□李瑞武
    在2002年之后的鋼鐵產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中，由于國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)量供不應(yīng)求，而許多大型、高端鋼鐵生產(chǎn)線(xiàn)的投資建設(shè)又加劇了這一矛盾。在資源短缺的市場(chǎng)條件下，鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品奇貨可居，怎么賣(mài)，由誰(shuí)賣(mài)，都無(wú)所謂，都不愁賣(mài)！所以一些鋼廠(chǎng)一來(lái)不重視外部銷(xiāo)售渠道的建設(shè)，二來(lái)也不重視內(nèi)部自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的配置、訓(xùn)練、培養(yǎng)。要么實(shí)行貿(mào)易商代理銷(xiāo)售，可對(duì)于貿(mào)易商是韓信點(diǎn)兵多多益善，良莠不分，協(xié)議資源分配量達(dá)產(chǎn)量的好幾倍；要么基本摒棄貿(mào)易商分銷(xiāo)模式，一股腦實(shí)行直供開(kāi)發(fā)，對(duì)直供企業(yè)可以議價(jià)甚至賒銷(xiāo)；要么鋼廠(chǎng)自己在全國(guó)設(shè)立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，建設(shè)加工剪切中心，自己的貨自己賣(mài)，既省心，利潤(rùn)又高。通吃和包打天下的欲望極度膨脹！全然忘記了市場(chǎng)不變的法則是不斷 “變化”！全然忘記了凡事的利弊都是一體兩面，凡事都要尋求結(jié)構(gòu)的平衡！與此同時(shí)，貿(mào)易商爭(zhēng)相求鋼廠(chǎng)、求銀行，因?yàn)橛袖摬馁Y源就可以在持續(xù)上漲的市場(chǎng)行情中賺大錢(qián)，而有資金才能從鋼廠(chǎng)買(mǎi)到鋼材。全然不計(jì)較鋼廠(chǎng)合同的延期執(zhí)行，因?yàn)樵绞堑截浲�，越是賣(mài)得慢，賺得越多！全然不計(jì)較銀行的承兌保證金比例和貸款利率上浮，因?yàn)橘Y金成本好像已無(wú)足輕重，只要有資金就有鋼材，只要有鋼材就有利潤(rùn)！一時(shí)間，鋼鐵貿(mào)易商、老板們以為鋼廠(chǎng)的協(xié)議資源量和銀行的授信規(guī)模無(wú)異于就是： “真金白銀”！
    其實(shí)，天有不測(cè)風(fēng)云是常態(tài)！隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的降溫，隨著國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)，更隨著鋼廠(chǎng)自己的大型鋼鐵項(xiàng)目由投資期進(jìn)入產(chǎn)出期，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)能達(dá)到了6.5億噸之多，國(guó)內(nèi)需求和出口預(yù)期則降為4.7億噸，如此巨大的需求缺口無(wú)異于洪水滔天！此時(shí)，許多鋼廠(chǎng)為直供企業(yè)一拖再拖的計(jì)劃需求和還款而惱火！為雖然有一群協(xié)議戶(hù)可都持幣待購(gòu)而生氣！于是慨嘆：直供、直供，不如不供！協(xié)議、協(xié)議，無(wú)情無(wú)義！可貿(mào)易商一方面仍在慣性驅(qū)使下忙于融資、訂貨、賣(mài)貨的瘦身運(yùn)動(dòng)，一方面又被不斷上漲的員工薪酬、資金成本和日益惡化的收益折磨；一方面祈求著銀行給予“倒貸”或增加授信，祈求鋼廠(chǎng)保值，可另一方面又在責(zé)怨銀行嫌貧愛(ài)富，見(jiàn)死不救！責(zé)怨鋼廠(chǎng)不保值或保值不到位，不停地喊著：救救我們吧！其實(shí)，從來(lái)就沒(méi)有救世主。
    今天，鋼廠(chǎng)和鋼鐵貿(mào)易商們都應(yīng)該去四川的都江堰、新疆的坎兒井和河南的紅旗渠看看，看看祖先、前輩們是如何從祈天求雨向興修水利轉(zhuǎn)變的，了解他們的辛苦、智慧和遠(yuǎn)見(jiàn)，認(rèn)真思考渠道如何承接上游？如何惠澤下游？應(yīng)該會(huì)對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主（鋼廠(chǎng)）和服務(wù)人員（鋼鐵貿(mào)易商）今后的生存、發(fā)展有所感悟！今天及今后的市場(chǎng)環(huán)境更像是生態(tài)環(huán)境，產(chǎn)業(yè)鏈無(wú)異于生態(tài)鏈�；�于此，鋼廠(chǎng)應(yīng)重視其分銷(xiāo)渠道的建設(shè)，要立足于自己的產(chǎn)能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地理位置、物流條件等進(jìn)行分銷(xiāo)模式的確定，哪些產(chǎn)品、哪些市場(chǎng)區(qū)域、哪些客戶(hù)由自營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行直供、合同和現(xiàn)貨操作？哪些產(chǎn)品、哪些市場(chǎng)區(qū)域、哪些客戶(hù)由貿(mào)易商以協(xié)議代理模式進(jìn)行直供、合同和現(xiàn)貨操作？