□張鸚
    “截至5月底，濰柴藍擎高壓共軌國Ⅲ發動機累計銷量超過了12萬臺。我們的高壓共軌國Ⅲ機已經走過了市場認知的過程，獲得了用戶的全面認可和接受�！睘H柴動力股份有限公司副總裁馮剛對記者說出這段話，既自豪，又感慨。
    市場的選擇
    2008年7月1日，對中國重卡行業而言，是個重要的轉折點。從這一天開始，重卡的排放標準正式從國Ⅱ切換到國Ⅲ，重型柴油機也從機械泵階段轉換到電控階段。
    濰柴動力作為國內重型柴油機行業的領頭羊，堅持走高壓共軌技術路線。從2002年開始研發高壓共軌產品，即 “藍擎國Ⅲ發動機”；2006年開始小批量推向市場；2008年開始大批量生產。
    市場推廣初期，藍擎發動機遇到了較大的阻力。用戶的擔心主要有三方面：一是擔心購買成本高，一臺高壓共軌國Ⅲ機比國Ⅱ發動機貴1萬多元；二是擔心油耗高；三是擔心故障率高，維修難。
    而此，濰柴人深知，藍擎發動機要取得市場認可，必須打消用戶的擔心，實實在在為用戶創造效益。
    為什么用戶接受濰柴藍擎發動機？答案就是它能夠為用戶創造更大的價值。
    濰柴國Ⅲ發動機的研發堅持高起點。濰柴動力股份有限公司應用工程部部長王志堅告訴記者，2002年，濰柴與AVL公司聯合開發國Ⅲ發動機，為確保各項性能都能達到世界先進水平，濰柴的研發投入高達6億元。選擇高壓共軌技術路線也是著眼于未來技術升級， “我們起點就是國Ⅳ排放水平，現在是退回來做國Ⅲ，如果加上后處理器，我們的發動機就是國Ⅳ產品。”
    王志堅介紹說，濰柴藍擎國Ⅲ發動機具有三大技術優勢。第一是經濟性好，因為采用高壓共軌技術，能夠很好的控制噴油量，具有很好的燃油經濟性，比機械泵發動機省油；第二是可靠性高，高壓共軌電控技術對發動機故障的分析判斷有預見性，有利于提早排除故障，提高發動機的可靠性。從目前已經銷售的10多萬臺濰柴國Ⅲ發動機的市場反饋看，比采用機械泵的國Ⅱ發動機故障率低63%；第三是使用成本降低，盡管高壓共軌發動機的配件價格和單次保養費用較高，但保養周期長，維修成本就會降低。隨著藍擎國Ⅲ發動機的產銷量越來越大，配件成本還會進一步降低。
    付出終有回報。經過市場檢驗，濰柴的高壓共軌發動機正被越來越多的用戶認可。正是有了這種認可，在國際金融危機的大背景下，濰柴動力藍擎國Ⅲ發動機依然取得了不錯的銷售業績。據介紹，到今年5月份，濰柴動力藍擎國Ⅲ發動機累計銷量已超過12萬臺。比銷量更為重要的是，濰柴動力藍擎共軌發動機在重型卡車市場的占有率已從去年的36%提升到目前的39%。
    5P工程打造 “專業服務”
    國Ⅲ發動機走的是高技術節能環保路線，在維修服務等方面也與以前的國Ⅱ機械泵有明顯的區別。
    為幫助藍擎國Ⅲ產品更好的進入市場和適應市場，濰柴動力針對藍擎國Ⅲ產品的特點，推出了專業化5P服務模式，全力打造濰柴 “專業服務”。
    一、專享服務。要求所有特約維修服務中心在2008年7月1日之前學會藍擎國Ⅲ發動機的維修、故障診斷和疑難解答等。由于藍擎國Ⅲ屬于機械電子一體化，和傳統的機電一體化有所不同，濰柴抽調了一批產品開發工程師做專項學習，然后充實到市場上任維修經理。
    此外，濰柴動力采取以點蓋面的方式，將市場上出現的每一起故障總結成故障案例發回總部，總部再將這些寶貴的經驗總結后發回特約維修渠道運用。目前，濰柴動力已經針對藍擎國Ⅲ機的維修服務編制出專門的指導書 《故障診斷與案例分析》，將專業的信息和知識傳遞給用戶和渠道。
    二、專有配件。在2008年7月1日之前，濰柴動力對藍擎國Ⅲ配件實行先期投放，分兩批共投放藍擎國Ⅲ配件1.5億元的。其中，一期投入1億元，主要根據終端市場的配件需求進行供應，第二期又投入了五千萬元作為一期的加強。濰柴動力沿用了國Ⅱ時的配件供應渠道，但對各經銷商提出要求，國Ⅲ配件需進行專營，保證沒有假貨。通過專營，經銷商體會到藍擎國Ⅲ產品強大的技術優勢。
    王長亮表示：“由于藍擎國Ⅲ發動機的技術含量非常高，而且電控系統不可仿制，因此通過藍擎國Ⅲ產品也將推進渠道經營的規范化。”
    三、專用機油。為了保證整機的機械性能，濰柴動力針對藍擎國Ⅲ發動機開發了專用機油項目，并且推出了一系列優惠活動鼓勵用戶使用濰柴動力的專用機油。
    據了解，目前市場上出現了一些假冒的機油，造成了對發動機的損害。濰柴動力將在進一步將強專用機油防偽的同時，加強對客戶的傳播工作，引導用戶正確規范保養使用藍擎國Ⅲ發動機。
    四、專屬技術產品。專屬技術產品分為兩類：一是專屬維修設備，主要指針對藍擎國Ⅲ電控系統使用的設備，包括藍擎國Ⅲ發動機故障診斷儀、EOL診斷設備、INKA設備等；二是專屬配套設備，如擁有濰柴動力自主知識產權的 “除水放心濾”、 “WP多功率省油開關”、 “省油恒溫扇”、 “共軌行”等。現在，這些產品在市場上的應用效果很好，“除水放心濾”、 “WP省油開關”等已經實現了標配。
    五、專業再制造。為響應國家節能減排的號召，濰柴被首批批準建立了再制造工廠，現在大部分設備已經到位，并已生產再制造產品400余臺。濰柴的再制造項目是指：將舊機器進行回收并拆分，將可用零部件進行功能恢復，重新裝配，最終達到新機的標準，并給予用戶和新機一樣的服務承諾。據國外相關機構統計，再制造產品比新產品從原材料開采到最終制成成品共節約能源至少80%。
    目前，濰柴動力的國內服務網絡達到2700家，涵蓋了所有產品的服務范圍。覆蓋了國內所有省區、市縣。
    此外，濰柴動力計劃在2010年成立全國范圍的超大呼叫中心，從專業的技術層面給予用戶和一線服務站細致的指導和關懷。 “將來我們要做到：把呼叫中心、CRM、GIS、 ‘共軌行’形成高集約化、信息化的社會服務管理，做到提前服務，用 ‘遠程診斷’ 將濰柴動力的客戶服務推向知識管理時代�！睘H柴動力客戶服務中心總經理王長亮說。