□本報(bào)記者楊世新 實(shí)習(xí)記者 王成應(yīng)
    2008年下半年以來(lái)，全國(guó)鋼材價(jià)格單邊下跌，鋼廠利潤(rùn)下滑，鋼材貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)虧損，庫(kù)存積壓，銷售不暢，鋼材價(jià)格 “倒掛”嚴(yán)重，使鋼廠和鋼材貿(mào)易商都感到了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。貿(mào)易商在對(duì)市場(chǎng)預(yù)期不良以及資金回籠困難的雙重壓力下，降價(jià)出貨，爭(zhēng)奪出路，加速了市場(chǎng)鋼價(jià)的回落。一時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士紛紛呼吁鋼材銷售 “代理制”的出臺(tái)，使 “代理制”再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)話題。
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    國(guó)家振興鋼鐵產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中專門提出要 “建立產(chǎn)銷共擔(dān)機(jī)制”，正是抓住了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)如何和睦共處、甘苦與共的關(guān)鍵點(diǎn)，也道出了廣大流通商的心聲。 ——《報(bào)告》
記者調(diào)查：
做代理很被動(dòng)
    鋼材銷售代理制是近年來(lái)頗具爭(zhēng)議的一個(gè)話題，每當(dāng)鋼市大起大落的時(shí)候，總有業(yè)內(nèi)人士對(duì)鋼材銷售代理發(fā)出呼喚。然而，本報(bào)記者在回顧前幾次的鋼材市場(chǎng)起伏情形時(shí)發(fā)現(xiàn)，每次呼喚過(guò)后，都以悄然收?qǐng)鼋Y(jié)束。
    “現(xiàn)在的代理制很不完善，基本是不平等條約�！币讳撡Q(mào)公司經(jīng)理在和記者交流時(shí)直言不諱。這位經(jīng)理說(shuō)，之前一直都在做代理，但是現(xiàn)在轉(zhuǎn)化思路，不做了。
    談到原因，這位經(jīng)理告訴記者，鋼廠的信息渠道很暢通，利潤(rùn)觀念太強(qiáng)，管理都很現(xiàn)代化，“鋼廠說(shuō)了算”的現(xiàn)象很突出。“代理有一定的局限性，在前期鋼貿(mào)商要向鋼廠支付一定的資金，但不管投入多少錢，如果鋼廠要漲價(jià)，鋼貿(mào)代理商都會(huì)很被動(dòng)�！彼�以他說(shuō)，在兩年前就看出了這個(gè)弊端，現(xiàn)在已經(jīng)不做代理了。
    這位經(jīng)理介紹，過(guò)去做代理要聽鋼廠的，現(xiàn)在由于自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大了，有的鋼廠還反過(guò)來(lái)主動(dòng)找他洽談業(yè)務(wù)。
    “搞代理流通企業(yè)首先要有資金和實(shí)力，要有資質(zhì)，沒(méi)有這些，廠家不會(huì)隨便讓一家企業(yè)去做代理。再有，必須有為鋼廠銷貨的能力，每個(gè)月銷量能達(dá)到什么程度。給鋼廠做代理，廠家有規(guī)定，與代理商都是簽有合同的，如果簽訂的產(chǎn)品不能如期賣完或者銷售不了的話，廠家就會(huì)按合同行事�！蹦澄镔Q(mào)公司的王經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)。
    對(duì)于代理制，還有流通商避之不及，“現(xiàn)在好多鋼廠都有自己的代理，但我們不走代理，走的是銷售。進(jìn)行代理麻煩很多，平時(shí)進(jìn)貨都是按照鋼廠制定的價(jià)格，如果市場(chǎng)行情好超過(guò)了進(jìn)價(jià)，代理商就賺了，如果低于進(jìn)價(jià)，那就只好賠了�！币讳摬匿N售公司的楊經(jīng)理說(shuō)，鋼廠只管按協(xié)議賣貨，但貨賣出后就不管代理商的賠和賺，所以這樣風(fēng)險(xiǎn)特別大，“目前很多企業(yè)都不愿意搞代理”。
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    當(dāng)前，國(guó)內(nèi)國(guó)際的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，代理制對(duì)流通企業(yè)和鋼廠都至關(guān)重要。 ——《報(bào)告》
案例剖析：
其實(shí)是買斷式代理
    “現(xiàn)在我們鋼材貿(mào)易商與鋼廠建立的長(zhǎng)期代理協(xié)議的供銷關(guān)系，其實(shí)是一種買斷式的代理關(guān)系，而不是國(guó)際上通行的那種真正意義上的鋼材代理制�！痹谡劦绞裁词钦嬲�意義上的代理制時(shí)，上海市工商聯(lián)鋼貿(mào)商會(huì)型鋼商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、上海鋼鋒金屬材料有限公司總經(jīng)理劉剛為記者進(jìn)行了剖析。
    劉剛認(rèn)為，就目前國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)商與鋼廠建立的長(zhǎng)期代理協(xié)議關(guān)系，已經(jīng)顯現(xiàn)出其優(yōu)越性，同時(shí)，也暴露了其存在的問(wèn)題，但從總體看是利大于弊。
    他說(shuō)，就拿我們公司來(lái)說(shuō)，目前我們公司已經(jīng)與馬鋼、安陽(yáng)、邯鄲、宣化、南昌、唐鋼等一批鋼廠建立長(zhǎng)期供貨協(xié)議代理關(guān)系，一個(gè)月的長(zhǎng)期協(xié)議代理的鋼材達(dá)到2萬(wàn)多噸，而且逐年在增加，這說(shuō)明這種長(zhǎng)期協(xié)議代理經(jīng)營(yíng)模式有其生命力，這么多年來(lái)并沒(méi)有衰退，而且在不斷發(fā)展。
