□ 本報記者 李協(xié)商 王亞彬 何文忠
    選擇日韓模式？還是歐美模式？這成為當前中國鋼鐵流通行業(yè)討論最多的話題。
    去年以來的金融危機給我國鋼鐵生產和流通行業(yè)帶來巨大的沖擊，鋼價大幅波動，有業(yè)內專家分析這很大程度上要歸咎于我國目前鋼材銷售體制的制約。目前，日韓、歐美等國在鋼 材銷售領域已經形成各具特色的銷售模式。
    中國引進國
    外銷售模式的
    條件是否已經成熟？國外銷售模式在國內是否會 “水土不服”？
日韓模式是否行得通>>>
    近年來，中國國內的鋼材代理制的推行很不成功，基本以買斷式代賣為主，沒有形成風險共擔機制，鋼材流通體制的演變發(fā)展還處于低級階段。
    流通體制的不完善已經嚴重制約了中國鋼鐵行業(yè)的健康發(fā)展，學習國外先進模式的呼聲日益高漲。其中，日韓模式和歐美模式成為業(yè)內所最為稱道的兩種，國內鋼材流通行業(yè)相關機構及企業(yè)曾多次出國考察學習其先進經驗。
    “在鋼材領域，鋼材代理制實行最典型的代表國家是日本�！鄙虾Ｎ宀ㄤ摻Y構材料有限公司總經理任慶平說，日本鋼廠的鋼材95%以上是通過綜合商社或專業(yè)商社 （即代理經銷商）出口或銷售。各綜合、專業(yè)商社又通過參股、投資方式控制鋼材加工配送企業(yè)在國內銷售；通過海外機構在海外市場進行銷售，而鋼廠主要
    集中精力放在生產及市場戰(zhàn)略執(zhí)
    行上。
    日本鋼鐵行業(yè)一個獨特的現(xiàn)象就是對用戶的拜訪，一般是由鋼廠、綜合商社人員 （其海外機構）共同參加。任慶平介紹說，在這種機制下，經銷商不只是簡單的買斷鋼廠的產品，還參加執(zhí)行鋼廠的產品開發(fā)，市場開發(fā)以及銷售全過程。而鋼材市場的價格風險，主要由鋼廠承擔，商社賺取的是傭金而非價差。這與國內買斷式代賣的模式完全不同，市場風險完全由經銷商承擔。
    “這才是真正的代理制。” 長期研究國外鋼材流通模式的上海米藍貿易有限公司總經理段治白同樣十分認可日本模式。他說，日本的代理制執(zhí)行非常嚴格，貿易商和鋼廠有一個固定的合作模式，這樣的供給方式，沒有人可以打破，任何用戶要買貨，不能直接從鋼廠買到，鋼廠只是生產廠家，從來不做銷售，完全銷售外包。同時，定價很合理，貿易商的回報非常固定，鋼廠也有足夠的利潤，形成了利益共享、風險共擔的有效機制。
    但在段治白看來，日本模式并不適合中國鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)實。日本模式是在生產企業(yè)和貿易企業(yè)高度集中的背景下誕生的，這在中國目前是辦不到的。中國不僅鋼鐵生產企業(yè)集中度不夠，鋼廠林立，貿易企業(yè)更是多如牛毛，僅上海從事鋼材貿易的企業(yè)就有1萬多家。
監(jiān)管機制待完善>>>
    “中國現(xiàn)有機制更適合歐美模式。” 段治白認為。
    據了解，歐美模式主要以貿易商及加工配送中心銷售為主，產品價差為輔的盈利模式，歐洲以貿易商及加工中心銷售為主，占65%左右，美國貿易商銷售比例較低。
    據段治白介紹，歐美國家主要實行三級代理制。三級代理制是：一級是鋼廠和大的貿易商、批發(fā)商，二級是到加工中心，最后到最終用戶。
    比如貿易商定2000萬噸的指標，然后去選鋼廠，選他們的產品，然后談合同，一旦合同成立，貿易商就打預付款，幫助鋼廠融資，這其實也是貿易商實力的一種顯示。當與鋼廠的關系形成之后，貿易商轉向加工中心或中小型貿易公司。一是通過批發(fā)給中小貿易商，讓他們通過買賣賺取差價；二是直供到加工中心，給加工中心放貸，加工中心以更高的價格買貨。加工中心如果直接去鋼廠采購，因為采購量小，可能價格還不如貿易商。
    而在段治白看來，我國實行歐美模式最大的瓶頸在于誠信機制和保險制度的缺失。 “外國企業(yè)，進行增值服務，資金上有配合的時候，會有一個第三方的監(jiān)管系統(tǒng)，比如可靠的物流監(jiān)管和保險機制。這種社會結構和管理機制的完善，可以讓所有人按照規(guī)則玩游戲，經營不善造成的風險上大大降低。”段治白介紹。
    據了解，國外有一套成熟的誠信體制和一整套有效的法規(guī)。大貿易商目標非常明確，不會直接尋找用戶。一般最終用戶對資金要求非常高，因為他們不會直接付款，而是需要批發(fā)商先墊資，大的批發(fā)商有雄厚的資金能力。因此企業(yè)寧愿付高點的價格，找貿易商放貸，也不會從鋼廠直接采購。
    事實上，隨著貿易模式和觀念的改變，國內包括中儲、中外運、中遠這些國字頭企業(yè)都已經認識到此問題，開始進行物流監(jiān)管機制的建立，通過一個有公信力的機構進行第三方的監(jiān)管，中國保險業(yè)也開始進入鋼材流通領域，由保險公司保障利益，承擔風險。
    中國物流與采購聯(lián)合會相關人士對記者表示。目前，中國的鋼鐵流通模式，既不同于美國模式，也不同于日本和歐洲模式。其基本特點是：流通企業(yè)與生產企業(yè)共同發(fā)展，有形與無形批發(fā)市場相結合。事實上，無論是采取歐美模式還是日韓模式，中國都還有很長路要走。