直供業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性強(qiáng)，但開(kāi)發(fā)很難，操作和維護(hù)更難！貿(mào)易商似乎不用開(kāi)發(fā)，踢不離、打不散，可直供的單一主體需求一旦削弱指望不上的時(shí)候，又總是貿(mào)易商基于備庫(kù)和市場(chǎng)零星需求的匯集作用在支撐鋼廠(chǎng)的計(jì)劃性生產(chǎn)�？捎射搹S(chǎng)直接操作的大型生產(chǎn)企業(yè)的需求不足總需求的40%，而鋼鐵貿(mào)易商的備庫(kù)及由其匯集的中小生產(chǎn)企業(yè)需求可達(dá)60%以上。由此看來(lái)，哪是藍(lán)海，哪是紅海并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，看來(lái)簡(jiǎn)單的一刀切必然給自己帶來(lái)麻煩！鋼鐵貿(mào)易商應(yīng)該成為鋼廠(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，更要建設(shè)自己的分銷(xiāo)渠道。如果僅僅幻想停留在過(guò)去持續(xù)上漲的市場(chǎng)環(huán)境中，憑慣性操作合同、現(xiàn)貨分銷(xiāo)，那只能忍受市場(chǎng)的風(fēng)吹雨打，只能忍受鋼廠(chǎng)給你的饑腸轆轆！那么，15萬(wàn)家鋼鐵貿(mào)易商就要認(rèn)真反思，你是鋼廠(chǎng)的分銷(xiāo)渠道嗎？鋼廠(chǎng)靠你可以旱澇保豐收、淡旺保銷(xiāo)售嗎？你有自己的分銷(xiāo)渠道嗎？你有自己的加工剪切生產(chǎn)線(xiàn)嗎？你有幾家直供企業(yè)？需求量？穩(wěn)定性？你有幾家貿(mào)易商客戶(hù)？他們的銷(xiāo)售能力？加工剪切能力？如果沒(méi)有，你又靠什么旱澇保豐收呢？鋼廠(chǎng)又憑什么依靠你呢？你是靠不住的，鋼廠(chǎng)又憑什么給你保值，讓你盈利呢？
    其實(shí)，自己的價(jià)值要靠自己來(lái)創(chuàng)造！隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入，企業(yè)之間的合作基礎(chǔ)越來(lái)越偏重于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而優(yōu)勢(shì)就在于外在的渠道和內(nèi)在的管理。過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境或者過(guò)剩的行業(yè)只能靠服務(wù)制勝，這一點(diǎn)對(duì)鋼廠(chǎng)、對(duì)鋼鐵貿(mào)易商都適用！所以，怨天尤人，不如靜下心來(lái)，摒棄投機(jī)和僥幸心理，杜絕經(jīng)營(yíng)、管理的簡(jiǎn)單模仿。全國(guó)鋼廠(chǎng)學(xué)寶鋼，要學(xué)和唯一能學(xué)的是其經(jīng)營(yíng)管理的理念和思路，否則將是東施效顰。學(xué)寶鋼的價(jià)格高，學(xué)寶鋼的直供營(yíng)銷(xiāo)，卻不去認(rèn)真了解人家的市場(chǎng)區(qū)位和品種結(jié)構(gòu)；全國(guó)貿(mào)易商學(xué)上海華冶公司建鋼材超市，更有甚者要學(xué)沃爾瑪進(jìn)入五百?gòu)?qiáng)，殊不知上海市場(chǎng)是中國(guó)最成熟、資源量和需求量最大的市場(chǎng)，殊不知生活資料和作為生產(chǎn)資料的鋼材具有本質(zhì)的區(qū)別，其經(jīng)營(yíng)模式也大相徑庭。所以，面對(duì)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩使更多的生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵貿(mào)易商出于加速資金周轉(zhuǎn)和回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，將以市場(chǎng)現(xiàn)貨采購(gòu)取代鋼廠(chǎng)期貨合同，面對(duì)蘭格、大宗等電子交易平臺(tái)，熱卷、線(xiàn)材、螺紋鋼的遠(yuǎn)期交易和上海期貨交易所推出線(xiàn)材、螺紋鋼期貨交易的影響日趨深入，電子庫(kù)存的易買(mǎi)、易賣(mài)，電子交易的低資金門(mén)檻 （蘭格、大宗的保證金比例為20%，上交所的保證金比例只有10%）都為鋼鐵貿(mào)易商的生存和發(fā)展提供了新的機(jī)遇和渠道。無(wú)論鋼廠(chǎng)還是貿(mào)易商都要立足自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，重新定位、認(rèn)真尋找，篩選自己的上、下游客戶(hù)，構(gòu)建、選擇屬于自己的、有價(jià)值的、力所能及的經(jīng)營(yíng)、管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    鋼鐵產(chǎn)業(yè)的生態(tài)與自然生態(tài)一樣具有多樣性、差異性，也具有共生性，無(wú)論鋼廠(chǎng)還是鋼鐵貿(mào)易商，無(wú)論規(guī)模大小，也無(wú)論今天還是今后，只要努力創(chuàng)造出自己的價(jià)值，就會(huì)找到自己的位置。只要擁有自己的渠道，就會(huì)活出自己的精彩！