長三角鋼鐵流通企業(yè)死亡真相大揭秘——

　　深度報道：拿什么拯救你，中國鋼鐵流通業(yè)

　　本期特別策劃、撰稿：現(xiàn)代物流報記者王京 發(fā)自上海

　　連續(xù)數(shù)周來，國內(nèi)鋼材價格看似出現(xiàn)了一定回暖，但受到近半年來世界金融危機的嚴重影響，全球鋼材需求萎靡、出口受阻、國內(nèi)產(chǎn)能急劇過剩等眾多棘手問題，或?qū)⑷詾橹萍s我國鋼鐵流通業(yè)恢復(fù)繁榮的最大瓶頸。

　　尤其在當(dāng)前新形勢下，我國鋼鐵流通企業(yè)因其分布結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式上的弊端不斷凸顯,而生存也愈加舉步維艱起來�？梢哉f，“中國鋼鐵流通業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了急需創(chuàng)新發(fā)展策略和亟待政府新政策支持的重要階段”。

　　直擊現(xiàn)象：行業(yè)虧損 流通商欲投黃浦江

　　追憶2008年11月底，一方面正遇全球金融風(fēng)暴嚴重侵襲，國內(nèi)鋼鐵流通業(yè)陷入全面虧損；另一方面，恰好迎來一年一度的鋼廠代理商重新簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議及追補政策博弈的緊要時期，大量鋼鐵流通企業(yè)因不能承載當(dāng)時的劇烈虧損之痛，被迫瀕危于“死亡”邊緣。

　　如此敘說，似乎有些夸大其詞。但事實上，這在當(dāng)時全國各地鋼材市場內(nèi)并不難于找到相關(guān)例證。

　　三個月前，記者便已耳聞上海鋼貿(mào)圈內(nèi)四處盛傳“黃浦江事件”。

　　據(jù)坊間傳聞，滬地一大型鋼鐵流通企業(yè)，因去年下半年鋼市價格的連續(xù)“跳水”，尤其自去年10月份后的鋼價雪崩式暴跌，一時陷入劇烈虧損，大量高價庫存致使企業(yè)資金鏈蹦然斷裂，企業(yè)瞬間陷入短路，無法正常運作。

　　況之，“其身為某鋼廠的一級代理商，在此般行情下，更得不由自主地被動接受所代理鋼廠的大量鋼材輸入”，上海躍琪實業(yè)有限公司總經(jīng)理岑健告訴本報記者，“這都將進一步加大該流通企業(yè)的庫存壓力與資金短缺難題”。

　　據(jù)了解，上述流通企業(yè)主營各類型材產(chǎn)品，公司成立已近10年之久。資金鏈斷裂后，虧損額高達近一千萬元人民幣，其中700萬為銀行貸款。

　　“公司老總跳黃浦江自殺的心都有”，市場內(nèi)一名知情人士向記者描述，當(dāng)時他已徹底被擊垮，整個人都癱了下來。“后來我們幾個同行朋友聯(lián)保、資助，以及通過市場、協(xié)會組織捐助等各類方法，才使其勉強生存下來。”。

　　其實像這樣的事例并非個案。在世界金融危機的“巨浪”拍打下，當(dāng)時許多中小鋼鐵流通企業(yè)迫于倒塌。
令人記憶猶新的是，去年下半年國內(nèi)鋼價“雪崩式”暴跌的時候，業(yè)內(nèi)就有人把“鋼鐵流通企業(yè)的巨幅虧損之痛”形象地比作“每天向黃浦江內(nèi)駛輛寶馬車”。

　　或許也只有這樣的比擬才能充分印證當(dāng)時國內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)所面臨的悲慘情形。

　　第一鋼市市場管理股份有限公司董事長周華瑞稱，受世界金融危機影響，這波低迷行情所帶來的影響已經(jīng)超過了先前任何一次，尤其2008年整體鋼市價格表現(xiàn)出了“過山車”般的大幅暴漲暴跌，顯然給中小鋼鐵流通企業(yè)帶來了前所未有的致命打擊。

　　當(dāng)然，這一點在2009年3月份中國金屬材料流通協(xié)會公布的《國際金融風(fēng)暴對中國金屬材料流通行業(yè)影響的調(diào)查報告》（下稱“《報告》”）中也得以充分驗證。

　　其中《報告》內(nèi)明確指出：從調(diào)查結(jié)果來看，這輪國際金融風(fēng)暴對我國金屬材料流通行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的嚴重影響，用戶需求量明顯減少，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，出口受阻，企業(yè)風(fēng)險加大，資金回籠壓力加大，行業(yè)生存狀況嚴重惡化，甚至有些中小企業(yè)已經(jīng)宣稱倒閉。

