□本報(bào)記者王亞彬李紀(jì)瀾 實(shí)習(xí)記者張?jiān)娎?
案例1 “滄螺”的品牌制勝之道
    危中有機(jī)，并不只是掛在企業(yè)家嘴邊的那句套話。
    當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為滄州市螺旋鋼管有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“滄螺”）這樣擁有品牌產(chǎn)品的公司提供了展示實(shí)力的機(jī)會(huì)。
    在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，依靠品牌產(chǎn)品，滄螺的銷售卻一直節(jié)節(jié)開花。今年2月份僅一單就往南美銷售4000多噸螺旋鋼管。3月份又在歐洲銷售5000多噸.。
    面對(duì)危機(jī)，滄螺董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理孫鐵嶺話語中充滿了自信，“靠一流的產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)積淀的品牌效應(yīng)，是滄螺在金融危機(jī)中贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。”
品牌制勝
    “在近期市場(chǎng)欠佳的大環(huán)境下，滄螺仍延續(xù)了以往良好的銷售形勢(shì)，僅春節(jié)過后的2月份，我們螺旋鋼管的銷售量就達(dá)到了16000多噸。在今年第一季度的銷售量突破了4萬噸，與市場(chǎng)形勢(shì)較好的去年同期差不多。”孫鐵嶺說。
    據(jù)了解，滄螺是滄州地區(qū)最早從事螺旋鋼管生產(chǎn)制造的大型企業(yè)。十幾年以來，滄螺靠“五洲”這一品牌在三峽及核廢料處理等國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目中連獲好評(píng)，在國(guó)內(nèi)外擁有了一大批長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶。
    “產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高是公司經(jīng)濟(jì)效益提高的有力保障�！睂O鐵嶺介紹說，滄螺多年來堅(jiān)持把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督和信息反饋，把質(zhì)量隱患控制在過程中，產(chǎn)品在河北省歷次工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中合格率均為100%。高質(zhì)量的產(chǎn)品使滄螺取得了美國(guó)石油協(xié)會(huì)頒發(fā)的APISPEC5L產(chǎn)品認(rèn)證等一系列證書�！斑@為銷售人員突破重大客戶及產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大出口市場(chǎng)拿到了重要的通行證�！睂O鐵嶺說。
趁熱打鐵
    擁有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，并不一定能占據(jù)市場(chǎng)，必須加強(qiáng)銷售服務(wù)和有效的經(jīng)營(yíng)，來強(qiáng)化品牌效應(yīng)。
    對(duì)此，滄螺銷售部許經(jīng)理解釋說，“外商仰慕滄螺的品牌而來，但對(duì)外商的銷售合同的簽訂要持有耐心，經(jīng)常溝通。把頻繁的詢價(jià)、洽談視為難得的商機(jī)�！�
    許經(jīng)理向記者講述了其中一段小插曲：由于滄螺產(chǎn)品質(zhì)量過硬，一國(guó)外客商于去年12月份就有意采購(gòu)滄螺的螺旋鋼管，但由于對(duì)滄螺公司缺乏深入了解，遲遲不簽合同、不打訂金。在這種情況下，滄螺堅(jiān)持誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，經(jīng)常溝通信息，力求讓客戶人認(rèn)識(shí)到滄螺產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，最終使該客戶在2月份與滄螺簽訂了采購(gòu)合同。該客商還及時(shí)把100萬歐元的訂金打入到滄螺賬戶。許經(jīng)理說，“滄螺擁有馳名世界的品牌，為廣大銷售人員克服困難樹立了必勝的信心�！�
    危機(jī)中，滄螺在堅(jiān)持原有的銷售政策的前提下，還建立起更加靈活和更具激勵(lì)性的銷售政策。銷售部門積極開拓市場(chǎng)，全力開發(fā)新用戶新市場(chǎng)。近兩年公司共出口西亞、澳洲、北美、非洲、歐洲等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的重要工程。
    記者在滄螺車間看到：龍門吊裝卸頻繁，機(jī)聲隆隆，6條生產(chǎn)線上焊光閃爍，一片繁忙的景象。“現(xiàn)在，滄螺未交貨的合同還有2萬多噸，而且新合同還在不斷地簽訂�！睂O鐵嶺自信的說，滄螺今年正在向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷量20萬噸的目標(biāo)努力。
    孫鐵嶺的自信還來自于目前滄螺的零庫存。他說，去年8月份以前，滄螺清醒地認(rèn)識(shí)到，鋼市一路走高的行情已經(jīng)積聚了很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因而果斷地大力壓縮庫存，適當(dāng)提高客戶訂貨保證金比例，嚴(yán)格按以需定產(chǎn)的原則運(yùn)營(yíng)，使滄螺在市場(chǎng)掉頭向下時(shí)，基本做到零庫存、零外欠，為今年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升奠定了良好基礎(chǔ)。