——鋼管制造企業(yè)越冬案例剖析

　　在全球金融危機(jī)的影響下，我國(guó)鋼管制造行業(yè)進(jìn)入了寒冬。近日寶鋼再次將鋼管等產(chǎn)品出廠價(jià)格下調(diào)500多元，各企業(yè)都面臨著減產(chǎn)、停產(chǎn)、利潤(rùn)降低甚至虧損的狀態(tài)。不過也有一些企業(yè)卻春機(jī)盎然、生機(jī)勃勃。也許，若干年之后，當(dāng)我們回過頭來再看看這次金融危機(jī)時(shí)，我們會(huì)感嘆：是金融危機(jī)造就了中國(guó)鋼管行業(yè)企業(yè)家成功的新藍(lán)海�！�—編者

　　案例1 “滄螺”的品牌制勝之道

　　危中有機(jī)，并不只是掛在企業(yè)家嘴邊的那句套話。

　　當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為滄州市螺旋鋼管有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“滄螺”)這樣擁有品牌產(chǎn)品的公司提供了展示實(shí)力的機(jī)會(huì)。

　　在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，依靠品牌產(chǎn)品，滄螺的銷售卻一直節(jié)節(jié)開花。今年2月份僅一單就往南美銷售4000多噸螺旋鋼管。3月份又在歐洲銷售5000多噸.。

　　面對(duì)危機(jī)，滄螺董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理孫鐵嶺話語(yǔ)中充滿了自信，“靠一流的產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)積淀的品牌效應(yīng)，是滄螺在金融危機(jī)中贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在�！�

　　品牌制勝

　　“在近期市場(chǎng)欠佳的大環(huán)境下，滄螺仍延續(xù)了以往良好的銷售形勢(shì)，僅春節(jié)過后的2月份，我們螺旋鋼管的銷售量就達(dá)到了16000多噸。在今年第一季度的銷售量突破了4萬(wàn)噸，與市場(chǎng)形勢(shì)較好的去年同期差不多�！睂O鐵嶺說。

　　據(jù)了解，滄螺是滄州地區(qū)最早從事螺旋鋼管生產(chǎn)制造的大型企業(yè)。十幾年以來，滄螺靠“五洲”這一品牌在三峽及核廢料處理等國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目中連獲好評(píng)，在國(guó)內(nèi)外擁有了一大批長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶。

　　“產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高是公司經(jīng)濟(jì)效益提高的有力保障�！睂O鐵嶺介紹說，滄螺多年來堅(jiān)持把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督和信息反饋，把質(zhì)量隱患控制在過程中，產(chǎn)品在河北省歷次工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中合格率均為100%。高質(zhì)量的產(chǎn)品使滄螺取得了美國(guó)石油協(xié)會(huì)頒發(fā)的APISPEC5L產(chǎn)品認(rèn)證等一系列證書�！斑@為銷售人員突破重大客戶及產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大出口市場(chǎng)拿到了重要的通行證�！睂O鐵嶺說。

　　趁熱打鐵

　　擁有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，并不一定能占據(jù)市場(chǎng)，必須加強(qiáng)銷售服務(wù)和有效的經(jīng)營(yíng)，來強(qiáng)化品牌效應(yīng)。

　　對(duì)此，滄螺銷售部許經(jīng)理解釋說，“外商仰慕滄螺的品牌而來，但對(duì)外商的銷售合同的簽訂要持有耐心，經(jīng)常溝通。把頻繁的詢價(jià)、洽談視為難得的商機(jī)�！�

　　許經(jīng)理向記者講述了其中一段小插曲：由于滄螺產(chǎn)品質(zhì)量過硬，一國(guó)外客商于去年12月份就有意采購(gòu)滄螺的螺旋鋼管，但由于對(duì)滄螺公司缺乏深入了解，遲遲不簽合同、不打訂金。在這種情況下，滄螺堅(jiān)持誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，經(jīng)常溝通信息，力求讓客戶人認(rèn)識(shí)到滄螺產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，最終使該客戶在2月份與滄螺簽訂了采購(gòu)合同。該客商還及時(shí)把100萬(wàn)歐元的訂金打入到滄螺賬戶。許經(jīng)理說，“滄螺擁有馳名世界的品牌，為廣大銷售人員克服困難樹立了必勝的信心�！�

