（上接A5版）我想強調的是我們是把行為作為服務的對象。就剛才我說的采購行為和銷售行為。我們不是把采購和銷售作為一個結果，那樣簡單的多。作為一個行為來講它的過程要復雜的多。采購之前需要很多的過程，比如采購的決策，采購的條件等。這樣一種行為，都應該成為我們服務的對象。所以鋼鐵貿易商要徹徹底底地成為一個服務商。
    （四）主流模式與多元并存
    多元并存是時代特征，主流模式確立與發展是企業進步的前提。
    當然，我們貿易商轉變成服務商可能是將來的一種主流的模式。但是我們這個時代是個多元化的時代。所以也不是說我們只有這一種模式，因為我們還有很多市場。只有看到主流模式，相當多的企業向主流模式轉移，我們的行業才能進步，我覺得鋼貿商已經處于這種變革之中了。實際上鋼貿商過去做的很多努力都是向這樣一種目標去轉移。可能自覺或者不自覺，可能力度還不大。那么鋼貿商今天需要進一步加大力度，加大自覺性。
    三、變革與合作中的幾個問題
    （一）鋼貿商已經處在變革之中，加快變革與合作是轉型的必由之路，也是自身傳統定位的本質要求
    觀念的變革：對企業核心資源的再認識、對經營目標的再認識、對經營領域的再認識。
    合作對象的變革，從單一簡單合作到廣泛與深度合作，不僅要與鋼廠合作，還要與物流、金融、信息業，經紀公司等合作。
    深度合作的標志是有能力聯合推出共同的服務產品。
    能力的變革：行業研究與選擇能力成為基礎，協調與集成創新能力是關鍵。
    （二）注重變革自身的管理
    成本可算，風險可控作為前提，充分評估現有資源和條件，選擇合理的路徑和時間，實現企業目標與員工價值的和諧統一。
    鋼貿商需要注意的幾個關鍵的變革。第一個我覺得就是對企業核心資源的再認識。不同的企業在不同的階段它的核心資源是不一樣的。過去鋼貿商的核心資源可能是資金，是人脈關系，或者是其他等。將來可能是高效的、擁有不同的技能而組合到一起共同工作的優秀團隊。因為大家看到，現代服務業是信息、知識、技術相對密集的行業。第二就是對經營目標的再認識。很多企業都想經營效益最好化。服務業是一種長期要和別人合作的行業，經營目標要合理。鋼貿商要將經營效益最大化轉到經營目標合理化。這個也是需要大家自我革命。第三個就是對經營領域的再認識。既要拓展，又要找到我們最合適的領域。接下來就是合作對象的變革。與鋼廠合作是很重要的，但是不僅要與鋼廠合作，還要與物流、金融、信息業，經紀公司等合作。合作的對象要拓寬，合作深度要加強。我們現在講戰略合作，戰略合作要注意這么幾點才能體現合作的價值。我覺得什么是合作的深度呢，就是鋼貿商和這些企業，和物流行業，和金融行業，和信息行業和經紀公司能夠一起推出來針對某一個客戶特定的產品，我想鋼貿商的合作才真正到了深度的合作，有能力推出一種新的服務產品。這樣鋼貿商就面對一個能力的變革，原有的能力可能已經變得不那么重要了，一些新的能力可能會變得更加重要一些。行業研究與選擇能力成為基礎。你面對的是一個更復雜的行為。你首先要對服務對象和行業有很深的研究能力，同時要有審核能力，研究哪些是要我們做的，哪些是值得我們做的，哪些有可能讓我們做的。第二是協調與集成創新能力是關鍵。組織方方面面的資源和生產要素來共同為服務對象服務。所以這個組織和協調作用就變得很強。但是在組織和協調基礎之上鋼貿商還要不斷地創新，形成自己獨特的服務產品。所以協調和集成創新能力成為關鍵，反過來又印證了這個高素質的各有所能相互配合的團隊成為關鍵。因為沒有這些人就沒有載體。
    最后我要講一個就是注重變革自身的管理。第一個要做到成本可算，風險可控作為前提。只有在成本可以計算，風險可以控制的前提下，鋼貿商的變革才是必須的，才是可行的。第二個就是充分評估現有資源和條件，選擇合理的路徑和時間。你從這個點走到那個點，由于你的出發位置不同，身邊的資源不一樣，你的可選擇途徑是不一樣的。所以同樣一個目標，我們要衡量我們自身所處在哪樣一個發展階段，自身有什么特點來決定如何轉變，這個是比較重要的。第三個要注意企業目標與員工價值的和諧統一。轉變中我們會放棄一些東西，也會得到一些東西。為了使變革能夠順利進行，我們要使企業目標和員工價值統一。少了某一項，我想鋼貿商變革的阻力都會很大，也很難進行。 （根據錄音整理，有刪節）