□ 本報記者王亞彬 李協(xié)商王京何文忠
    暴漲暴跌似乎只在一瞬間。
    “這樣的鋼價實在讓人看不懂�，F(xiàn)貨市場像菜市場，期貨市場像賭場�！币延卸嗄赇摬氖袌鼋�(jīng)驗的中山市金屬材料公司總經(jīng)理何中民在電話里連連驚呼。
    8月3日,是8月份鋼市開市的第一天,建筑鋼材噸價一天竟?jié)q了近300元。
    時移勢易，經(jīng)歷了長達(dá)近一年時間大熊市的鋼鐵行業(yè)開始迎來幸福時光。近一年里，伴隨鋼價狂跌，鋼材流通業(yè)虧聲一片。而從去年8月底到今年七八月間，不到一年鋼價再度由“萎靡”轉(zhuǎn)為“亢奮”。
    5年前，國內(nèi)鋼鐵同樣經(jīng)歷一波快速上漲，之后又是一波快速下跌。然后再急速上漲，再快速暴跌。反復(fù)輪回，只是每一次波峰波谷間隔時間長短不同而已。
    業(yè)內(nèi)人士提醒,中國鋼材銷售由于體制和機(jī)制的深層原因,多年來一直有這樣的“輪回”現(xiàn)象。
暴起暴落溯源
    “行情漲落是價格規(guī)律的必然表現(xiàn)，但鋼鐵行業(yè)行情起落卻屢屢出人意料�！变搩r暴漲暴跌又開始了新的輪回，鋼材經(jīng)銷商老陳對新一輪行情的波動又開始了新的反思。
    從業(yè)10多年來老陳經(jīng)歷過多次暴漲暴跌的行情。
    2008年11月底，鋼價恐慌性深度下跌，國內(nèi)鋼鐵流通業(yè)陷入全面虧損，眾多企業(yè)垂死掙扎，但到今年七八月份短短半年多時間鋼價再次出現(xiàn)一夜之間急速上漲300元的景象。
    除去宏觀調(diào)控的因素外，國內(nèi)鋼材流通業(yè)人士更多的將其歸咎于目前的鋼材流通體制。
    “鋼價的暴漲暴跌，使得鋼材的市場價格嚴(yán)重背離了價值�！敝袊�金屬材料流通協(xié)會一位不愿透露姓名的人士表示，現(xiàn)有的流通體制加劇了行情波動。
    據(jù)介紹，現(xiàn)有的鋼材銷售體制下，貿(mào)易商長期被鋼廠牽著鼻子走。
    鋼廠和貿(mào)易商一般都會在年初簽訂訂貨協(xié)議，在行情好時，鋼廠頻頻漲價，并經(jīng)常違反供貨協(xié)議，減少給貿(mào)易商發(fā)貨，從而推動市場價格進(jìn)一步上漲。
    而行情不好時，鋼廠則要求代理企業(yè)按合同接貨，否則威脅沒收代理企業(yè)的保證金或取消其代理資格，經(jīng)銷商在拿貨后只能盡快甩貨殺價拋售，導(dǎo)致行情快速下跌。
    據(jù)老陳介紹，行情好的時候，提不到貨，鋼廠直接就把經(jīng)銷商甩了，首先滿足自己的銷售，市場缺貨價格必然上漲；而等到行情不好的時候，又開始主動給他們?nèi)�貨，貨源大量過剩價格必然暴跌。
    老陳打比方說，“行情好，你想吃，他不給你吃他自己留吃；行情不好，你不想吃，硬塞給你吃�！�
    去年10月份行情一路下滑，為了盡快出貨，很多鋼廠實際上都開始降低價格。這時眾多經(jīng)銷商開始“被迫”低價拋貨。老陳說，因為如果不拋售，銷量完不成目標(biāo)任務(wù)，會被鋼廠取消代理資格，一些企業(yè)不得不虧本拋售，恐慌性拋售一旦形成便會迅速蔓延，行情隨即遭受重挫。
    在業(yè)內(nèi)人士看來，現(xiàn)在的流通模式就在長期互不信任的基礎(chǔ)上建立的一種博弈行為，必然會加劇行情的波動。
    在分析人士看來，“行情暴起暴落的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機(jī)制�！变搹S和貿(mào)易商的利益本應(yīng)該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，但不完善的銷售體制制度將二者推向了利益的對立面。
    不完善的鋼材銷售制度成為長期卡在國內(nèi)鋼鐵流通商喉嚨里的一根“毒刺”。
    鋼鐵行業(yè)資深研究人士傅林章分析說，只有鋼鐵廠商構(gòu)建出一種真正的鋼材銷售制度，才能很好地規(guī)避廠商一些極端行為，更加利于市場穩(wěn)步發(fā)展。
