對于現代企業(yè)運作而言，按照海爾總裁張瑞敏的分析，訂單是惟一驅動力。為了完成客戶的訂單，企業(yè)必須靠定單去采購，為定單去制造，為定單去銷售。而支持訂單流動的整個過程就是物流。因此，物流和分銷管理在現代企業(yè)管理中具有重要地位。
未來：“得通路者得天下”
對于處于成熟期或標準化的產品而言，渠道是制勝的關鍵——誰掌握強大的、快速的渠道，誰就能成為市場競爭的贏家。確實，在商品經濟日益發(fā)達、競爭日益激烈的今天，重視分銷渠道和分銷管理是企業(yè)成功的重要條件。
另外，在不遠的將來，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭將演變?yōu)槠髽I(yè)群落之間的競爭。而在連接不同企業(yè)之間的紐帶中，物流、資金流和信息流成為企業(yè)決勝未來的關鍵。
信息化：制勝法門 
信息技術對于分銷管理能夠帶來以下六個方面的影響：
第一，信息技術的充分應用，能夠幫助企業(yè)提高運營效率，降低運營成本。例如，伊利集團在2001年網絡分銷管理系統(tǒng)上線以后，與1999年相比，運營效率顯著改善：交貨時間由3天縮短為1天，存貨周轉天數從15天縮短為5天，庫存成本降低將近30%。
第二，信息技術手段的應用，能夠加強客戶關系，提升客戶滿意度。分銷管理系統(tǒng)中的客戶管理功能，使得客戶通過一個窗口得到企業(yè)及時貼身的服務，能夠有效提高客戶滿意度和忠誠度，也有利于提高交易的命中率。而且分銷管理和客戶關系管理系統(tǒng)的融合，也將企業(yè)對外部資源的管理漸進完善。
第三，信息技術的應用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經營中的風險，對市場進行靈活的應對。伊利集團在上分銷管理系統(tǒng)前，因牛奶保質期才2～3天，而結算周期至少需要5天，在這5天中，牛奶早就廢了。分銷管理系統(tǒng)上線以后，能夠實時掌控市場的變化狀況，并對經營策略進行調整，這樣就大大提高了企業(yè)對市場變化的靈敏度，提高了企業(yè)抗風險的能力。
第四，信息技術能夠為我們帶來業(yè)務模式創(chuàng)新的機會。當今時代，很多產業(yè)正在發(fā)生著巨大而劇烈的變化，而那些能夠及時應變、銳意創(chuàng)新、利用IT手段改變和創(chuàng)造市場競爭規(guī)則的企業(yè)，則可以實現超越式的巨大發(fā)展。像現在比較流行的第三代物流、協(xié)同商務，都是信息技術支持的嶄新業(yè)務模式。
第五，信息技術可以幫助企業(yè)管理增加透明度。中國很多企業(yè)的管理是不透明的，而利用計算機信息系統(tǒng)，可以使企業(yè)的管理更加精細化，更加透明化。在中國制鞋業(yè)中排名第二的奧康集團，在實施了分銷管理信息化后，將地處各方、與最終消費者最貼近的分銷網絡集中管理起來，減少了信息失真、延遲帶來的損失。
第六，信息技術帶來了應用服務托管（ASP）的嶄新服務方式。在這種方式下，企業(yè)有可能像用自來水一樣按需使用應用程序，而不用自己建設和維護“自來水廠”、鋪設和保養(yǎng)“自來水管道網絡”等基礎設施性的工作。將成為未來IT應用的一種主流模式。
問題：六大困境 
企業(yè)的信息化歷程也存在著巨大的風險，但企業(yè)無法回避信息化這一歷史潮流，因此，善于利用和管理信息技術，去其弊、取其利，對于企業(yè)而言，具有重要意義。相對于西方發(fā)達國家和地區(qū)，我國企業(yè)在分銷管理信息化方面還存在巨大差距。這突出表現在我國企業(yè)分銷管理信息化方面存在以下六大困境：
1.數字化程度低，基礎設施落后。西方企業(yè)在分銷管理中，形成了由企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)、客戶關系管理與呼叫中心、自動倉儲系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等組成的“數字神經系統(tǒng)”。而我國企業(yè)基本上還處于“小米加步槍”的階段，自動化程度低。
