□本報記者李協(xié)商特約記者章利軍
    編者按：贏在渠道，已經(jīng)成為大型企業(yè)發(fā)展的共識，渠道帶來了產(chǎn)品的市場占有率和服務(wù)水平的提高。但在當(dāng)前的危機(jī)形勢下，也正是渠道的脆弱時期，如何鞏固既有渠道和發(fā)展全新渠道，馬鋼給出了我們答案。
    發(fā)展渠道，已成為當(dāng)前鋼廠發(fā)展的成功共識。
    面對行業(yè)利潤不斷下滑及物流成本的上升，鋼廠也開始整合各自的網(wǎng)絡(luò)資源，廠商之間的競爭正在演變成為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。經(jīng)銷商作為鋼廠最廣泛的渠道建設(shè)者，成為當(dāng)前形勢下鋼廠背后的。
    危機(jī)當(dāng)中，馬鋼選擇了與經(jīng)銷商走到一起，攜手應(yīng)對，共克時艱，構(gòu)建更加牢固的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈，實現(xiàn)合作共贏。
    去年10月份，鋼材價格直下，眾多經(jīng)銷商蒙受巨大損失，許多鋼廠也面臨前所未有的經(jīng)營風(fēng)險。在十分嚴(yán)峻的形勢下，馬鋼及時采取各種舉措，穩(wěn)定了廣大經(jīng)銷商的心態(tài)。江蘇省常州市常通金屬材料公司負(fù)責(zé)人對記者表示，去年10月份，馬鋼拿出10多億元退差，保住了資金鏈，化解了經(jīng)銷商的市場風(fēng)險。
    談及馬鋼惠及經(jīng)銷商之情，江蘇東晟金屬材料有限公司另有一番感慨在心頭。他們說，在去年市場面臨重要轉(zhuǎn)折關(guān)頭，馬鋼領(lǐng)導(dǎo)紛紛走到一線搞市場調(diào)查，研究營銷對策，并召開各種座談會，加強(qiáng)信息交流、溝通，為經(jīng)銷商準(zhǔn)確把握市場行情指明了方向。同時，與經(jīng)銷商風(fēng)險共擔(dān)，對經(jīng)銷商因市場的變化出現(xiàn)的虧損給予了一定的補(bǔ)償。
    作為馬鋼鋼鐵供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)上的一員，東晟金屬材料公司積極配合馬鋼深層次的結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷策略，堅決放棄形不成優(yōu)勢的品種和不具備競爭能力的局部市場，把人力、財力和資源集中到經(jīng)營情況更適應(yīng)的品種和擁有更多用戶的區(qū)域市場上，按照馬鋼倡導(dǎo)的 “短流程、窄渠道”要求，開發(fā)市場，增強(qiáng)抗御風(fēng)險能力，形成品種經(jīng)營更專業(yè)、目標(biāo)市場更集中的服務(wù)型經(jīng)營態(tài)勢。
    馬鋼始終注重引導(dǎo)經(jīng)銷商縮短供應(yīng)鏈，搭建了鋼廠和終端消費者之間最直接的供應(yīng)平臺。江蘇攀寧物資貿(mào)易有限公司內(nèi)部員工對記者表示，在馬鋼營銷理念的指導(dǎo)下，在馬鋼營銷渠道建設(shè)的支撐下，在馬鋼品種作用的發(fā)揮下，我們緊貼馬鋼戰(zhàn)略部署，有計劃、有重點、有目標(biāo)地投放資源，按區(qū)域需求和市場細(xì)分的要求，增加了家電用環(huán)保鍍鋅、汽車用深沖冷軋、電工鋼等品種的訂貨量，截至去年底，已形成汽車用鋼、電工鋼、家電用環(huán)保鍍鋅、普冷普熱等資源全面訂貨的狀況，月訂貨量較年初相比猛增48%。
    中儲股份南京經(jīng)銷分公司致力于與馬鋼的精誠合作，經(jīng)銷馬鋼資源量平均達(dá)到15萬噸，并依托馬鋼品牌的影響力，占領(lǐng)了南京及周邊地區(qū)各項國家、省、市重點工程，并開發(fā)了大量有影響的終端客戶，僅南京地鐵，中標(biāo)配送馬鋼鋼材近15萬噸，并以優(yōu)質(zhì)服務(wù)兩次榮獲該工程勞動競賽一等獎。
    據(jù)馬鋼的工作人員介紹，正是憑借馬鋼強(qiáng)大靈活的資源供應(yīng)作為保障，依托馬鋼高性能的精品線材作為支撐，安徽馬鋼比亞西鋼筋焊網(wǎng)公司有了長足的發(fā)展。去年下半年，在鋼材大幅降價情況下，該公司線材訂貨量不僅未減，反而繼續(xù)增加。其中，在甬臺溫高速，業(yè)主點名將該公司作為焊網(wǎng)獨家供應(yīng)商；在武廣高鐵，業(yè)主也首選該公司為焊網(wǎng)主要供應(yīng)商。