一、選擇供應商的原則和步驟 

    在電子制造企業中，標準的采購流程可以劃分為戰略采購和訂單協調兩個環節，戰略采購包括供應商的開發和管理，訂單協調則主要負責材料采購計劃，重復訂單以及交貨付款方面的事務。這種組織結構與銷售體系非常類似，很多銷售型公司也建立了專業的銷售支持部門處 -

理大量的重復性訂單。 

    供應商的開發和管理是整個采購體系的核心，其表現也關系到整個采購部門的業績。一般來說，供應商開發包括的內容有：供應市場競爭分析，尋找合格供應商，潛在供應商的評估，詢價和報價，合同條款的談判，最終供應商的選擇。 

    在大多數的跨國公司中，供應商開發的基本準則是“Q.C.D.S”原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。 

    在這四者中，質量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩定有效的質量保證體系，然后確認供應商是否具有生產所需特定產品的設備和工藝能力。其次是成本與價格，要運用價值工程的方法對所涉及的產品進行成本分析，并通過雙贏的價格談判實現成本節約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產能力，人力資源是否充足，有沒有擴大產能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。 

    在供應商開發的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領導者，目前市場的發展趨勢是怎樣的，各大供應商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應商有一個大概的了解。 

    比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本大廠，因為他們已經停產了。同時你也可以給你的設計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以降低成本。 

    電阻市場是一個差異化較少的市場，供應商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復雜一些。首先，產品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產品的供應能力是供過于求還是供不應求，主要供應商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。 

    在這些分析的基礎上，公司的采購部可以建立初步的供應商數據庫并做出相應的產品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等；機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等；輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。 

    下一個步驟就是尋找潛在供應商了。經過對市場的仔細分析，你可以通過各種公開信息和公開的渠道得到供應商的聯系方式。這些渠道包括供應商的主動問詢和介紹，專業媒體廣告，互聯網搜索等方式。 

    在這個步驟，最重要的是對供應商做出初步的篩選。建議使用統一標準的供應商情況登記表，來管理供應商提供的信息。這些信息應包括：供應商的注冊地、注冊資金、主要股東結構、生產場地、設備、人員、主要產品、主要客戶、生產能力等。通過分析這些信息，可以評估其工藝能力、供應的穩定性、資源的可靠性，以及其綜合競爭能力。在這些供應商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應商后，就能得出一個供應商考察名錄。 

    接著，要安排對供應商的實地考察，這一步驟至關重要。必要時在審核團隊方面，可以邀請質量部門和工藝工程師一起參與，他們不僅會帶來專業的知識與經驗，共同審核的經歷也會有助于公司內部的溝通和協調。 

    在實地考察中，應該使用統一的評分卡進行評估，并著重對其管理體系進行審核，如作業指導書等文件，質量記錄等，要求面面俱到，不能遺漏。比較重要的有以下項目： 

    ○銷售合同評審，要求銷售部門對每個合同評估，并確認是否可按時完成。 

    ○供應商管理，要求建立許可供應商清單，并要有有效的控制程序。 

    ○培訓管理，對關鍵崗位人員有完善的培訓考核制度，并有詳細的記錄。 

    ○設備管理，對設備的維護調整，有完善的控制制度，并有完整記錄。 

    ○計量管理，儀器的計量要有完整的傳遞體系，這是非常重要的。 

    在考察中要及時與團隊成員溝通，在結束會議中，總結供應商的優點和不足之處，并聽取供應商的解釋。如果供應商有改進意向，可要求供應商提供改進措施報告，做進一步評估。 

    在供應商審核完成后，對合格供應商發出詢價文件，一般包括圖紙和規格、樣品、數量、大致采購周期、要求交付日期等細節，并要求供應商在指定的日期內完成報價。在收到報價后，要對其條款仔細分析，對其中的疑問要徹底澄清，而且要求用書面方式作為記錄，包括傳真，電子郵件等。 