2.以“人治”為主，管理的精細化程度不夠。信息化需要企業(yè)管理標準、明確、規(guī)范，而我國企業(yè)分銷管理基礎數據匱乏，管理的隨意性大，因此在信息化過程中會遇到很大的困難。
3.管理水平低，運作成本高。管理的規(guī)范化和優(yōu)化（BPR）是信息化的基礎，而對于分銷業(yè)務而言，最主要的目標在于速度、效率和成本。而我國企業(yè)分銷管理水平低，導致運作成本高昂，而且由于管理不規(guī)范，導致在系統(tǒng)實施過程中業(yè)務需求不明、流程設計遲遲不能確定，從而大大增加項目實施控制的難度。
4.意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃。企業(yè)要么不知道信息技術能夠給業(yè)務運作與管理帶來哪些影響，要么對信息技術“敬而遠之”，以為將信息化工作交給信息中心或信息技術部門就萬事大吉。殊不知，信息化首先是業(yè)務部門的事。
5.缺乏選擇軟件與服務的科學方法。據一項調查顯示，在IT應用不成功的案例中，因軟件選擇不當而失敗的比例高達67%。正確的選型是成功的重要條件，在這方面常見的問題包括：一是不考慮實際需求，好高騖遠；二是目光短淺，只強調對現有業(yè)務的電子化，導致軟件選擇不能適應企業(yè)未來發(fā)展需要。第三個需要特別注意的問題是，選擇服務與選擇軟件同等重要。從某種角度上講，選擇專業(yè)的服務商比選擇具體的軟件產品更為重要。很多IT服務商的服務內容包括IT戰(zhàn)略設計、業(yè)務流程設計、功能分析與需求設計、軟件選擇與系統(tǒng)實施。
6.項目管理混亂，缺乏對信息化歷程的把握。信息化是一個非常復雜的過程，它涉及企業(yè)的業(yè)務、技術、項目管理等方方面面，這就要求項目參與人員具備全面的知識，并在企業(yè)中有一定勢能和推動力。但很多企業(yè)不了解信息化的客觀規(guī)律，無法有效把握系統(tǒng)實施推進和規(guī)避風險，因而在具體實施中困難重重。
對策：信息化建設四原則 
信息化該如何進行呢？根據筆者從事信息化建設方面的經驗和感受，認為在分銷管理信息化過程中需要堅持以下四項原則：
第一，要從解決最迫切的問題入手。哪個地方是企業(yè)經營中最薄弱的環(huán)節(jié)，就從哪里入手。根據“木桶原理”，水桶的盛水量取決于最短的那塊木板，因此，從解決最迫切的問題入手這樣做的好處在于，很小的投入能夠獲得較大的產出。在很多分銷商中，最大的問題往往是庫存，這是第一步迫切要解決的。
第二，要以業(yè)務部門為主導，以業(yè)務為本，以管理為綱，信息技術只是實現業(yè)務運作與經營管理信息化、集成化、網絡化、智能化的實現手段。因此，業(yè)務部門必須先考慮清楚怎么做業(yè)務，業(yè)務流程什么樣，怎么進行管理和監(jiān)控，然后再用信息技術的手段來實現。
第三，整體規(guī)劃，分步實施。先從ERP做起，打通內部的運作關節(jié)，然后建立電子商務；接下來要建立客戶關系管理系統(tǒng)，以及決策支持系統(tǒng)、商業(yè)智能系統(tǒng)等等一系列的內容。
第四，靈活性與簡潔性相結合。靈活性是指軟件要能適應企業(yè)的變化、發(fā)展與業(yè)務增長。這同時，應該盡量選用簡潔的，而不能用特別復雜的系統(tǒng)。如果那樣，會大大增加企業(yè)信息系統(tǒng)維護成本，提高IT應用的整體擁有成本。
IT應用是一把“雙刃劍”。一方面，如果運用得當，信息技術會給企業(yè)帶來巨大的效益；而另一方面，IT應用需要很多技巧、知識和經驗，如果缺乏良好的管理，會將企業(yè)拖向黑暗的“IT泥潭”。因此，無論是借助外力，還是發(fā)展自身實力，企業(yè)都必須盡快提高自己的IT應用水平和能力，充分發(fā)揮IT的杠桿效應，獲得專業(yè)公司提供的產品和服務，以發(fā)展壯大自己�！