　　與此同時，記者更為了解道，受各種利益驅(qū)使，盡管有的被迫倒閉，但更多不甘心地鋼鐵流通企業(yè)還是嘗試了轉(zhuǎn)行。

　　顯然，他們在進行著垂死掙扎！

　　單就上海市區(qū)大柏樹附近的幾家鋼材市場摸底統(tǒng)計：2008年6月~2009年5月期間，共有21家鋼鐵流通企業(yè)倒閉，上百家企業(yè)暫停營業(yè)，這其中有近40家企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)行。譬如，轉(zhuǎn)行經(jīng)營食府酒店、投資汽車配件公司、專職代理品牌酒業(yè)、涉足電子商務(wù)領(lǐng)域等等。

　　對于鋼鐵流通商，轉(zhuǎn)行真的是條解救之路嗎？事實證明，他們并沒有如愿以償。

　　轉(zhuǎn)行投資食府的上海亭力鋼鐵有限公司（化名），正式開業(yè)還不足4個月便開始著手轉(zhuǎn)讓；斥資50萬元拿下國內(nèi)一品牌酒業(yè)代理權(quán)的原鋼鐵流通企業(yè)總經(jīng)理，現(xiàn)今更是對此懊悔不已。

　　“是轉(zhuǎn)行還是折騰？”原上海楊浦鋼貿(mào)商會秘書長黃世益發(fā)出質(zhì)疑，某種程度上來看，轉(zhuǎn)行確是解決企業(yè)生存的無奈之舉，但在不理智的情況下，轉(zhuǎn)行經(jīng)營自己根本不熟悉的領(lǐng)域，注定是做不長久的，“這想當(dāng)然是一種折騰”。

　　綜合上述情形，這一切除了歸因于經(jīng)濟大環(huán)境影響以外，“其深層原因還在于長期以來我國鋼鐵流通體制的不夠健全，以致企業(yè)抗風(fēng)險能力較差�！�
長三角地區(qū)鋼鐵行業(yè)資深研究人士傅林章坦然分析說，從某種意義上來看，鋼鐵企業(yè)和流通商共同組成了鋼鐵行業(yè)，鋼鐵企業(yè)是行業(yè)中的主體，流通商是依附于鋼鐵企業(yè)并延伸了鋼鐵企業(yè)的流通職能體，只有鋼鐵廠商間尋到良好的協(xié)作、共贏關(guān)系，構(gòu)建出一種真正的鋼材銷售模式及制度，才能很好地規(guī)避廠商一些極端行為，更加利于市場穩(wěn)步發(fā)展，保障企業(yè)資金鏈正常運轉(zhuǎn)。

　　聚焦背后：廠商怪圈  都是代理制惹得禍

　　尤其在造成這種態(tài)勢的眾多復(fù)雜地主、客觀原因當(dāng)中，行業(yè)內(nèi)良好鋼材銷售制度的缺失無疑于成為長期卡在國內(nèi)鋼鐵流通商喉嚨里的一根“毒刺”。

　　而當(dāng)前，不難看出，我國普遍存在的一種廠商銷售關(guān)系是業(yè)內(nèi)通常所稱得“買斷式代理制”關(guān)系。

　　“事實上這是一種極不平等的代賣關(guān)系，并非正真意義上的鋼材代理制�！�，長期專注于鋼材代理制研究的上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平如實稱，“可以說，中國鋼鐵的流通體制演變至今，鋼廠資源通過流通商銷售體制仍然占居主要地位，但至今仍沒有建立一種真正意義上的代理關(guān)系�！�。

　　   

　　有著一致觀點的上海米藍貿(mào)易有限公司總經(jīng)理段治白，同樣否認中國鋼鐵流通領(lǐng)域存有鋼材銷售代理制。在他看來，目前國內(nèi)常提的買斷式代理制，根本不是真正的意義上的代理制，嚴格來講，中國鋼鐵流通行業(yè)內(nèi)不存在代理制。

　　“長協(xié)不等于代理”，在我國鋼鐵流通領(lǐng)域，廠商之間只是一種長期的客戶關(guān)系、買賣關(guān)系。

　　談及業(yè)內(nèi)提到的買斷式代理制，顧名思義即代理商要全款向鋼廠訂購資源，并鎖定資源價格，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商。

　　據(jù)了解，上述方式下，鋼廠可以“以銷定產(chǎn)”，避免產(chǎn)生滯銷資源；并可通過利用代理商訂貨款降低自有資金占有，增強運營能力；除此之外，鋼廠還可以通過“追漲”等價格政策與代理商共同分享利潤；反之，通過“補差”等價格政策與代理商一同分擔(dān)風(fēng)險。而代理商可以在滿足下游客戶需求的基礎(chǔ)上，利用與鋼廠的合作關(guān)系多訂購資源以期待獲得更高利潤，這在鋼市價格上漲的時期確實為代理商積累了大量利潤。

