “產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合體系，優(yōu)特鋼銷售人員還要不斷提高自身業(yè)務(wù)水平，對原材料的基本性能、加工工藝、缺陷有所了解和掌握，才能更好的從事銷售和為客戶服務(wù)。