□ 本報記者 王亞彬 何文忠 李協(xié)商 燕磊
    現(xiàn)代物流報：在金融危機的沖擊下，我國鋼鐵生產(chǎn)和流通企業(yè)的矛盾日漸凸顯，甚至相互指責(zé)和抱怨，您認為鋼鐵廠商之間應(yīng)該保持什么樣的關(guān)系？
    翁慶宗：鋼鐵與國民經(jīng)濟、人民生活有密切關(guān)系，應(yīng)該盡量避免投機行為。在國外，鋼鐵投機相應(yīng)行為比較少。但是我國目前鋼鐵市場運作不太規(guī)范，貿(mào)易商和鋼鐵廠都有賭市場行為，這樣鋼鐵行業(yè)和鋼鐵市場就很難健康發(fā)展。
    貿(mào)易商和鋼廠應(yīng)當(dāng)共同來維護市場的健康發(fā)展。舉個例子，像日本，有時候鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)給國內(nèi)的價格比出口價格要低很多，有時甚至低20%，但是他們的鋼鐵企業(yè)并沒有將貨源拿來出口，減少對國內(nèi)的供應(yīng)。目前日本國內(nèi)價格比進口要高不少，中國有人向日本下游用戶提出，希望他們從中國買一部分進口貨去頂替日本國產(chǎn)貨，下游用戶不會這樣去做，同時還對我們這種行為感到奇怪，這就是商業(yè)規(guī)范和商業(yè)道德問題。
    市場經(jīng)濟比較發(fā)達國家投機行為比較少，實際上是鋼廠、大批發(fā)商或通過行業(yè)協(xié)會控制了生產(chǎn)、銷售、庫存、市場價格等各個環(huán)節(jié)。鋼廠和貿(mào)易商的這種關(guān)系是在幾十年的合作中形成，比較固定，另外他們在利益分配上比較公開、公平，所以不管是鋼鐵廠和貿(mào)易商都不會為了眼前的一點利益去搞投機行為。
    現(xiàn)代物流報：目前在國內(nèi)，鋼廠開始大力發(fā)展直供，因此有分析認為貿(mào)易商作用將會被邊緣化，在日本如何實現(xiàn)二者合理分工的？
    翁慶宗：在日本鋼材90%以上銷售量經(jīng)過貿(mào)易商，彼此分工比較明確。
    所謂直銷，日本鋼廠有一部分產(chǎn)品直接供給大客戶，如造船廠、汽車廠等。因這種用戶需求比較穩(wěn)定，用量大，做法是：鋼廠與用戶先談定價格，半年或一季度談一次，價格定下來后在一段時間內(nèi)不變，不像我們國內(nèi)隨時調(diào)整價格。但合同由貿(mào)易商執(zhí)行，鋼廠給貿(mào)易商相應(yīng)手續(xù)費。
    出口方面，由鋼廠直接出口的業(yè)務(wù)一般都是數(shù)量比較大，需求比較穩(wěn)定的客戶，類似國內(nèi)貿(mào)易中供應(yīng)直接用戶的情況。目前日本、韓國、巴西等國家鋼廠向中國大汽車廠、大船廠供應(yīng)的鋼板，都是由某一鋼廠和客戶談，然后分配給商社執(zhí)行合同，以前日本六大鋼廠與五礦總公司的中日鋼材談判就是采用這種方式。談判形式是幾家鋼廠一起談，有時是一個鋼廠代表幾個鋼廠談，談成了再把供應(yīng)數(shù)量分配給大家去生產(chǎn)、供應(yīng)。貿(mào)易商也參加談判，但僅做一些輔助工作，比如翻譯、提提包之類，交易談成后執(zhí)行合同是貿(mào)易商的主要工作。
    現(xiàn)代物流報：在日本鋼廠產(chǎn)銷幾乎全部讓貿(mào)易商來做，這樣做的好處體現(xiàn)在哪里？