　　但我們也必須看到，“由于部分鋼廠生產(chǎn)與履約情況并不透明，個別鋼廠為追求自身利潤最大化不惜大肆搶占代理商應(yīng)得利潤”，東方鋼鐵在線分析師萬強向記者透露道，一般在鋼價上漲時，這些鋼廠會將應(yīng)發(fā)貨源轉(zhuǎn)賣高價，延遲給代理商發(fā)貨甚至取消合同；當(dāng)鋼價下跌時，鋼廠卻要求提前發(fā)貨，向代理商轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險，由于代理商均在鋼廠帳戶留有大量資金且更難以放棄苦心經(jīng)營多年的訂貨渠道，個別鋼廠的極端行為使其代理商有苦難言。
或許，這正是多年來鋼鐵流通企業(yè)對鋼廠持有“既恨又愛、若即若離”復(fù)雜情感地根本所在。

　　尤其為2008年這次“蹺蹺板”式的大起大落鋼市行情更為嚴重地激化了這一矛盾。

　　具體而言，除了部分鋼廠生產(chǎn)與履約情況不透明以外，“我國現(xiàn)行的買斷式代理制內(nèi)的‘追補政策’更是存在著不可告人地潛規(guī)則”，資深鋼鐵研究員曹亮則一語破的地指出，不但“十補九不足”，姑且追補數(shù)額一樣，無論鋼市行情好與否，鋼廠追加速度一向要快于補差速度，而且還非現(xiàn)金追補。

　　很明顯，如此一來，鋼市行情好的時候，鋼廠會第一時間分享代理商的盈利；而行情差的時候，鋼廠會盡量延時分擔(dān)市場風(fēng)險�！霸谥袊�鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上鋼廠永遠是老大，流通商永遠沒有話語權(quán)�！保�上�，敇I(yè)鋼鐵有限公司總經(jīng)理湯李平激動地說，多年以來，國內(nèi)鋼材市場價格頻頻出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，這難道不是對這一不對等廠商關(guān)系的最好詮釋嗎？

　　長期從事鋼鐵流通的企業(yè)，往往心知肚明，在鋼市價格出現(xiàn)倒掛的情況下，為確保鋼廠代理資格，即便明知虧本經(jīng)營，也必須履行長期協(xié)議所規(guī)定的代理義務(wù)，高價接受鋼廠的資源。

　　國內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)“挨打”的角色究竟何時得以解脫？事實上，引發(fā)上述“黃浦江事件”的根源與此就有著密切關(guān)聯(lián)。

　　“面對鋼價連續(xù)暴跌，上述流通企業(yè)最終資金鏈出現(xiàn)斷裂，這在很大程度上與鋼廠的補差政策滯后影響是分不開的�！鼻懊嬷�情人士繼而解釋，一般行情下行時，鋼鐵流通商往往會被迫積壓大量高價庫存，這時企業(yè)周轉(zhuǎn)資金便陷入極度緊張，加之鋼廠補差政策遲遲難于出臺，“一時看來鋼廠便成了直接絞死流通商的劊子手”。

　　總之，一方面可以說，前面所談及的廠商關(guān)系還只是業(yè)內(nèi)真正銷售代理模式或制度的雛形；另一方面，發(fā)展迄今我們必須加以深思，國內(nèi)鋼鐵流通體制的改革創(chuàng)新究竟等待何時？未來中國鋼鐵流通企業(yè)的路，又在何方？

　　深層追蹤：流通行業(yè)  未來之路“在何方”

　　長期以來，由于我國鋼鐵流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、分布廣，往往存在著業(yè)務(wù)單一、集中度低、競爭力不強等各類問題，很難于得到社會的高度關(guān)注與認同。

“獨自神傷”幾乎已成為每一個鋼材流通從業(yè)者的慣習(xí)。

　　話雖如此，但在業(yè)內(nèi)“積極探索新的廠商共贏銷售模式”的呼聲卻一直從未間斷過。

　　值得欣喜的是，今年3月份國務(wù)院頒布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中明確提出，提高鋼材貿(mào)易上準入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險共擔(dān)機制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場的調(diào)節(jié)功能。

　　我們暫且放開“鋼鐵流通商兼并重組，提升鋼材流通集中度”等調(diào)整戰(zhàn)略不說，顯之，如何在廠商之間構(gòu)建一種“風(fēng)險共擔(dān)、合作共贏”的鋼材銷售制度已被緊急提上政府日程。

　　不難想象，“當(dāng)前我國鋼鐵流通商和鋼廠所建立的長期代理銷售協(xié)議的供銷關(guān)系，并非真正國際意義上的鋼材代理制，它只是一種買斷式代理關(guān)系即一般長協(xié)關(guān)系�！鄙虾ｄ撲h金屬材料有限公司董事長劉剛再次重申，這種關(guān)系的弊端是，流通商承擔(dān)了較大的市場風(fēng)險，一旦鋼市價格下跌，將虧損慘重。

