□孫波 徐剛
    2009年昆明市正在進行昆明機場建設、城中村改造等大型城市基礎建設，自卸車有著良好的銷售機會。李松和他的同事一直在忙碌著，采訪他我們要一路追逐，我們的采訪也不得不在路上邊走邊進行。
    云南是東風商用車的傳統市場，這幾年，各競爭廠家也開始重視，紛紛推出有針對性的競爭產品，對東風商用車在西南市場的霸主地位發起挑戰。2009年，東風商用車云南商務代表經理李松，帶領他的銷售團隊，與競爭對手展開了逐個車型、逐個訂單的爭奪。
    不放過一單一車
    上半年云南轄區共銷售商用車1227臺，完成全年既定指標的57%。銷售總量居國內同行業首位。
    而由于歷史原因，20世紀80年代東風商用車在云南很多區域有著很好的口碑。只是，隨著競爭對手對云南市場的重視，如果只是一味地守，東風市場份額只會越來越萎縮。
    2007年，李松調至云南商務代表處。李松坦誠地說，從踏上云南土地的那天起，李松就給自己定下了一個目標：一定要鎮守南疆、開拓疆土。
    到云南的第一個月，李松就開車將云南地區整個服務網點轉了遍，對云南地區的銷售情況進行了重新、整體的分析。經過細致的市場分析后李松發現，云南地區香煙運輸市場一直是東風車銷售的一塊空白，這塊市場一直以來都是歐洲車占據著，有著很大的市場空間。
    如何打入這塊市場？李松和同事在和經銷商們對香煙運輸市場進行細致的調研后，為用戶量體裁衣地做了詳細方案。而針對用戶不同使用情況、運輸路線等方面做了詳細的方案，也直接俘虜了用戶的心。
    我們的工作就是服務
    “李松是個大忙人，他到各處維修站查看情況、到各經銷店看銷售情況，幫助解決問題，天天走路都是用跑的�！睎|風商用車特許經銷商服務商湖北明想集團云南大區總經理李云江有些戲謔地對記者說。
    李松說：“因為受金融危機的影響，年初很多經銷商對市場前景并不是很看好，如果經銷商沒有信心，將對地區銷售數量產生重大影響。我們的一項重要工作就是幫助經銷商分析，對云南地區的市場進行一個詳細的市場分析，增強他們的信心。”
    “商代處的工作很大程度上就是為各經銷商、服務站架橋鋪路，就是為他們服務�！崩钏蛇@樣詮釋商務處的工作。
    年初公司本部3126系列商品上市，當時正處于傳統銷售旺季，受資源、資金、改裝、運輸等方面因素影響，車輛訂單的計劃性顯得尤為重要。在首批資源前置以后，云南商代處時刻關注區域的銷售和庫存情況，根據各網員單位的實際銷售、庫存狀況，及時落實訂單或在區域內進行調劑，不斷的補充資源，確保商品在區域內銷售不斷檔。
    與此同時，積極告知轄區內各服務站，做好售后服務工作，對主銷區域內的服務站做好備件貯備，對出現質量問題的車輛積極處理，進一步讓用戶感受本部商品的“陽光服務”。
    強化管理保證回款
    對于2009年上半年的工作，李松頗為自豪的還有云南地區監控車的管理。監控車是為區域有形市場建立，縮短用戶等待時間，促進銷量目標達成的一種行之有效的銷售經營手段。監控車管理得當，可以在規避風險的同時，有力促進銷量目的達成。
    李松介紹，2009年他們的銷售監控車貢獻率超過75%（在1~4月銷售的677臺車中，現款開票的只占163臺），監控車的管理一直是商用車銷售的一項重要工作。
    2009年，云南地區發放的監控車，監控期沒有1臺超過75天,
    實現終端銷售且進行了出庫掃描的監控車，銷賬時間均不超過7天。
    李松介紹說，沒有經銷商會惡意制造監控車風險，除非大環境惡化、經銷商決策失誤。所以監控車管理關鍵在于“執行”。好的“執行”結果，取決于經理部管理的力度及經銷企業對監控車的認識和良好配合。
    在監控車管理中，云南商務處首先對監控車明確第一、第二責任人。并要求參與管理的內部人員，必須認真學習《東風商用車公司市場銷售總部監控車管理規程》和《監控車風險管控辦法》，全面、正確理解掌握總部的操作流程以及各項要求。