　　危機(jī)中，滄螺在堅(jiān)持原有的銷售政策的前提下，還建立起更加靈活和更具激勵(lì)性的銷售政策。銷售部門積極開拓市場(chǎng)，全力開發(fā)新用戶新市場(chǎng)。近兩年公司共出口西亞、澳洲、北美、非洲、歐洲等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的重要工程。

　　記者在滄螺車間看到：龍門吊裝卸頻繁，機(jī)聲隆隆，6條生產(chǎn)線上焊光閃爍，一片繁忙的景象�！艾F(xiàn)在，滄螺未交貨的合同還有2萬(wàn)多噸，而且新合同還在不斷地簽訂�！睂O鐵嶺自信的說，滄螺今年正在向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷量20萬(wàn)噸的目標(biāo)努力。

　　孫鐵嶺的自信還來自于目前滄螺的零庫(kù)存。他說，去年8月份以前，滄螺清醒地認(rèn)識(shí)到，鋼市一路走高的行情已經(jīng)積聚了很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因而果斷地大力壓縮庫(kù)存，適當(dāng)提高客戶訂貨保證金比例，嚴(yán)格按以需定產(chǎn)的原則運(yùn)營(yíng)，使滄螺在市場(chǎng)掉頭向下時(shí)，基本做到零庫(kù)存、零外欠，為今年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升奠定了良好基礎(chǔ)。

　　藍(lán)海：利用優(yōu)勢(shì)資源

　　當(dāng)這場(chǎng)百年罕見的危機(jī)在全球范圍內(nèi)降臨時(shí)，“強(qiáng)身”已成為企業(yè)共識(shí)，但機(jī)會(huì)卻總是屬于強(qiáng)者。

　　當(dāng)二三流企業(yè)苦于品牌、戰(zhàn)略、技術(shù)、資金、渠道等多種現(xiàn)實(shí)因素困擾，根本無(wú)法找到突破口時(shí)，也許正應(yīng)驗(yàn)了拿破侖那句話“戰(zhàn)爭(zhēng)的最大受益不在于戰(zhàn)勝對(duì)手，而在于清理戰(zhàn)場(chǎng)�！�

　　可見，只要市場(chǎng)還在，機(jī)會(huì)總會(huì)留給那些產(chǎn)品過硬、品牌占優(yōu)的強(qiáng)者。

　　案例2 “寶雞鋼管”利潤(rùn)反增的秘密

　　在寶雞石油鋼管廠的制管車間，200多名工人正在工作臺(tái)上緊張的焊接，檢驗(yàn)……一根根鋼管經(jīng)過制管、防腐等工序加工后，緊張地運(yùn)往西氣東輸二線工程的第一線。

　　目前，寶雞石油鋼管有限責(zé)任公司每天大約有18車皮、560噸這樣的鋼管源源不斷地運(yùn)往西二線施工現(xiàn)場(chǎng)。

　　據(jù)有關(guān)人士透露，寶雞石油鋼管廠一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入將達(dá)30億元以上，將躋身百億元大企業(yè)大集團(tuán)之列。

　　一場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)，讓很多企業(yè)都遭受了前所未有的打擊。

　　但這場(chǎng)危機(jī)對(duì)雞石油鋼管有限責(zé)任公司來說，則是迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。

　　他們不但未受影響，反而由于背靠大股東中石油，而成功攬到了西氣東輸項(xiàng)目中的大部分鋼管業(yè)務(wù)。

　　據(jù)了解，國(guó)家啟動(dòng)的西氣東輸二線工程，不但保證了寶雞石油鋼管有限責(zé)任公司快速發(fā)展動(dòng)力不減，還使其一季度的銷售利潤(rùn)達(dá)到了30億元，這一銷售利潤(rùn)比去年同期增長(zhǎng)了80%以上。

　　“金融危機(jī)后我們也一直在接訂單，生產(chǎn)力度不減�！睂氹u石油鋼管廠新聞中心的張強(qiáng)信心十足地對(duì)記者說：“現(xiàn)在正在加足馬生產(chǎn)，全力以赴保力保證西汽東輸鋼管供應(yīng)。放棄了好多訂單，國(guó)外訂單現(xiàn)在還不敢接�！�

