□本報(bào)記者楊世新 實(shí)習(xí)記者燕磊
    由美國(guó)金融危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)仍在向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，對(duì)世界鋼鐵業(yè)和鋼材市場(chǎng)的影響不僅沒有消除，而且還在加劇。經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致鋼材經(jīng)營(yíng)日益困難，對(duì)于鋼材流通商來說，那種 “有資源就賺錢”的日子一去不返。
    《報(bào)告》針對(duì)“企業(yè)目前急需解決的重大問題”的調(diào)查顯示，“重新確定經(jīng)營(yíng)策略、改變貿(mào)易模式”排在了第一位。由此看來，在鋼材銷售市場(chǎng)“由盛轉(zhuǎn)衰”之際，長(zhǎng)期被人們所忽視的貿(mào)易模式開始引起人們的關(guān)注。有業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)進(jìn)入到商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，即體系的競(jìng)爭(zhēng)。
    “面對(duì)持續(xù)疲軟、低迷的鋼材市場(chǎng)，貿(mào)易商傳統(tǒng)的一些經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)，必然要進(jìn)行創(chuàng)新�！睂�(duì)此有業(yè)內(nèi)人士指出，在不同的市場(chǎng)階段，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境不同，因此，這就需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況不斷改變經(jīng)營(yíng)模式以及策略。
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費(fèi)力不討好的“搬運(yùn)工”
    近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)能日趨增加，一場(chǎng)突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使鋼材市場(chǎng)陷入低迷，鋼材市場(chǎng)供大于求的矛盾突顯出來�！柏浂噘I家少”的銷售戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閼K烈的價(jià)格戰(zhàn)，鋼材流通企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日益顯現(xiàn) 。
    “傳統(tǒng)鋼材流通企業(yè)的盈利模式主要是以價(jià)格為導(dǎo)向，利用低進(jìn)高出賺取差價(jià)�！比A北某著名鋼貿(mào)市場(chǎng)一物資貿(mào)易公司的汪經(jīng)理對(duì)記者表示，目前，在鋼材流通行業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)仍是以這種簡(jiǎn)單的貿(mào)易形式為主。
    對(duì)這種“低吸高拋”的現(xiàn)貨買賣，業(yè)內(nèi)形象的稱為“搬磚頭”，而這些鋼材流通企業(yè)也相應(yīng)的被冠以“搬運(yùn)工”的稱謂！
    鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的老總們是老板，鋼貿(mào)企業(yè)的老總們?cè)蹙褪抢稀鞍帷保?
    對(duì)此，某著名鋼鐵分析師房先生給出了答案，“我國(guó)鋼材流通業(yè)的集中度遠(yuǎn)低于鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域，這就決定了行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)仍處于粗放經(jīng)營(yíng)階段�！睋�(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各類鋼材貿(mào)易商超過15萬家，但年銷售能力在1000萬噸的大企業(yè)鳳毛麟角，絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在10萬噸以下。
    “鋼貿(mào)企業(yè)大多為規(guī)模較小的民營(yíng)企業(yè)，融資較難，只能靠自有資金運(yùn)轉(zhuǎn)，難以建立起較大規(guī)模的庫存，只得成為終端用戶的采購代理，按需求到市場(chǎng)里找貨源�！狈肯壬�進(jìn)一步解釋到。
    “搬運(yùn)工”這一稱謂不僅“形”似于鋼材流通現(xiàn)有模式上，而且有其“神”似的一面。干的是“最臟最累”的活，換來的也只是微利。
    “低價(jià)買入、高價(jià)賣出賺取價(jià)差盈利，往往形成上漲時(shí)追高，行情下跌時(shí)拋售的局面，從而加劇了鋼材價(jià)格的不穩(wěn)定�！比A東某鋼廠銷售人員抱怨道，去年國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格的大起大落與國(guó)內(nèi)鋼材流通商的經(jīng)營(yíng)模式不無關(guān)系。