    傅林章的話代表了業(yè)內(nèi)普遍的呼聲。
代理制為何推行難
    事實上，回顧近年來幾次鋼材市場起伏情形，就可以發(fā)現(xiàn)：每當(dāng)鋼市大起大落，總有對鋼材銷售代理制的呼喚，但每次都以悄然收場結(jié)束。
    1995年，國家多部委曾聯(lián)合印發(fā)關(guān)于《鋼材、汽車代理制試點總體方案》的通知，要求把代理制試點工作作為建立和完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重大舉措來抓。
    但現(xiàn)在十四年過去了，鋼材銷售代理制在中國卻仍沒有發(fā)展起來。
    “目前鋼鐵廠商間是一種極不平等的買斷式的代賣關(guān)系，并非正真意義上的鋼材代理制�！遍L期專注于鋼材代理制研究的上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平稱，中國鋼鐵的流通體制演變至今，仍沒有建立一種真正意義上的代理關(guān)系。
    買斷式代賣，即代理商要全款向鋼廠訂購資源，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商，風(fēng)險只能經(jīng)銷商獨自承擔(dān)。經(jīng)銷商進(jìn)貨后，什么時候賣，賣給誰，以什么價格去賣，都和鋼廠無關(guān)。
    而現(xiàn)代市場營銷學(xué)所說的銷售代理制，是指鋼鐵制造企業(yè)，授予鋼材貿(mào)易商，參加執(zhí)行委托人的產(chǎn)品市場營銷、品牌建立，以及訂單收集、產(chǎn)品銷售、運輸、倉儲、質(zhì)量異議處理等一系列市場銷售活動。鋼貿(mào)商在完成這些市場銷售活動后，按照代理協(xié)議約定，向鋼廠收取一定的傭金。
    上海米藍(lán)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理段治白同樣認(rèn)為，廠商之間根本不存在代理制的關(guān)系，只是一種長期協(xié)議式的買賣關(guān)系、客戶關(guān)系。
    形成這種關(guān)系的根源在于目前中國的鋼鐵行業(yè)服務(wù)機(jī)制是不健全的。
    “今年對鋼鐵貿(mào)易商來說是非常困難的一年，就是因為鋼材銷售流通機(jī)制不公平不平等�！倍沃伟妆硎�。
    中國鋼鐵貿(mào)易商和鋼廠地位不平等，鋼廠在資金、資源、價格等方面一直處于強勢地位，并且掌握代理商的“生殺予奪”大權(quán)。這就造成市場好的時候鋼廠不顧一切去爭取著最高的利潤，加劇資源緊張程度；當(dāng)市場下跌的時鋼廠仍然在一個很高的位置維持它的利潤，風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商的頭上，貿(mào)易商接貨后必然殺價拋售。
    但目前鋼材貿(mào)易批發(fā)商多如牛毛，僅上海地區(qū)就有一萬多家，規(guī)模小而分散，根本無法動搖鋼廠的強勢地位，影響了鋼材代理制的發(fā)展。
    在五礦原總經(jīng)理翁慶忠看來，“鋼材代理制沒有發(fā)展起來與鋼廠體制有很大的關(guān)系。”鋼材生產(chǎn)領(lǐng)域國有企業(yè)占有絕對地位，是影響代理制難以推行的另一個重要因素。
    1995年國家提出了搞代理制，與家電、汽車行業(yè)相比“鋼鐵最不成功”。
    他解釋說，“因為鋼鐵企業(yè)仍停留在計劃經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)管理模式，沒有以銷定產(chǎn)。產(chǎn)能雖然增加，但是產(chǎn)品不愁賣，廠家自然不會思考新的銷售方式，”而一旦用訂單導(dǎo)生產(chǎn)，必然要依靠經(jīng)銷商來做客戶的訂單，才能體現(xiàn)代理制作用和功能的地方。