　　藍(lán)海：抓國(guó)家政策機(jī)遇

　　在國(guó)家出臺(tái)的保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需的政策中，中央政府拿出巨額資金刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

　　國(guó)家及各地政府增建項(xiàng)目中有多少機(jī)會(huì)屬于鋼管企業(yè)？

　　顯然，中國(guó)鋼管制造企業(yè)正在面對(duì)“世所罕見”的機(jī)會(huì)。

　　以“擴(kuò)內(nèi)需，促增長(zhǎng)”為指向，國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域、科技創(chuàng)新領(lǐng)域、民生工程領(lǐng)域、節(jié)能減排領(lǐng)域，必將成為越來越多鋼管企業(yè)實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”的新天地。

　　案例3“凌鋼”的新武器

　　2 月 28日，凌鋼出口土庫(kù)曼斯坦的API鋼管成功發(fā)貨，這標(biāo)志著凌鋼產(chǎn)品首次打開了通往國(guó)際的陸路通道。1月4日，凌鋼鋼管廠與中鋼遼寧有限公司簽訂出口土庫(kù)曼斯坦的8000噸API鋼管的合同，完成此次交易的關(guān)鍵則在于物流運(yùn)輸。為此，凌鋼供銷公司、鋼管廠、中鋼集團(tuán)多次召開專門運(yùn)輸會(huì)議，決定委托外包大連中鐵外服國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司作為鐵路國(guó)際聯(lián)運(yùn)出口全程運(yùn)輸代理，并落實(shí)裝載、發(fā)貨、代理價(jià)格、運(yùn)輸?shù)任锪鞒绦�。物流外包解決了凌鋼沒有國(guó)際聯(lián)運(yùn)的鐵路運(yùn)輸資質(zhì)的難題，開創(chuàng)了凌鋼產(chǎn)品國(guó)際聯(lián)運(yùn)先河，保證了準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，在客戶中產(chǎn)生了良好的信譽(yù)。在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，凌鋼產(chǎn)品首次通過國(guó)際聯(lián)運(yùn)鐵路運(yùn)輸出口，借助物流外包新“武器”，成功拓寬市場(chǎng)。

　　藍(lán)海：物流外包

　　當(dāng)前鋼鐵行業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在為下游用戶供貨、開拓市場(chǎng)的過程中已經(jīng)屢次暴露出市場(chǎng)銷售成本高企、配送服務(wù)不到位等問題，聯(lián)合第三方物流企業(yè)來為鋼鐵企業(yè)服務(wù)已十分重要。物流企業(yè)以其良好的配送渠道及專業(yè)服務(wù)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和降低成本能起到很好的推動(dòng)作用。在當(dāng)前鋼材供大于求的形勢(shì)下，加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與物流業(yè)聯(lián)動(dòng)已迫在眉睫，也是現(xiàn)代物流業(yè)振興規(guī)劃的題中之意。

　　記者了解到，振興規(guī)劃出臺(tái)前后，邯鄲、馬鞍山、鞍山、湘潭等鋼鐵重鎮(zhèn)的政府部門都在大力鼓勵(lì)當(dāng)?shù)劁撹F企業(yè)逐步將物流業(yè)務(wù)從其主業(yè)中剝離出來，交給專業(yè)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)。其中邯鋼的物流業(yè)務(wù)外包率已達(dá)70%。

　　案例4 寶鋼、聯(lián)眾的逆市投資

　　即便經(jīng)受金融危機(jī)的沖擊，一些企業(yè)仍然加大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新的投入力度。

　　寶鋼股份3月28日公布2008年年報(bào)顯示，在鋼材市場(chǎng)極度低迷的形勢(shì)下，寶鋼仍在大力開發(fā)獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)取得實(shí)效，2008年下半年以來，公司全年獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品銷量848.38萬(wàn)噸，同比增加14.8%，其中替代進(jìn)口228萬(wàn)噸。

　　鋼管品種方面，寶鋼HFW產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)向海底管線工程供貨；UOEX80管線開始批量供應(yīng)西氣東輸二線工程；高強(qiáng)度K70管線鋼成功試制焊管，滿足了 “東西伯利亞-太平洋輸油管線”技術(shù)要求，成為國(guó)內(nèi)首家具備供貨能力的廠家。