    翁慶宗：我認為有這樣幾點：1.社會分工合理，有利于發(fā)揮各自優(yōu)勢；2.避免和分散風(fēng)險，特別是外匯風(fēng)險�？梢赃@樣講，做國際貿(mào)易除市場風(fēng)險，外匯風(fēng)險是很大的；3.降低銷售成本。貿(mào)易活動看起來很簡單，比如做合同、接受信用證、外匯預(yù)約、結(jié)匯、保險等，這些事務(wù)工作和生產(chǎn)不一樣，都需要專門人員去處理。鋼廠不可能什么都自己做，而且這樣成本也很高，越是經(jīng)濟發(fā)達國家，社會分工越細、越合理，所以國外的大鋼鐵公司把貿(mào)易業(yè)務(wù)讓專門貿(mào)易公司去做，他們自己集中精力去開發(fā)新產(chǎn)品，去研究如何降低生產(chǎn)成本，加強企業(yè)管理，提高商品競爭力，是有一定道理的。4.利于收集市場信息和情報。做貿(mào)易情報非常重要，貿(mào)易商有這方面的專門機構(gòu)，他們在世界各地有分支機構(gòu)，這些機構(gòu)的人員除了正常貿(mào)易業(yè)務(wù)，收集市場經(jīng)濟情況是他們很重要的使命。有的大貿(mào)易公司還有研究所、研究院，將收集到的情報進行研究分析。鋼廠可以利用貿(mào)易商提供的情報和研究結(jié)果為今后發(fā)展以及產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)，既省錢，又省事。
    現(xiàn)代物流報：目前，國內(nèi)各大鋼廠都建立了自己銷售公司，同時扮演生產(chǎn)者和銷售者角色，在國外的銷售模式是怎樣的？
    翁慶宗：以前國外鋼鐵廠沒有貿(mào)易公司，銷售一般通過貿(mào)易商完成，貿(mào)易公司是最近二十來年搞起來的，主要有兩個目的，一個是銷售產(chǎn)品，另一個是安置人員。鋼廠精簡人員，要給他們出路，所以把生產(chǎn)一線精簡下來的人大部分轉(zhuǎn)到貿(mào)易公司和二級企業(yè)，比如日本新日鐵的日鐵商社，住友金屬的住金物產(chǎn)，神戶制鋼的神鋼商社等。因為精簡下來的人員一般年齡比較大，雖然他們有生產(chǎn)的經(jīng)驗，但真正做鋼鐵貿(mào)易少，因此鋼鐵廠貿(mào)易業(yè)務(wù)還是委托貿(mào)易商去做。國外鋼鐵廠并不像我們國內(nèi)鋼廠把好的資源都拿給自己的貿(mào)易公司。
    貿(mào)易商的作用有三個，第一個是人才，第二個是資金，第三個是信息。市場流通部分，鋼廠需要貿(mào)易商去完成，怎么做？貿(mào)易商從鋼廠買斷，每個鋼廠與貿(mào)易商每年有基本約定數(shù)量，各個鋼廠有自己的銷售系統(tǒng)，也就是代理店。代理店分為一級代理、二級代理店、三級、四級……多個層次。而且二、三、四級不能去鋼廠談，只有通過一級拿貨。同時，有的代理店還有鋼廠的股份或資本，所以就形成了鋼廠離不開代理店，代理店離不開鋼廠的供應(yīng)網(wǎng)。
    現(xiàn)代物流報：在日本，鋼材進出口領(lǐng)域，經(jīng)銷商扮演什么樣的角色？廠商是如何分工合作的？
    翁慶宗：貿(mào)易商接到訂單，向鋼廠報告，讓鋼廠報價，然后派人面談或用郵件、傳真、電話把數(shù)量、價格、交貨條件等談妥。出口合同由貿(mào)易商與國外進口商簽訂，貿(mào)易商再與鋼廠簽訂國內(nèi)貿(mào)易合同。為什么要通過批發(fā)商呢？第一鋼廠對小商社不了解，第二日本鋼材出口簽訂合同后批發(fā)商要給鋼鐵廠預(yù)付80%定金，大批發(fā)商在銀行信譽好，所以必須通過大的批發(fā)商來做。在日本能夠做鋼鐵批發(fā)業(yè)務(wù)的商社不到二十家，只有十幾家。他們的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)是鋼廠負責(zé)生產(chǎn)，按時、按質(zhì)將貨物備妥。貿(mào)易商負責(zé)簽約、外匯預(yù)約、接收信用證、收匯、制單、報關(guān)、保險、運輸管理等工作，這種分工效率比較高，另外能夠避免一定的風(fēng)險，特別是外匯的匯率風(fēng)險。
