□ 本報記者何文忠 李協(xié)商王亞彬
    記者：經(jīng)濟(jì)危機(jī)給貴司帶來什么樣的影響？中山金屬應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)有什么措施？
    請結(jié)合具體數(shù)據(jù)、具體案例詳談。
    何中民：危機(jī)造成市場需求萎縮，壞賬風(fēng)險增加，公司成本費用上升，經(jīng)營困難，出現(xiàn)虧損。
    公司通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，抓渠道，抓服務(wù)，抓速度，降成本來應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
    記者：兩年前，您在華南金屬論壇上曾提出 “流通商要建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，建立穩(wěn)定的銷售渠道，才能得到良性發(fā)展�！敝猩浇饘僭阡摬匿N售模式方面做了哪些探索？
    目前公司的銷售模式有哪些（如連鎖制）？這些銷售模式的各自特點是什么？科學(xué)的銷售模式對規(guī)避市場風(fēng)險有什么樣的作用？
    何中民：加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，貼近用戶服務(wù)，為用戶提供代理 （代購代銷），加工和貿(mào)易融資服務(wù)，逐步實施訂單式銷售。
    訂單式銷售有鎖量鎖價，也有鎖量不鎖價，訂單式銷售能有效降低庫存風(fēng)險，強化計劃性，將大量的市場營銷工作放在采購或庫存之前。
    記者：在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該扮演什么樣的角色？在目前是否能起到這樣的作用？中山金屬與上游企業(yè)的合作發(fā)展到什么程度？
    作為鋼材貿(mào)易企業(yè)來說，中山金屬本身能夠為下游客戶提供什么樣的個性化服務(wù)？這些服務(wù)為中山金屬帶來什么樣的效益？
    何中民：流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行充分的溝通，共同滿足下游用戶的需求，流通商應(yīng)該起到為鋼廠集合訂單的角色和用戶提供金融、物流和一些個性化的服務(wù)，改變目前鋼廠與流通商相互博弈的狀況。
    中山金屬與上下游的合作發(fā)展到共同投資建立加工企業(yè)服務(wù)下游用戶，能為下游客戶提供代理采購、加工、物流服務(wù)、提高下游客戶的依賴程度，爭取長期合作。
    記者：目前作為貿(mào)易企業(yè)來說，很重視銷售渠道的建設(shè)。中山金屬在渠道建設(shè)方面如何？是怎么做的？
    何中民：70%面向終端用戶，20%以年度合同形式代理中小貿(mào)易商采購，10%零售。
    通過下屬區(qū)域公司開發(fā)和維護(hù)當(dāng)?shù)氐拇笾行椭�名企業(yè)，建立長期關(guān)系。
    重視并經(jīng)歷滿足客戶需求，主動為用戶提供多方案采購。
    記者：針對目前行業(yè) “散、亂、差”的局面，整合的時機(jī)是否成熟？應(yīng)該采取什么樣的渠道和形式？中山金屬作為頗具影響力的企業(yè)，是否會有這方面的考慮？理想的整合對象應(yīng)該滿足什么樣的條件？
    何中民：由于進(jìn)入門檻低，短期內(nèi)散亂局面很難改變，整合只能選擇互補性的業(yè)務(wù)或區(qū)域，以控股或參股的形式進(jìn)行。
    中山金屬有這方面的考慮，對公司有互補性的在某個品種或地區(qū)有一定優(yōu)勢的公式進(jìn)行整合。
    記者：現(xiàn)有的鋼材流通模式是否能夠滿足流通企業(yè)的發(fā)展需求？當(dāng)前國內(nèi)鋼材流通模式轉(zhuǎn)型升級條件是否成熟？
    您對未來國內(nèi)鋼材流通模式（例如鋼材銷售代理制）有什么樣的看法？實行銷售代理制對流通企業(yè)來說，是否存在阻力？
    何中民：現(xiàn)在的流通模式是建立在互不信任下的博弈行為，現(xiàn)貨市場更像菜市場，期貨市場像賭場。
    賣鋼材每天要估計分析市場行情、了解競爭對手，常�？紤]到底是加10元/噸還是降10元/噸，哪個鋼廠出價加多少跌多少，甚至鋼廠追漲多少補跌多少。這樣的博弈行為，市場波動自然大。
    實施代理制其實是一種很好的辦法，一方面可以降低生產(chǎn)及流通企業(yè)的營銷成本，另一方面可避免市場過度波動，最重要的是鋼廠有更多的精力搞生產(chǎn)，流通商有更多精力搞服務(wù)。
    目前搞代理制的阻力很大，主要是生產(chǎn)與流通的利益分配不能達(dá)成共識。
    記者：既然目前國際上一些現(xiàn)行的營銷模式在國內(nèi)沒有實行開來，那么就有它的難點。
    對于貿(mào)易企業(yè)來說談的最多的是鋼廠的原因，但是，從貿(mào)易企業(yè)來說它本身是否也存在這樣的問題？如果有的話，那貿(mào)易商應(yīng)該怎么做？
    何中民：貿(mào)易企業(yè)也有自身的問題：
    一是普遍規(guī)模小，技術(shù)弱，抗風(fēng)險能力差，品種或服務(wù)單一，難以很好地服務(wù)大中型終端生產(chǎn)企業(yè)。
    二是封鎖信息，防止鋼廠搶客戶。
    三是被動依賴鋼廠做服務(wù)，未能真正做好鋼廠與用戶間的橋梁，今后要創(chuàng)新經(jīng)營模式，提升服務(wù)技術(shù)和增加服務(wù)品種，提高鋼廠和用戶的信任度。背景鏈接：中山市金屬材料有限公司是廣東中山市物資集團(tuán)屬下一家集鋼材貿(mào)易、加工、物流配送為一體的民營企業(yè)，是中國金屬材料流通協(xié)會常務(wù)理事單位，廣東省金屬材料流通協(xié)會副會長單位。
    公司成立于1984年，到2008年，公司已連續(xù)十九年被評為中山市 “守合同 重信用”單位，廣東省連續(xù)十三年 “守合同 重信用”單位，是銀行的黃金客戶。通過了ISO9001：2000質(zhì)量認(rèn)證。
    中山市金屬材料有限公司是鞍鋼、首鋼、馬鋼、邯鋼等多家國內(nèi)大型鋼廠的代理商。是廣東省內(nèi)眾多家電、電子、機(jī)械、五金、汽配、建筑企業(yè)的長期供應(yīng)商，公司得到政府、客戶和社會的廣泛認(rèn)可。