    那么什么是“買斷式代理”？劉剛告訴記者，現(xiàn)行的這種長(zhǎng)期協(xié)議的“買斷式代理”，是貿(mào)易商動(dòng)用自有資金，先和鋼廠簽協(xié)議訂貨，到貨后按市價(jià)出售并從中賺取差價(jià)的模式。這種“買斷式代理”，對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，確實(shí)存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)價(jià)格下跌，將給貿(mào)易商帶來(lái)很大損失。比如在2008年下半年，整個(gè)國(guó)內(nèi)鋼市一蹶不振，價(jià)格急劇下跌，不少擁有長(zhǎng)期協(xié)議的協(xié)議戶，損失慘重。這就考驗(yàn)經(jīng)銷商如何判斷、把握行情，及時(shí)預(yù)警，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
    “不過(guò)，長(zhǎng)期協(xié)議的買斷式代理方式，仍然具有其優(yōu)越性。比如，它能確保鋼貿(mào)商的資源供給，為社會(huì)起到蓄水池的功能，滿足下游終端用戶的個(gè)性需求，提升鋼貿(mào)商的服務(wù)水平，有利于一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)穩(wěn)定�！眲�剛進(jìn)一步說(shuō)，凡是取得鋼廠長(zhǎng)期協(xié)議代理資質(zhì)的鋼貿(mào)商都是一批資金實(shí)力雄厚，具有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通企業(yè)；取得代理的鋼材，也都是具有一定知名度、優(yōu)質(zhì)品牌的鋼材，產(chǎn)品質(zhì)量能得到保證。
    在劉剛看來(lái)，鋼貿(mào)商取得長(zhǎng)期協(xié)議代理之后，對(duì)于下游用戶也是有諸多便利的。他給記者舉了一個(gè)例子：有家終端用戶急需一種特殊規(guī)格型鋼，數(shù)量不大，如果自己向鋼廠訂貨，顯然不可能，沒(méi)有代理關(guān)系的貿(mào)易商也不可能在短期內(nèi)從鋼廠拿到貨，而他們公司憑著多年與鋼廠建立的長(zhǎng)期代理關(guān)系，取得鋼廠的信任，同時(shí)對(duì)鋼廠的產(chǎn)品也相當(dāng)熟悉，鋼廠根據(jù)提出的要求，及時(shí)給予排產(chǎn)，在最短時(shí)間內(nèi)趕制出來(lái)用戶急需的產(chǎn)品，解了用戶的燃眉之急。如果公司沒(méi)有與鋼廠建立代理合作關(guān)系，這是絕對(duì)辦不到的。
    “從滿足下游終端用戶的個(gè)性化需求這一點(diǎn)來(lái)看，廠家與商家建立的長(zhǎng)期協(xié)議的代理關(guān)系，起到了一定的效應(yīng)�！眲�剛說(shuō)。
    但對(duì)于現(xiàn)行的買斷式代理關(guān)系存在的不足之處，劉剛并沒(méi)有回避，他直言弊端：買斷式代理銷售，在定價(jià)上，貿(mào)易商始終沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，貿(mào)易商承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲的時(shí)候，貿(mào)易商擁有代理的資源，如果鋼廠及時(shí)發(fā)貨，履行協(xié)議合同，那么貿(mào)易商能從鋼材差價(jià)上取得一定的盈利。
    “而當(dāng)鋼材價(jià)格下跌的時(shí)候，代理的資源越多，則虧損越大，就是在市場(chǎng)價(jià)格‘倒掛’的情況下，貿(mào)易商明知虧本經(jīng)營(yíng)，也必須履行長(zhǎng)期協(xié)議所規(guī)定的代理義務(wù)，不履行，則取消代理資格。因此，這種買斷式的代理關(guān)系，顯示出貿(mào)易商的弱勢(shì)地位，正如鋼材流通領(lǐng)域流行的那句話：鋼廠是 ‘老大’，下游用戶是‘老二’，貿(mào)易商是‘小三子’。”劉剛說(shuō)，這說(shuō)明現(xiàn)行的買斷式代理關(guān)系，存在不公正、不公平的現(xiàn)象，廠家與商家沒(méi)有建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的機(jī)制。
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    調(diào)查最值得關(guān)注的焦點(diǎn)就是流通商與鋼廠的合作模式問(wèn)題。據(jù)調(diào)查：有85%的流通企業(yè)認(rèn)為目前與鋼廠最佳的合作模式是 “代理制”。 ——《報(bào)告》
業(yè)界期待：
“代理制”亟待完善
    “這次國(guó)務(wù)院通過(guò)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，專門提出提高鋼材貿(mào)易準(zhǔn)入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，推進(jìn)代理制，建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能。這為鋼廠和鋼材貿(mào)易商的供應(yīng)鏈建設(shè)指明了發(fā)展方向�！币徊糠至魍ㄉ踢@樣說(shuō)。
