江蘇省無錫市郵政速遞物流公司通過對市場深入細致的了解，依托郵政的整體資源、品牌信譽優勢，電子商務速遞業務規模不斷壯大。2008年，該公司電子商務速遞業務收入同比增長16.9倍；協議客戶達到102家,同比增長7.28倍；在全省郵政前十位的電子商務速遞大客戶中，無錫郵政速遞物流公司擁有3名。2009年，該局電子商務速遞業務繼續保持良好發展勢頭，僅1-2月份實現的業務收入就達到了2008年全年業務收入的四分之一。 

　　轉變思路謀發展 

　　2007年無錫郵政速遞物流公司開辦電子商務速遞業務初期，業務規模始終難以擴大，雖然客戶數量不少，但業務量普遍不大。 

　　無錫郵政速遞物流公司敏銳地感覺到，僅靠“積少成多”的效應，業務規模擴大的空間仍然有限。如何突破這一瓶頸，盡快搶占這塊市場蛋糕，已經成為無錫郵政速遞物流公司全體員工共同思索的問題。對此，該公司對現有客戶進行了詳細的分析。分析顯示，該項業務的目標客戶非常明確，主要為淘寶、當當、易趣、卓越、拍拍等網站的賣家和買家。這些目標客戶具有鮮明的時代特征，自我意識、時間觀念、成本意識很強,對服務的要求較高。影響他們選擇速遞服務商的因素主要包括：安全、資費、速度和服務。而郵政速遞競爭對手的主要優勢是價格便宜、時限較短，但同時也存在安全性差、破損率高、省際傳輸不穩定、信譽不高等劣勢。要從中發掘出大客戶，就要維護好現有的客戶，然后根據客戶自身業績情況，發掘潛力大的客戶，并在競爭對手察覺之前牢牢將其抓住。

　　潛心服務樹信譽 

　　分析結果一出，無錫郵政速遞物流公司便果斷采取措施，積極投身到對大客戶的開發中去。 

　　他們全面搜集客戶數據，包括店名、經營業務種類、信用等級、聯系電話、地址等詳細的信息，并按信用等級高低、業務量大小的順序將客戶資料提供給相應區域的營銷經理，進行有層次、有順序的梳理。 

　　在此基礎上，該公司積極做好業務宣傳，在鎖定目標客戶以后，通過“阿里旺旺”為客戶提供在線咨詢服務、在當地客戶群中發送信息、一對一地向客戶推介業務以提高業務的知名度，逐步培育起客戶的忠誠度。同時，別出心裁地邀請潛在客戶參加交流會、聯誼會，通過輕松、自由的形式向賣家全面介紹業務特征，突出宣傳“e郵寶”安全、快捷、優質服務特性，使他們形成對此項業務的整體認識，并讓一些使用過此業務的客戶交流切身感受，通過口碑傳播提高業務的美譽度。 

　　該公司通過每日定時上門攬收、晚間攬收、11185在線咨詢、為客戶代為包裝和打印詳情單等服務，解決目標客戶在業務操作過程中遇到的問題，為有潛力客戶提供增值服務。同時，合理整合資源，科學安排攬收作業，加快響應時間，縮短用戶等待時間，進一步提高攬收成功率。在此基礎上，建立固定客戶檔案，由專人進行相關的服務，培養忠實客戶群。 

　　對癥下藥贏客戶 

　　通過精心的準備，無錫郵政速遞物流公司掌握了一批具有潛力的客戶資料，并集中力量對相關數據進行分析，加之營銷人員的業務能力快速提高，挖掘大客戶的時機已經成熟。 

　　“沈嘉玉”是無錫郵政速遞物流公司首期鎖定的有潛力大客戶。該客戶主要經營各種類型的包，經營規模擴大的趨勢明顯，其特點是單件貨品重量不大，但出貨量大。為此，該局主動為客戶減免包裝、單式費用，提供打印詳情單等服務，贏得了客戶的好感。另外，還派專人進駐，了解該客戶的出貨需求，根據每天的訂單情況，共同商討確定在每天的16：45和18：45安排2個頻次攬收，加快響應速度，縮短其網購客戶的等待時間，使其贏得了網購客戶的好評，也堅定了該客戶與郵政長期合作的信心。 

　　根據投攬員提供的信息顯示，在現有的客戶中，“新林商貿”網上成交數量上升明顯�！靶铝稚藤Q”2008年3月份使用“e郵寶”郵費從1000余元上升至當年5月份的1.2萬元，潛力巨大。無錫郵政速遞物流公司掌握這一信息后，迅速出擊。針對“新林商貿”在偏遠地區市場較大的特點，該公司充分宣傳郵政網絡覆蓋全國的優勢，并以快速、準確、安全的服務，在競爭對手出手前就贏得了客戶信任，順利爭取到了客戶與郵政速遞的長期合作。