□思文
    今年國內(nèi)鋼材市場震蕩起伏，價格跌宕波動，不少鋼貿(mào)企業(yè)感到無所適從，陷入被動的境地，造成嚴(yán)重虧損。在鋼材價格大起大落的市場環(huán)境下，鋼貿(mào)商如何經(jīng)營成為時下鋼材流通領(lǐng)域一個關(guān)注的熱點(diǎn)。
    日前，記者就這個熱門話題，采訪了上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平，請他談了在這波暴漲暴跌行情中如何調(diào)整經(jīng)營策略，規(guī)避風(fēng)險，拓展市場。
    任慶平說了兩個字 “冷靜”。面對鋼材價格大漲大跌，作為鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營決策者，首先要冷靜，暴漲的時候，不要頭腦發(fā)熱；暴跌的時候，不要驚慌失措，而是要冷靜思考，把握大勢，判斷趨勢，然后根據(jù)市場的變化，及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略和實(shí)際操作模式。
    任慶平說，當(dāng)鋼材市場出現(xiàn)一波突如其來的上漲行情時，五波公司就組織銷售人員進(jìn)行分析研究，認(rèn)為鋼價快速上漲的基礎(chǔ)不牢，不是真實(shí)供需所引起的鋼價暴漲，其中有很大的人為因素，使需求被放大的同時潛在的風(fēng)險在增加。于是，公司決定加大銷售力度，在鋼材價格處于上升通道的時候全面清倉，把庫存降低到正常偏低、趨于合理的水平。結(jié)果在7月份的時候，整個公司的鋼材庫存量減少了40%以上，只留下平時正常庫存量的60%左右。
    “進(jìn)入了8月份，鋼材市場行情急轉(zhuǎn)，價格一路下跌，持續(xù)跌了三周，又陷入了疲軟、低迷的運(yùn)行狀態(tài)。”任慶平說，在進(jìn)入下跌通道時，市場觀望氣氛濃重，客戶產(chǎn)生 “買漲不買跌”的心理，鋼材很難賣出。而且前期高價位進(jìn)的貨，隨著行情的下滑，虧損越來越大。經(jīng)營者的心態(tài)不好，恐慌、不安、擔(dān)憂、迷惘、失望、悲觀，各種煩心的情緒油然而生，在這種情況下，顯然搞不好經(jīng)營。
    任慶平說，一些鋼貿(mào)商在前期鋼材市場價格快速上漲的時候，認(rèn)為后期行情還將看好，對一些虛假的現(xiàn)象、需求的泡沫，誤認(rèn)為是鋼市真正的回暖了，因而大量囤貨建倉，有的還封盤惜售，捂貨，控制銷量。結(jié)果在行情下跌的時候，卻銷不出去，眼看手中的貨全被套牢。所以說，在鋼材價格大漲的時候，千萬不要忘乎所以，而是要保持清醒的頭腦，有一種平常、看淡的心境。有一種淡定的態(tài)度，使自己避免患得患失，才能做出冷靜的分析和基本正確的判斷。
    到了8月份，在鋼材價格連續(xù)下跌，甚至達(dá)到暴跌的程度，五波公司的庫存量已經(jīng)不多了，而且目前的庫存資源都是前期采購的，本身進(jìn)貨成本不是很高，具有抗跌的能力，仍有潛在的盈利。
    那么，當(dāng)鋼材市場行情進(jìn)入震蕩下行通道，面臨鋼價節(jié)節(jié)下跌的局面，又如何操作，該不該進(jìn)貨？對此，任慶平說：還是需要冷靜，行情變了，價格跌了，甚至虧本了，不要恐慌失措，不要自暴自棄，要有一種好心態(tài)，有一種坦然自若心境。但在實(shí)際操作上，需要謹(jǐn)慎，盡可能減少訂貨量，與鋼廠有協(xié)議訂貨合同的，只能拿足基本的協(xié)議訂貨量，不能額外進(jìn)貨，把庫存控制在一個正常合理的水平，同時優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品的適銷對路，便于開拓市場。
    任慶平說，型鋼沒有期貨套保的規(guī)避風(fēng)險功能，不像螺紋鋼、線材，可以利用期貨的套期保值，去避免市場風(fēng)險。對于經(jīng)營型鋼的貿(mào)易商只有靠經(jīng)營理念的創(chuàng)新，應(yīng)對鋼價的暴跌行情。五波公司的做法是逐漸從零售市場退出來，開拓終端市場，進(jìn)行直供直銷，建立固定的銷售渠道。公司率先縮小零售的規(guī)模，在北京、東北的兩個分銷點(diǎn)暫停進(jìn)行分銷零售，公司成立工程部，組織技術(shù)人員，為工程項(xiàng)目進(jìn)行鋼材加工、配套供應(yīng)，開拓終端市場。比如五波公司與國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的總承包商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用自身的融資優(yōu)勢，為重點(diǎn)工程組織資源，而且不只是經(jīng)營型鋼單一品種，只要工程需要什么鋼材，就千方百計地組織貨源。
    同時，為終端用戶開展加工增值服務(wù)。今年以來，五波公司把委托外加工變?yōu)樽约杭庸ぃ�這樣在時間、數(shù)量、進(jìn)度等方面都可以得到控制，按照用戶的要求及時供貨。如有家終端用戶需要T型鋼，五波公司利用自身的加工設(shè)備，加工出符合用戶要求的新穎T型鋼，8月份已經(jīng)加工了1000多噸。對用戶來說，實(shí)現(xiàn)了增值服務(wù)，對自己而言，提高了鋼材的附加值，一舉兩得，做到雙贏。
    任慶平說，有了一批終端用戶，就擁有了固定的銷售渠道，不論行情的漲跌，都不用擔(dān)心手里的貨銷不了，提升了抗市場風(fēng)險能力。
    “對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，不要去一味地追求規(guī)模，越追求規(guī)模越死得快；要保存實(shí)力，不要盲目追求利潤，保持一種平常的好心態(tài)。”任慶平說，這樣，不論鋼材價格大漲還是大跌，都能從容應(yīng)對，快樂營銷，心情舒暢地過好每一天。