□ 本報記者楊世新 實習(xí)記者郜江磊發(fā)自鞍山
    金融危機給鋼貿(mào)企業(yè)帶來陣痛，面對單一貿(mào)易模式下，流通企業(yè)利潤空間縮小、經(jīng)營步履維艱、競爭日益激烈現(xiàn)狀，鋼貿(mào)企業(yè)要突出重圍，創(chuàng)新營銷模式，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提升贏利水平。在近日舉行的第四屆中國鋼鐵貿(mào)易商大會上，業(yè)內(nèi)人士和與會專家就流通模式轉(zhuǎn)型和營銷模式創(chuàng)新問題發(fā)表了看法，達成了流通行業(yè)要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，要創(chuàng)新理念和經(jīng)營模式，強化服務(wù)意識、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，才能實現(xiàn)做大做強的共識。
    9月19日召開的第四屆中國鋼鐵貿(mào)易商大會，舉辦了 《鋼貿(mào)企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈實戰(zhàn)研討》專題論壇。記者就鋼材流通企業(yè)轉(zhuǎn)變理念、創(chuàng)新營銷模式、延伸產(chǎn)業(yè)鏈、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型服務(wù)等采訪了相關(guān)專家，請他們發(fā)表自己的真知灼見。
實現(xiàn)轉(zhuǎn)型服務(wù)是根本
    對于流通企業(yè)如何實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型和延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、創(chuàng)新營銷模式，中國誠通金屬集團公司總經(jīng)理助理王玉國有著自己的看法，他認為，流通企業(yè)面對的市場以及未來的市場將是一個渠道為王，服務(wù)至深的一個市場，面對的主體客戶將由鋼廠全面轉(zhuǎn)型到終端客戶，因此，鋼材貿(mào)易的定位要從貿(mào)易商全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。其宗旨就是打造一流的金屬材料供應(yīng)服務(wù)商。對于如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，他認為，要把簡單的貿(mào)易全部轉(zhuǎn)型到服務(wù)方面，包括方方面面，諸如服務(wù)中心、服務(wù)對象以及服務(wù)功能等等。
    除此以外，還有一個轉(zhuǎn)變是經(jīng)營模式的多樣化。中國的市場很大，各個區(qū)域的差距也很大，各個區(qū)域所在的鋼廠的營銷策略也不一樣，各個地區(qū)所在的企業(yè)行業(yè)需要材料的企業(yè)也千差萬別，所以不能一招先，走遍天，靠一個模式來打市場。 “各地的市場一定要結(jié)合企業(yè)自身的條件以及客戶的條件，采取多種多樣的經(jīng)營模式。這樣才能做到為客戶服務(wù)，讓客戶滿意�！币虼�，貿(mào)易商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型是很關(guān)鍵的。 “把貿(mào)易商變成服務(wù)商，對行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展大有作為�！�
做鏈條上的事
    對于如何轉(zhuǎn)型，中機某有限公司董事長王旭則認為，作為貿(mào)易商來說，就是要在供應(yīng)鏈上做延伸，同時要為客戶提供增值服務(wù)，特別是在降低成本這些方面要提供一些服務(wù)。對于批量大的用戶，要圍繞企業(yè)做很多新計劃，何時訂貨，何時采購，何時交貨，這里面有很多增值服務(wù)內(nèi)容。 “最終達到雙贏的一個結(jié)果”，王旭說，在做加工的時候就為企業(yè)降低成本，同時也給他們提供一些解決方案，就是怎么來最大限度地降低成本，與鋼廠博弈爭奪大的客戶。流通商在做服務(wù)上有優(yōu)勢， “有些開平服務(wù)，大鋼廠看不上每噸四、五十元的利潤，我們做起來，與終端客戶實現(xiàn)對接，就能占領(lǐng)一部分市場份額�！庇辛魍ㄉ倘缡钦f。
    作為流通企業(yè)要看清這種市場的變化，把更多的眼光盯住我們的客戶，圍繞他們的要求去做，圍繞流通服務(wù)終端多的優(yōu)勢，把延伸服務(wù)做精做細。 “做企業(yè)，做終端客戶是比較辛苦的，但是要考慮的是業(yè)務(wù)要做長久�！蓖跣裾J為，在做長久的過程當(dāng)中，就不完全是利益最大化了，必須要建立長期的關(guān)系，這種長期的關(guān)系是雙方互利共贏的，這種模式抗風(fēng)險能力強，而且可增加利潤空間。流通商如果不做鏈條上的事情，還是簡單地一買一賣，這種簡單的服務(wù)不可能做長久。流通商在做交易的同時，對于倉儲、運輸以及加工等等都應(yīng)做，做鏈條上的事情， “這應(yīng)該是一個方向�！�
專精特術(shù)業(yè)有專攻