    例如一些鋼廠毫不關(guān)心鋼材在用戶那里的使用情況，如發(fā)生鋼材質(zhì)量情況，能夠自行“擺平”的貿(mào)易商則是“有能力”的好貿(mào)易商。鋼廠不管產(chǎn)品質(zhì)量、應(yīng)用及用戶反饋，使得鋼廠失去一個極好的改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)品種的最直接、最有效的改進(jìn)渠道，是典型的以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營方式的體現(xiàn)。
    現(xiàn)行的鋼材銷售制度，導(dǎo)致鋼廠很難有決心推行真正意義上的代理制。
    因為，鋼材經(jīng)銷商保證不管市場行情如何都必須完成訂貨。而鋼廠則可以及時回籠資金，不必設(shè)生產(chǎn)庫存；在市場下跌之時，還可以任意將虧損部分轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。
    但從長期看，正是這種看似對鋼廠十分有利的經(jīng)銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去完成從以生產(chǎn)為主導(dǎo)向以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，不去制定系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略，不去發(fā)展對自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經(jīng)銷商，過分依賴資本充足的大批發(fā)商。
    與此同時，我國的鋼貿(mào)企業(yè)眾多，贏利模式多以“賭行情”賺價差為主，客觀上也不愿苦練內(nèi)功，也難以衷心地?fù)肀д嬲�意義的代理制。
流通體制改革箭在弦上
    任慶平表示，推行代理是我國流通體制的一項重要改革，有助于建立生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的聯(lián)盟機(jī)制。
    但“代理制不一定是中國流通體制唯一選擇�！敝袊�物流與采購聯(lián)合會人士表示，中國生產(chǎn)資料流通模式最終是怎樣的，現(xiàn)在難下定論；只有不斷變化與調(diào)整，以適應(yīng)新的形勢。例如供應(yīng)鏈合作、廠商相互參股結(jié)成利益共同體等同樣是有益的嘗試。例如像浙江物產(chǎn)，圍繞船舶產(chǎn)品，與鐵礦石企業(yè)、鋼鐵企業(yè)、船舶制造企業(yè)等，通過資本紐帶或長期合作協(xié)議，形成供應(yīng)鏈合作關(guān)系。
    他們建議，國家必須重視流通這個環(huán)節(jié)，政府可選擇實力強、信譽好的大型流通企業(yè)，幫助、協(xié)調(diào)其與生產(chǎn)企業(yè)建立傭金代理關(guān)系。如獲成功，總結(jié)經(jīng)驗，全面推開。政府主管部門應(yīng)培育大型龍頭流通企業(yè)；引導(dǎo)流通企業(yè)走出海外，購買、控股、參股礦山，以提高流通企業(yè)的地位與話語權(quán)；扶持部分重點批發(fā)市場，在應(yīng)用現(xiàn)代流通方式、推行傭金代理、發(fā)展供應(yīng)鏈聯(lián)盟等方面給予政策支持，發(fā)揮其引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向作用。
    對此，今年3月份國務(wù)院頒布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中明確提出，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場的調(diào)節(jié)功能，有望為鋼材流通企業(yè)消除體制、機(jī)制等方面障礙。
    今年7月30日，在商務(wù)部生產(chǎn)資料流通行業(yè)研討會上，中國物流與采購聯(lián)合會副會長兼秘書長崔忠付提出了加強生產(chǎn)資料流通行業(yè)管理的五條建議，其中就有“大力推進(jìn)傭金代理制”。