□本報記者李協(xié)商實習記者孫潔
怨久必怒，怒久必發(fā)，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，去年10月份的鋼價暴跌似乎是貿(mào)易商對鋼廠的一場“兵變”。
面對銷售商在市場環(huán)節(jié)的“兵變”，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)早有防備。
目前這種劍拔弩張態(tài)勢形成的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。
    本是同根生，相煎何太急。
    鋼廠和貿(mào)易商，本應(yīng)是唇齒相依的關(guān)系，如今卻走向了劍拔弩張的地步。究竟是什么將他們推向了利益的對立面？二者今后路在何方？
積怨
    “鋼廠簡直是流氓會武術(shù)�！焙颖笔�家莊一位已經(jīng)有近20年從業(yè)經(jīng)驗的陳姓經(jīng)銷商對記者說，“現(xiàn)在跟鋼廠簽訂的都是霸王條款，價格根本不跟市場走。市場價每噸3700元，鋼廠3750元給你，你愛要不要�！�
    老陳所說的這種鋼價“倒掛”現(xiàn)象在去年甚至長達三個月之久。
    老陳是河北某知名民營鋼廠的一級代理，在去年10月份鋼價暴跌的時候，該廠的銷售部長親自對老陳說，“你放心賣吧，虧的我們都給補�！薄敖Y(jié)果我3650元進的貨，按3200元賣的，虧了近500元，鋼廠只給了50元的補貼”。
    老陳說，他們在鋼廠眼里只是個融資的工具，“鋼廠根本不管經(jīng)銷商的死活，比如給鋼廠打2000萬的款，只給1000萬的貨，剩下的1000萬一直壓著，下次訂貨的時候需要再交錢，好多經(jīng)銷商都被這么套死了。”
    一般老陳這樣的代理商都需要給鋼廠支付年度訂貨保證金，訂貨時便要支付貨款，而出廠訂價權(quán)在絕大部分時間內(nèi)被鋼廠掌握。
    “合同？我們的合同只對弱者有效�！崩详愓f在他們這里只有關(guān)系和人情，和鋼廠簽訂的合同內(nèi)容根本就不起作用。
    而且據(jù)老陳介紹，行情好的時候，提不到貨，比如鋼廠自己拿下一個一億的高速公路的訂單，直接就把經(jīng)銷商甩了，首先滿足自己的銷售；而等到行情不好的時候，又開始主動給他們?nèi)�貨�?
    老陳的話在天津某鋼廠的負責人那里得到另一番回復(fù)：
    “你可以不囤的，誰逼你囤了？”
    “貿(mào)易商覺得價格合適就買，不合適就不買�！�
    “再說鋼廠的料也不是天上掉下來的�！�
兵變
    怨久必怒，怒久必發(fā)，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，去年10月的鋼價暴跌似乎就是這場積怨的爆發(fā)。
    “跌三百五百？不跌個三千兩千他們（鋼廠）不知道疼。”這是去年十月份滬上貿(mào)易商當中發(fā)出的聲音。
    中鋼協(xié)秘書長單尚華近期在接受媒體采訪時表示，中國鋼材銷售市場秩序比較混亂，中間商太多，有待進一步整頓規(guī)范。在市場發(fā)生波動時，中間商往往是跟風跑，不但不能起到穩(wěn)定市場的作用，反而加大了市場波動幅度。
    中鋼協(xié)首席分析師李世俊也更愿意將去年下半年以來，鋼材銷售的市場混亂歸咎于貿(mào)易商。
    當這些聲音交織在一起的時候，在公眾的眼里，貿(mào)易商成為了十足的“強盜”，在去年的十月份鋼價暴跌當中 “趁火打劫”甚至“火上澆油”。
    為鋼廠和經(jīng)銷商架設(shè)橋梁的協(xié)會聲音似乎更加中肯，河北省金屬材料流通協(xié)會的某不愿具名人士表示，“現(xiàn)在無論是媒體還是社會都對貿(mào)易商都有一種妖化的傾向，貿(mào)易商不光在定價權(quán)上缺少話語權(quán)，在自我形象與功能的塑造上也沒有話語權(quán)�！辟Q(mào)易商的存在肯定會起到一種蓄水池的作用。
    上海舜業(yè)鋼鐵集團有限公司董事長薛長江也認為，不能說價格的不穩(wěn)定性是經(jīng)銷商造成的，市場價格并不是哪個貿(mào)易商或者銷售商操縱，一切是以市場的成交量和需求作為判斷基礎(chǔ)。
    針對去年十月份的鋼價暴跌現(xiàn)象，上述人士說，這在業(yè)內(nèi)被成為“砸行情”，而貿(mào)易商并沒有那么大的能量。況且為了有效規(guī)避風險，按照貿(mào)易商的生存法則，不可能在明知后市有跌的情況下堅守高庫存�！耙�降低庫存就得拋，這是無可厚非的”。
削藩
    面對銷售商在市場環(huán)節(jié)的 “兵變”，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)早有防備，令開爐灶，開始增加產(chǎn)品直銷的比例。