　　天津市聯(lián)眾鋼管有限公司同樣是一家逆市進(jìn)行技改投資的企業(yè)。

　　公司董事長(zhǎng)周文軍說，在市場(chǎng)低潮時(shí)期擴(kuò)大產(chǎn)能、提高技術(shù)水平的成本比較低。天津市聯(lián)眾鋼管有限公司2009年下半年計(jì)劃投資3000萬(wàn)元，增加2萬(wàn)平方米的車間和一臺(tái)套機(jī)組，目前企業(yè)已把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的草案制定完畢，將根據(jù)市場(chǎng)情況，在合適的時(shí)機(jī)付諸實(shí)施。

　　據(jù)了解，天津市聯(lián)眾鋼管有限公司從2008年6月份開始，每月的銷量和價(jià)格都出現(xiàn)下滑，最后算總賬，盡管全年企業(yè)沒有賠錢，但把去年上半年的利潤(rùn)都拿出去了。

　　盡管利潤(rùn)縮水，但天津市聯(lián)眾鋼管有限公司不僅在技術(shù)改造上加大投入力度，還下力氣留住企業(yè)的核心技術(shù)人才，為鋼鐵行業(yè)的復(fù)蘇做準(zhǔn)備。

　　藍(lán)海：科技改造

　　在中央政府經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，有一個(gè)詞被胡錦濤主席提到兩次、溫家寶總理提了五次，這個(gè)詞就是“技術(shù)改造”。今年兩會(huì)期間，技術(shù)改造(科技創(chuàng)新)也是政府工作報(bào)告中最熱的七大關(guān)鍵詞之一。

　　顯然，中央政府是想提醒企業(yè)，應(yīng)該充分考慮這次危機(jī)過后的新機(jī)遇，并利用技術(shù)改造和創(chuàng)新為主要手段提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　金融危機(jī)之下，各行各業(yè)都面對(duì)市場(chǎng)萎縮的壓力。相形之下，那些平常注重科技創(chuàng)新的公司必然具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在有限的市場(chǎng)里奪得更多的份額，從而度過眼前的危機(jī)。

　　向科技要效益，研發(fā)自有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，才能使企業(yè)破冰前行。

　　案例5衡管、天管的戰(zhàn)略調(diào)整

　　面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)困難和問題，一些企業(yè)積極分析外部形勢(shì)和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，在危機(jī)中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無(wú)疑是積極應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的好措施。湖南衡陽(yáng)鋼管集團(tuán)有限公司根據(jù)市場(chǎng)需求上新項(xiàng)目調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，搶占鋼管高端市場(chǎng)，贏得了發(fā)展先機(jī)。去年分別投資11億元建設(shè)的年產(chǎn)80萬(wàn)噸鐵水項(xiàng)目和投資10億元新建的720大口徑鋼管生產(chǎn)線3月底和5月初先后開工生產(chǎn)。

　　為適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)新的需求，河北力通聯(lián)無(wú)縫鋼管有限公司，則將原來主要生產(chǎn)石油套管產(chǎn)品擴(kuò)展為生產(chǎn)普通用管，并積極開發(fā)鐵路客車用管等新領(lǐng)域的鋼管。

　　天津鋼管集團(tuán)則強(qiáng)化了以往被行業(yè)忽視的“挖潛節(jié)本”策略，來應(yīng)對(duì)危機(jī)。據(jù)了解，自去年10月開始，天津鋼管集團(tuán)堅(jiān)持把原材料、半成品、成品庫(kù)存壓到最低。同時(shí)，珍惜每一筆合同，每一筆訂單，搞好每一個(gè)批次產(chǎn)品的精益化生產(chǎn)，并降低各項(xiàng)開支，全方位實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)接軌。

　　藍(lán)海：靈活轉(zhuǎn)型

　　“適者生存，優(yōu)勝劣汰”是自然法則也是市場(chǎng)生存法則。

　　在危機(jī)中，一些企業(yè)家發(fā)現(xiàn)，他們其實(shí)可以不拘泥于理論和窠臼，而是真正體會(huì)到了“因時(shí)而變，因勢(shì)而變”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)境界�！拔！敝袑ぁ皺C(jī)”，機(jī)動(dòng)靈活，正是基于這樣的發(fā)展理念，不少企業(yè)在不利的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。