    其實(shí)，對(duì)于鋼材流通行業(yè)的現(xiàn)狀，所受影響最大的還是鋼貿(mào)商們自己�！敖鼛啄陙恚�我們的利潤(rùn)受到上下游兩頭的擠壓。”一位在鋼材流通行業(yè)打拼多年的經(jīng)理無奈的說到，上游鋼廠出廠價(jià)與市場(chǎng)交易價(jià)經(jīng)常發(fā)生 “倒掛”，而下游終端用戶由于市場(chǎng)信息越來越透明，也往往緊貼著市場(chǎng)“砍價(jià)”。
    “這種簡(jiǎn)單的賺取差價(jià)的模式，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)呈上升周期，鋼材需求旺盛的時(shí)候，鋼材流通商尚可生存。但是在供大于需的市場(chǎng)壓力下，企業(yè)便失去了生存的環(huán)境。”一位長(zhǎng)期關(guān)注鋼材流通業(yè)的分析人士憂慮的談到，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，鋼材流通企業(yè)應(yīng)從原來的以價(jià)格為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式跳出來，注重營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，擺脫費(fèi)力不討好的“搬運(yùn)工”形象。
2
適者皆“善變”
    山東濰坊市某鋼材流通企業(yè)曾站在發(fā)展的十字路口。
    “面對(duì)鋼材加工配送中心這一新模式，我們?cè)��?jīng)做了深入的調(diào)研�！痹撈髽I(yè)一位親身參與轉(zhuǎn)型的負(fù)責(zé)人意味深長(zhǎng)的講到，鋼材在形成最終工業(yè)產(chǎn)品或社會(huì)消費(fèi)品的價(jià)值鏈中屬于原材料，為了使鋼材能夠直接被終端客戶使用以增加銷售額并取得增值價(jià)值，我們采取了建立鋼材加工配送中心的新模式。
    “我們也曾采取‘前店后庫’式的模式，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，利潤(rùn)日漸微薄。”左思右想之后，“決定改變單一的營(yíng)銷模式，逐步像鋼材深加工、為客戶設(shè)計(jì)零庫存方案的方向發(fā)展�！鄙鲜鲐�(fù)責(zé)人繼續(xù)談到。
    企業(yè)的變革猶如蟬蛻，但陣痛之后往往意味著重生。
    由單純的“倒買倒賣”過渡到加工、配送、售后為一體的立體模式，并非易事。這意味著“我們要親身融入鋼鐵上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈”。傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)向現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，為用戶提供增值服務(wù)，“一方面增加了我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也方便了廣大終端用戶，可謂雙贏”。
    “在鋼鐵供應(yīng)鏈中，鋼材加工配送是供應(yīng)商、制造商、零售商最終到用戶的供應(yīng)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)�！睒I(yè)內(nèi)專家對(duì)記者表示，他與商流、物流、信息流、資金流融為一體。在未來5~10年，鋼鐵行業(yè)把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應(yīng)商與用戶形成了不可分開的供應(yīng)鏈。
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中搏擊風(fēng)浪，猶如大浪淘沙般激烈。優(yōu)勝劣汰，適者生存的動(dòng)物法則亦是逐漸被“弄潮兒”們接受。而經(jīng)過慘烈競(jìng)爭(zhēng)生存下來的適者都是“善變者”。
    鋼材流通行業(yè)的“善變者”不只存在于現(xiàn)實(shí)世界中，更有好奇者走入“虛擬網(wǎng)絡(luò)”中去“叫賣”。
    華東某鋼貿(mào)公司的楊先生就是這樣一位敢于“吃螃蟹”的勇者。
    “鋼材電子商務(wù)以快捷的交易速度、便捷的交易方式、廣闊的交易范圍和低廉的交易成本已引起人們的廣泛關(guān)注。”提起鋼材電子商務(wù)，楊先生面帶微笑地說，從以往情況來看，信息溝通的延誤導(dǎo)致了交易費(fèi)用大、成本高，鋼鐵產(chǎn)品的終端消費(fèi)者采購難。
    “鋼材電子交易市場(chǎng)的出現(xiàn)有效地改變了這一現(xiàn)狀�！睏钕壬�繼續(xù)對(duì)記者談到，我們將傳統(tǒng)流程在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行一定的整合，不僅大大節(jié)省了人力、財(cái)力、物力，而且有效地拓展了業(yè)務(wù)渠道，縮短了交易過程，且不受時(shí)間和空間的限制，加速了信息流、資金流、商流和物流的交接與互動(dòng)。利用電子商務(wù)這一運(yùn)營(yíng)手段，成本降低了，等于利潤(rùn)提升了�！鞍肽陙�，我們的利潤(rùn)比去年增加了18%。”電子交易市場(chǎng)的楊先生對(duì)記者說。
    人們?cè)诟淖冎�行事方法的同時(shí)，這些模式也在反作用于我們。
    隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)者的行為、偏好以及企業(yè)都有新的變化。“鋼材電子商務(wù)改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，改變著人們傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣以及企業(yè)營(yíng)銷理論�！睒I(yè)內(nèi)分析人士指出，面對(duì)日益活躍的 “虛擬”市場(chǎng)，鋼材流通企業(yè)應(yīng)該早作準(zhǔn)備，做好企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)以更好的響應(yīng)客戶的需求。
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危機(jī)成全模式升級(jí)？
    大時(shí)代必將伴隨大變革。危機(jī)下營(yíng)銷模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型再次成為熱門話題。
    “危機(jī)之下，鋼材流通企業(yè)依靠現(xiàn)有模式及能力，很難回避巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)�！币晃辉阡摬牧魍ㄐ袠I(yè)闖蕩多年的經(jīng)銷商說到，企業(yè)必須把壓力化為動(dòng)力，“危中求機(jī)，加快現(xiàn)有模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型�！�
    相對(duì)于上述人士的淡定，華北鋼材市場(chǎng)一位經(jīng)理的言語中多少透漏出 “破釜沉舟”的意味，“這次危機(jī)可以說加速了我們銷售模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，轉(zhuǎn)型未必成功，不轉(zhuǎn)定會(huì)消亡�！边@場(chǎng)危機(jī)更像是一針“清醒劑”，告訴我們?cè)谑袌?chǎng)大潮中只有不斷變化、緊跟時(shí)代發(fā)展才能求得生存。
    “要根據(jù)目前鋼市面臨的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的新形勢(shì)，重新確立市場(chǎng)定位，尋求適合自身發(fā)展的模式�！鄙綎|太原鋼材市場(chǎng)的一位工作人員對(duì)記者說，目前，國(guó)內(nèi)一些鋼材貿(mào)易公司，正在謀求企業(yè)的轉(zhuǎn)型。有的鋼材貿(mào)易公司將資金投入到物流業(yè)等方面，已經(jīng)取得了成功的經(jīng)驗(yàn)，而更多的鋼貿(mào)企業(yè)則在鋼鐵業(yè)的上游原材料或下游的加工延伸服務(wù)上謀求發(fā)展。一些資金實(shí)力比較弱的中小型鋼貿(mào)企業(yè)，在從事鋼材的切割、加工、配送等延伸服務(wù)上下功夫，通過增加鋼材銷售的附加值來擴(kuò)大贏利空間。
    “借助鋼廠資金和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用自身的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)與鋼廠結(jié)成聯(lián)盟，集工貿(mào)為一體，結(jié)成供應(yīng)鏈，共同拓展市場(chǎng)�！敝袊�(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)吳溪淳曾說，鋼材貿(mào)易企業(yè)與鋼廠的聯(lián)盟也為鋼鐵現(xiàn)代物流的發(fā)展提供了一個(gè)新領(lǐng)域。一方面，鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材資源得到保證，而鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)結(jié)合，充分利用鋼材貿(mào)易流通網(wǎng)絡(luò)和渠道，共同提高市場(chǎng)占有率，所以，這是一條雙贏的路子。
    但也有業(yè)內(nèi)專家表示，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)前景仍不是很明朗的前提下，企業(yè)決策應(yīng)考慮多重因素。他以電子商務(wù)這一模式給記者舉例，“發(fā)展鋼材電子商務(wù)市場(chǎng)需要一定的基礎(chǔ)，比如貨源、交易量、誠(chéng)信機(jī)制以及融資保證等�！辈贿^他也表示，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在危機(jī)中善于發(fā)現(xiàn)并抓住轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇，以贏得在市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)的有力競(jìng)爭(zhēng)局面。
    業(yè)內(nèi)人士提出，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，迫在眉睫的是經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型，要在理念上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的流通方式；其次是加快盈利模式上的轉(zhuǎn)型。鋼材貿(mào)易企業(yè)要轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代物流的營(yíng)銷模式，通過現(xiàn)代物流的營(yíng)銷模式，采用集約化采購、精加工、深加工、個(gè)性化加工、大物流、大配送的方式，實(shí)現(xiàn)鋼鐵物流的戰(zhàn)略性目標(biāo)。