    “我們未來發(fā)展的目標就是直供，拋開貿(mào)易商，并與需求企業(yè)進行價格鎖定，雖然價格簽訂得比較便宜，但是很穩(wěn)定，不會出現(xiàn)價格大幅波動�！卑颁撲摬匿N售人士過去已經(jīng)表示，“這是許多鋼企都在選擇的發(fā)展方向。”
    河北鋼鐵集團在成立之初，即開始對銷售等環(huán)節(jié)進行整合，對各地割據(jù)的經(jīng)銷商進行“削藩”，收回部分經(jīng)銷商代理權(quán)，同時加大直銷比例。去年12月1日，河北鋼鐵集團與鐵道部運輸局簽訂協(xié)議，采用直銷模式為新一輪鐵路建設(shè)提供100萬噸建設(shè)用材。
    作為國內(nèi)龍頭企業(yè)的寶鋼更是將兵權(quán)牢牢掌握在自己手中，直銷比例高達80%，至今寶鋼已發(fā)展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰(zhàn)略用戶及潛在戰(zhàn)略用戶。寶鋼國際鋼貿(mào)公司2008年鋼材累計銷量達845萬噸，同比增加29萬噸，創(chuàng)歷史新高。
    在鋼鐵企業(yè)直銷份額日益擴大的情況下，經(jīng)銷商的作用似乎越來越被邊緣化。
    不過中華商務(wù)網(wǎng)華瑞市場研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領(lǐng)域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本過高以及鋼廠產(chǎn)業(yè)集中度等問題，尤其是對二線鋼廠來說很難實現(xiàn)，經(jīng)銷商的存在大量節(jié)約了鋼企流通成本。同時對建材等品種也需要經(jīng)銷商幫助鋼廠拓展銷售渠道。
    事實上，目前我國大部分鋼鐵企業(yè)的分銷渠道仍以批發(fā)商為主。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，重點企業(yè)的直供到最終用戶的鋼材所占比例僅為20.58％，而通過流通環(huán)節(jié)銷售的鋼材比重高達61.12％。
招安
    在上述分析人士看來，“目前這種劍拔弩張態(tài)勢形成的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。”
    “鋼廠和貿(mào)易商都要追求各自的利益，事實上他們的利益本應(yīng)該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，如今制度的不完善將二者推向了利益的對立面�！狈治鋈耸恐赋觯�當前最主要是的要理順鋼廠和貿(mào)易商的關(guān)系，目前在業(yè)內(nèi)呼聲最高的就是傭金代理制。
    據(jù)了解，目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，鋼廠生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過綜合或?qū)�業(yè)商社(即代理商經(jīng)銷)，鋼廠直銷自銷的只占3%~5%。
    “現(xiàn)在我們的鋼廠代理制實際上是代賣制，鋼廠并沒有充分意識到經(jīng)銷商的渠道作用，只是單純當做轉(zhuǎn)移庫存和轉(zhuǎn)嫁風險的工具�！狈治鋈耸空f，日韓模式的代理制，經(jīng)銷商不只是簡單的賣鋼材，而是產(chǎn)品的市場培育、市場開發(fā)、終端銷售渠道的開拓者以及為客戶提供銷前售中售后服務(wù)。
    在分析人士看來，當前推行傭金代理制最大阻礙在于貿(mào)易商的過度分散，“很難與鋼廠實現(xiàn)地位平等的話語權(quán)，貿(mào)易商也需要聯(lián)合重組”。目前，我國各類鋼材貿(mào)易商已超過15萬家，但年銷售能力達到千萬噸的企業(yè)微乎其微，百萬噸以上的也僅寥寥數(shù)家，絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在10萬噸以下。
    對此，政府也表現(xiàn)出高度的關(guān)注，國務(wù)院新近通過的 《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中已經(jīng)提出，提高鋼材貿(mào)易上準入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風險共擔機制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場的調(diào)節(jié)功能。