“廠商”協作力搏牛年車市
2009-2-6 16:35:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本報記者梟冬
經銷商和生產廠家是哪種關系？有人以兄弟做比，有人說更像夫妻。一汽豐田銷售有限公司常務副總經理王法長則一語中的： “幫助經銷商就是幫助我們自己�！�
確實，在汽車營銷中，經銷商的作用已經越來越明顯。經銷商是企業發展的重中之重，是廠家對客戶最前端的神經，是營銷執行力最基本的環節。
如今，隨著2009年的到來，金融危機依然存在，汽車市場依舊撲朔迷離。而身處滔滔風浪中，如何處亂不驚，實現穩中求勝，則最需要廠家、經銷商共同思考，互相支持。
廠商聯合
廠家和經銷商協作一直都是個大課題。2008年的一份經銷商滿意度調查結果顯示，針對生產企業給予的支持或管理，經銷商有著諸多不如意。比如，針對生產企業在商務政策的制定和傳達、庫存管理、區域管理、金融支持、合同條款的合理性等方面，大部分經銷商認為，廠家工作亟待提高。
對此，新華信高級副總裁劉維東分析說： “經銷商認為廠家對其的支持力度不夠�！蹦壳�，經銷商比較需要廠家提供諸如金融、二手車、經營方式、資料收集整理等業務的支持。同時，面對金融危機的日益深入，經銷商更加希望加強與廠商的多渠道溝通。
東風日產銷售市場總部副部長陳斌波表示，當下金融危機愈演愈烈，經濟環境越發復雜，汽車銷售網絡受到的影響很直接。這表現在需求增速放緩，銷售壓力增大；價格動蕩，經銷商的收益能力在降低；資金周轉困難，運作效率下降；收益嚴重惡化，危及銷售網絡安全以及網絡持續發展。在此關鍵時期，廠家理應和經銷商并肩作戰。
陳斌波預計，2009年，廠家發展新的網絡會更加困難；隨著市場競爭的加劇，新的網點在市場競爭中的生存壓力大；一些投資者可能就此退出汽車流通領域。他認為，2009年，汽車行業的增幅放緩已經不可避免，網絡體系的安全運營已經成為2009年所有廠家最重要的目標。這種情況下，網絡優化越顯重要，它將決定網絡體系未來的競爭能力。
而對于經銷商面臨的問題，北京亞運村汽車交易市場總經理蘇暉坦言，最重要的是銷量上去，效益下來。他認為，有關部門理應適當減免一些稅費。此外，還應適當放松金融政策。他建議，廠家和經銷商可以聯合起來運用以租代售的方式，在汽車信貸上下點工夫。
期待共贏
對廠家及經銷商而言，2009年無疑比之以往更為艱難。業內人士普遍認為，只有進一步加強廠家和經銷商合作，共贏局面才能得以實現。
陳斌波就認為，廠家應積極探索更好的管理模式。比如，維持同品牌經銷商之間有序競爭，提倡公平競爭，制止不正當競爭；強化業務效率與創新，加強基礎業務能力，加強庫存管理，縮短車輛在庫時間，加快資金周轉；幫助經銷商擴大業務范圍等。
而對于同經銷商的合作方面，陳斌波認為，除了經銷商的機構建立、培養市場外，共同在一個市場上精耕細作應該是未來的發展方向。在融資渠道上，要建立區域經銷商協作組織，交流經驗與共同培育品牌耕耘地區市場。他認為，一個經銷商在一個區域內建立對這個市場的壟斷并不完全是件壞事，其在很大程度上幫助經銷商開展多種融資方式，解決資金運作困難。
此外，廠家還要理性看待市場和市場的變化。市場增速放緩已經不可逆轉，廠家商務政策的制定、銷量目標制定等，都必須要應對這個變化適度的調整，進而在整個價值鏈上建立競爭優勢。 “廠家不僅要靠自身能力獲得市場，還要從產品規劃、生產制造、采購供應，到整個營銷終端全面建立競爭優勢�！�
同時，作為廠家的合作伙伴，經銷商也要全力以赴。陳斌波建議，經銷商要正確選擇并建立核心業務，在未來發展過程之中真正成長起來；強化管理，提升自身能力。具體來說，4S模式必須深化和改變，逐步涉及到二手車、金融服務、保險領域，甚至涉及到舊車回收。他認為，4S已經發生深刻的變化，經銷商對人員的要求、對管理的要求都該更為嚴格。