    “流通商的下游是中小企業(yè)的汪洋大海，這給貿(mào)易帶來了巨大的發(fā)展空間”，上海誠通鋼領(lǐng)鋼材市場經(jīng)營管理有限公司總經(jīng)理王能對記者說，長期以來，流通行業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)關(guān)心最多的是行情走勢，市場風(fēng)險。但隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和市場升級的需要，鋼材流通行業(yè)已經(jīng)進入到精確時代，因此，研究這個行業(yè)的發(fā)展及營銷模式創(chuàng)新就變得更加重要。原來做貿(mào)易變成加工配送業(yè)，通過做加工剪切配貨之后，利潤空間才能擴大，服務(wù)才能增值。
    對于現(xiàn)在貿(mào)易商很多重視上游，王能認為，要想和鋼廠建立關(guān)系，而未來的趨勢是下游更加重要，鋼鐵貿(mào)易是圍繞制造業(yè)建立的，如果下游的客戶，為他服務(wù)好之后，對企業(yè)的長遠發(fā)展是有好處的。因此，企業(yè)要做大做強，對于貿(mào)易企業(yè)來說，中國的國情和歐美的國情完全不一樣，做專做精做特也是未來可持續(xù)發(fā)展的方向。
要發(fā)展更要競合
    流通企業(yè)目前正在從鋼鐵貿(mào)易向鋼鐵服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。對此，應(yīng)該更多地考慮為客戶做服務(wù)，武漢華融物流股份有限公司總經(jīng)理呂忠對記者說，要講貿(mào)易商之間的競合。競合，首先看是否有特色，是否有專業(yè)，是否有渠道，是否有網(wǎng)絡(luò)。公司與公司的合作優(yōu)勢表現(xiàn)在，你有上游的優(yōu)勢，我有下游的優(yōu)勢，你有融資的優(yōu)勢，我有管理的優(yōu)勢。作為貿(mào)易商，原來注重的是營銷，而今后更重視的是戰(zhàn)略管理。通過競合，互相學(xué)習(xí)互相交流，路會越走越寬。
    要把上游和下游都看做服務(wù)對象，通常來說，我們現(xiàn)在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，這個企業(yè)將會有大的發(fā)展，鋼鐵服務(wù)業(yè)向上下游延伸的時候，要注重上游需要什么，下游需要什么，這個很重要。比如說，現(xiàn)在我們講生產(chǎn)商的服務(wù)，一方面是制造業(yè)的分離。把倉庫部門，采購經(jīng)銷部門脫離出來，就是物流。實際上，像歐美已經(jīng)完全進入到第二次分離。把生產(chǎn)上游的研發(fā)部門，技術(shù)開發(fā)部門，包括公關(guān)這些部門，全部布局開來， “我感覺這個貨物鏈條是很長，利潤空間也很大�！眳沃艺J為。
產(chǎn)業(yè)鏈也要整合
    “把物流園區(qū)作成供應(yīng)型的服務(wù)商�！碧旖驀�際金屬物流園區(qū)副董事長朱春杰說，物流園區(qū)不是一個市場，是一個供應(yīng)鏈，解決的一個問題是，做貿(mào)易的也好，做延伸的也好，都能很好地發(fā)揮功能，我們需要的是為貿(mào)易商服務(wù)，也為下游服務(wù)，采購商在這里也能享受到更好的服務(wù)。誰都有缺陷，可能你的缺陷就是別人的優(yōu)點，彼此互補一下，這是循環(huán)經(jīng)濟的一個系統(tǒng)，他不是一個簡單的上下游之間的關(guān)系，而是一個合作互動共贏的關(guān)系。
    “物流園區(qū)不是在延伸產(chǎn)業(yè)鏈，而是在整合產(chǎn)業(yè)鏈，”河北正大金屬板材有限公司總經(jīng)理王曉光這樣認為，通過去年的經(jīng)濟危機，企業(yè)受到損失，痛定思痛，就一定要整合，用物流園區(qū)來整合。整合產(chǎn)業(yè)鏈，很大程度上是需要整合鋼廠。將來鋼廠日子不好過，物流園區(qū)做什么呢，第一，給鋼貿(mào)商找資源。第二，給鋼廠找資金。我們未來的競爭，包括國際競爭，既不是企業(yè)，也不是國家，競爭的主體是城市化，是城市群。將來的物流是資源整合的過程，變革與合作，其實就是整合，轉(zhuǎn)變思路，團結(jié)合作，鋼貿(mào)商產(chǎn)業(yè)鏈要延伸，只有去整合，別的都沒有用。
差異化服務(wù)制勝
    差異化服務(wù)，是利用我們自身優(yōu)勢，實現(xiàn)流通企業(yè)與下游用戶的有效對接。遼寧北方鋼鐵交易中心總經(jīng)理馬曉明認為，鋼貿(mào)商要起到承上啟下的作用，服務(wù)用戶，配合鋼廠，開發(fā)生產(chǎn)�！鞍颁撌抢洗�，中石化也是老大，鞍鋼是你不給我錢，我不給你發(fā)貨，中石化是你貨不到，我就不給你錢�！绷魍ㄉ陶�是利用這種機會，把鋼廠與用戶有效銜接起來。基于這種經(jīng)驗建立了集鋼材加工、物流配送以及鋼鐵貿(mào)易與一體的現(xiàn)代化的鋼鐵物流市場，目的是把園區(qū)的所有客戶都變成經(jīng)銷商，做鞍鋼的產(chǎn)品，開發(fā)服務(wù)，把鞍鋼的高端產(chǎn)品的市場占領(lǐng)了，來保證企業(yè)的收益，與鋼廠合作，找終端用戶，來規(guī)避市場風(fēng)險，取得更大的收益。
    在產(chǎn)業(yè)鏈和增值服務(wù)上，流通商努力的方向就是必須做到客我雙贏，必須想到客戶有什么需求，要去走訪客戶。按照國家的重點工程，利用鋼廠的優(yōu)勢，利用你有制管，鋼結(jié)構(gòu)，我有剪切配送，加工服務(wù)，做一整套的服務(wù)方案，按照客戶的實際需求，把客戶服務(wù)到家門口，從而降低成本。 “流通商要利用渠道和直銷優(yōu)勢去完成鋼廠完成不了的事，這樣實現(xiàn)增值服務(wù)�！