　　譬如，去年下半年國內(nèi)整個鋼市一蹶不振、鋼價連續(xù)跳水之際，不少與鋼廠簽訂長期銷售協(xié)議的流通商曾一度陷入崩潰。

　　或許這也正是長期以來業(yè)內(nèi)所急切渴望建立真正意義上的鋼材代理制的原因。

　　“目前國內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域的這種“長協(xié)”關(guān)系，不僅有別于歐美，與日本、韓國等亞洲國家實施的鋼材代理制也有著本質(zhì)區(qū)別”，劉剛介紹，日韓實行的鋼材銷售代理制亦稱“傭金式代理制”。通常情況下，鋼鐵流通企業(yè)不必動用自有資金，僅僅為鋼廠代銷鋼材和提供售后服務(wù)，是通過從中獲取銷售提成的一種模式。

　　據(jù)悉，日前這一模式實施最為成熟的國家是日本，鋼廠95%以上的資源都是通過綜合商社或?qū)�業(yè)商社（即鋼材代理商）出口，或進行國內(nèi)銷售。商社在整個貿(mào)易流通中起了很大的作用，特別對鋼鐵行業(yè)穩(wěn)定運行更是起到?jīng)Q定性作用。

　　此外，在我國鋼鐵領(lǐng)域嘗試傭金式代理制，至少能給流通企業(yè)（代理者）帶來五方面益處。在我的鋼鐵研究中心（MRI）汪建華看來，其最大的好處是不必承擔(dān)巨大的市場風(fēng)險，其利益與鋼廠緊密相聯(lián)，同時它將有利于最大限度地避免價格大起大落的局面；有利于大幅度降低鋼鐵廠商和下游用戶的運營成本；有利于提高鋼鐵廠商和下游用戶的運營效率；有利于專業(yè)化分工；有利于鋼鐵行業(yè)的穩(wěn)定運行。

　　所以某種程度上來看，“或許這才是多年來我國鋼鐵流企業(yè)所期待地鋼材代理制”，滬地鋼材市場資深分析人士包斯文繼而表示，“合理規(guī)范鋼材代理制已成為提升我國鋼鐵流通業(yè)態(tài)發(fā)展的關(guān)鍵所在”。

　　今年3月份，由中國金屬材料流通協(xié)會公布的《國際金融風(fēng)暴對中國金屬材料流通行業(yè)影響的調(diào)查報告》中更為提道，“國際金融風(fēng)暴下，調(diào)查最值得關(guān)注的焦點就是流通商與鋼廠的合作模式問題�！�

　　對此，國家振興鋼鐵產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中也專門提出了“建立產(chǎn)銷風(fēng)險共擔(dān)機制”。這可謂抓住了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)如何“和睦共處、甘苦與共”的關(guān)鍵點，直接道出了廣大流通商的心聲。

　　最后痛定思痛，抑或今天的中國鋼鐵流通業(yè)確以到了嘗試和改革廠商代理銷售模式及制度的時候，讓我們共同期待相關(guān)政府部門的早日予以關(guān)注……

　　 

　　記者札記：兼并重組乃治本之路

　　 

　　   未來在中國鋼鐵流通領(lǐng)域，不論迎來真正意義上的（歐美派）代理制度，還是十分成熟地（日韓派）傭金式代理制，都將大大有利于完善國內(nèi)鋼鐵流通模式和體制，充分鞏固流通商“蓄水池”的功能，大力促使國內(nèi)鋼鐵市場的穩(wěn)定、有序、健康發(fā)展。

　　   當(dāng)然，對于鋼鐵廠商間代理銷售制度的大膽嘗試和改革，或許也只是完善整個中國鋼鐵流通業(yè)的伊始。我們不能過于放大它的效應(yīng)，從深層次來講，我國鋼廠與流通商過于分散，小、雜、亂，集約化程度不高等現(xiàn)象才是各種問題產(chǎn)生的根源所在。

　　   據(jù)統(tǒng)計，目前全國從事鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)有20多萬家，大約為鋼廠數(shù)量的200倍，預(yù)計年銷售鋼材20萬噸的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也有望躋身國內(nèi)百強，而鋼材銷售量超過百萬噸的企業(yè)屈指可數(shù)。作為鋼鐵流通企業(yè)中最具實力的群體——鋼廠代理商，其資金實力、渠道能力、管理水平等方面差距均較為懸殊。

　　   隨著我國鋼鐵上下游鏈條的不斷整合，尤其面對當(dāng)前危機形勢，盡快提高國內(nèi)鋼鐵流通流域的集中度，實施兼并重組抑或才是治本之路。