    很多人認為，市場經(jīng)濟比較發(fā)達的資本主義國家，對進口管理不太嚴格，實際上不是這樣的，控制得很嚴，他們通過行業(yè)協(xié)會、海關(guān)和政府管理部門，還有廠家來控制貿(mào)易商，是很嚴的，如果發(fā)現(xiàn)某個貿(mào)易商以低價進口了國內(nèi)鋼廠能夠生產(chǎn)的鋼材，并沖擊了鋼材市場，給國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)帶來損失，鋼廠就會聯(lián)合起來對這個貿(mào)易商進行 “制裁”，貿(mào)易商也不敢因小失大，所以把這稱為沒有控制的控制，比我們國內(nèi)政府部門下個文件形式要好得多，很值得我們借鑒。他們?yōu)槭裁匆�進口呢，第一個進口主要是低端產(chǎn)品，國內(nèi)生產(chǎn)不合算，第二是國內(nèi)生產(chǎn)還滿足不了的產(chǎn)品。上面講過國內(nèi)可以生產(chǎn)，而且供過于求的產(chǎn)品是控制得很嚴的。
    現(xiàn)代物流報：這樣的話傭金如何分配呢？
    翁慶宗：在日本鋼鐵廠給貿(mào)易商傭金一般是2%，其中0.8%給批發(fā)商，1.2%給出口商。
    現(xiàn)代物流報：國內(nèi)一些貿(mào)易商認為如果實行傭金代理模式，可能利潤不如賺取價差收益多，那么日本的模式是如何解決這一問題的？
    翁慶宗：從事鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)，利潤相對比較少，但是在日本貿(mào)易商做鋼材主要靠數(shù)量，把數(shù)量做大，時間做長了，利潤也就穩(wěn)定了。不會像我們現(xiàn)在這樣，撈了一把，幾千萬元，明天的事今后再說。在日本打入鋼鐵貿(mào)易大門是比較難的，但只要進去了，貿(mào)易商無論是數(shù)量還是利潤會比較固定。
    現(xiàn)代物流報：日韓模式在國內(nèi)是否能夠行得通？國內(nèi)應(yīng)朝哪方面努力？
    翁慶宗：在日本鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)集中度極高，中國要想實行日本模式還有很長路要走。我認為應(yīng)當(dāng)從以下幾方面入手，首先鋼廠要改變計劃經(jīng)濟延續(xù)下來的管理模式，應(yīng)該向以銷定產(chǎn)的模式轉(zhuǎn)變。其次，國家從政策層面應(yīng)該有意識地培養(yǎng)一部分大貿(mào)易商，而且由他們主導(dǎo)，形成一種一層一層批發(fā)，多層次的代理體系。不能像現(xiàn)在這個樣子十幾萬戶一起做，市場好時都冒出來，市場發(fā)生變化跑得無影無蹤。第三，在融資方面，不是我們現(xiàn)在這樣，貿(mào)易商給鋼廠付定金，支持廠家，而是廠家要支持貿(mào)易商做庫存。比如，讓貿(mào)易商把貨取走，按市場價去銷售，但不許拉回來，賣完之后鋼廠給銷售商若干傭金。像建材類產(chǎn)品應(yīng)鼓勵銷售商庫存銷售，鋼廠在資金上給予支持，轉(zhuǎn)變現(xiàn)在實行的先付定金的做法。
    背景鏈接：翁慶宗，曾擔(dān)任五礦鋼鐵公司總經(jīng)理，中國五礦集團駐日本代表處副代表，日本五金礦產(chǎn)株式會社副社長、社長，曾常駐日本，對日本鋼材銷售模式有深入研究。