    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在此次金融風(fēng)暴襲擊下，鋼廠出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，其原因是多方面的，但鋼貿(mào)商的“蓄水池”功能喪失，是其中一個(gè)重要因素。“這充分暴露出當(dāng)前鋼廠與鋼貿(mào)商之間的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘�分脆弱的，沒(méi)有根本性的保障�！币晃唤ㄖ�用鋼材代理商告訴記者，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，在鋼價(jià)處于下跌通道的市場(chǎng)環(huán)境下，貿(mào)易商為了最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
    “建立規(guī)范的和完善的代理制，無(wú)論對(duì)鋼廠，還是對(duì)流通企業(yè)，都至關(guān)重要�！睒I(yè)內(nèi)人士說(shuō)，當(dāng)前有必要培育幾十家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的鋼材大型經(jīng)銷商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。
    業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，鋼材貿(mào)易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢(shì)，代理制是當(dāng)今許多發(fā)達(dá)國(guó)家工商企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷方式。鋼廠和鋼材貿(mào)易商是一個(gè)利益共同體，是互相依存、互為支撐的；完善的代理制應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的，也只有這樣，合作才能共贏，不然，這個(gè)利益共同體是不會(huì)長(zhǎng)久的。
    “推行代理制是我國(guó)流通體制的一項(xiàng)重要改革，是建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系的重要措施。代理制有助于調(diào)整工商之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，使工商雙方成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的貿(mào)易伙伴，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通的有機(jī)結(jié)合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，通過(guò)大型鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國(guó)鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現(xiàn)�！睒I(yè)內(nèi)專業(yè)分析人士說(shuō)。
    “目前渠道銷售的主要特征就是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。”專業(yè)流通商們認(rèn)為，自然壟斷的形成是規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)共同作用、相互強(qiáng)化的結(jié)果。只有規(guī)模經(jīng)濟(jì)才能有效地降低單位產(chǎn)品的固定成本，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而范圍經(jīng)濟(jì)則要求一個(gè)區(qū)域內(nèi)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)有效地聚合起來(lái)，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，這樣才能節(jié)約經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，集中綜合優(yōu)勢(shì)，提高利潤(rùn)、加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    “在代理制模式下，鋼材流通必須直接面對(duì)市場(chǎng)需求，建立系統(tǒng)市場(chǎng)；使價(jià)格機(jī)制適應(yīng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商則要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的加工、配送服務(wù)，物流整合，創(chuàng)造價(jià)值；減少對(duì)‘賭行情’的依賴�！睒I(yè)內(nèi)人士說(shuō)，鋼廠、代理商通過(guò)代理協(xié)議形成利益共同體，共同開拓市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，建立科學(xué)結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)鋼廠、代理商企業(yè)資金良性循環(huán)�！霸谀壳颁撹F市場(chǎng)跌勢(shì)不改的情況下，鋼材流通真正意義的代理制，必將在我國(guó)得到完善和發(fā)展。
    《調(diào)查報(bào)告》指出，作為占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈龍頭地位的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，與時(shí)俱進(jìn)，與流通商一起打造一個(gè)平等互利、合作共贏的平臺(tái)，走和諧發(fā)展之路。伴隨著振興規(guī)劃的深入實(shí)施，這應(yīng)該成為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)不錯(cuò)的選擇。