    后續工作是報價分析，報價中包含有大量的信息，如果可能的話，要求供應商進行成本清單報價，要求其列出材料成本、人工、管理費用等，并將利潤率明示。比較不同供應商的報價，你會對其合理性有初步的了解。 

    在價格談判之前，一定要有充分的準備，設定合理的目標價格。對小批量產品，其談判的核心是交貨期，要求其提供快速的反應能力；對流水線、連續生產的產品，核心是價格。但一定要保證供應商有合理的利潤空間。 

    同時，價格談判是一個持續的過程，每個供應商都有其對應的學習曲線，在供貨一段時間后，其成本會持續下降。與表現優秀的供應商達成策略聯盟，促進供應商提出改進方案，以最大限度節約成本。 

    實際上，每個供應商都是所在領域的專家，多聽取供應商的建議往往會有意外的收獲。曾有供應商主動推薦替代的原材料，如用韓國的鋼材代替瑞士產品，其成本節約高達50%，而且性能完全滿足要求，這是單純依靠談判所無法達到的降價幅度。通過策略聯盟，參與設計，供應商可以有效幫助我們降低成本。 

    還有非常重要的一個方面是隱性成本。采購周期、庫存、運輸等等都是看不見的成本，要把有條件的供應商納入適時送貨系統，盡量減少存貨，降低公司的總成本。 

    二、選擇供應商的流程及標準 

    采購商選擇供應商建立戰略伙伴關系、控制雙方關系風險和制定動態的供應商評價體系是中國采購商普遍關心的幾個問題。隨著采購額占銷售收入比例的不斷增長，采購逐漸成為決定電子制造商成敗的關鍵因素。供應商的評估與選擇作為供應鏈正常運行的基礎和前提條件，正成為企業間最熱門的話題。 

    不同企業的不同發展階段，對供應商的選擇和評價指標也不盡相同。那么怎樣才能通過量化的指標來客觀地評價和選擇供應商呢？基本思路是：階段性連續評價、網絡化管理、關鍵點控制和動態學習過程。這些思路體現在供應商評價體系的建立、運行和維護上。 

    2.1 建立供應商階段性評價體系 

    采取階段連續性評價的方式，將供應商評價體系分為供應商進入評價、運行評價、供應商問題輔導、改進評價及供應商戰略伙伴關系評價幾個方面。供應商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個連續的可累計的選擇過程。 

    建立供應商進入評價體系，首先需要對供應商管理體系、資源管理與采購、產品實現、設計開發、生產運作、測量控制和分析改進等七個方面進行現場評審和綜合分析評分。對以上各項的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結果令人滿意，分為5個分數段（0分~100分區間），根據各分項要素計算平均得分。如80分以上為體系合格供應商，50分以下為體系不合格供應商，7950為需討論視具體情況再定的持續考核供應商。合格的供應商進入公司級的AVL維護體系。 

    建立供應商運行評價體系，則一般采取日常業績跟蹤和階段性評比的方法。采取QSTP加權標準，即供貨質量Quality(35%評分比重)、供貨服務Service(25%評分比重)、技術考核Technology(10%評分比重)、價格Price(30%評分比重)。根據有關業績的跟蹤記錄，按照季度對供應商的業績表現進行綜合考核。年度考核則按照供應商進入AVL體系的時間進行全面的評價。 

    供應商問題的輔導和改進工作，是通過專項專組輔導和結果跟蹤的方法實現的。采購中心設有貨源開發組，根據所負責采購物料特性把貨源開發組員分為幾個小組，如板卡組、機械外設組、器件組、包裝組等，該小組的工作職責之一就是對供應商進行輔導和跟進。 

    供應商戰略伙伴關系評價是通過供應商的進入和過程管理，對供應商的合作戰略采取分類管理的辦法。采購中心根據收集到的信息，由專門的商務組分析討論，確定有關建立長期合作伙伴的關系評估，提交專門的戰略小組進行分析�；锇殛P系不是一個全方位、全功能的通用策略，而是一個選擇性戰略。是否實施伙伴關系和什么時間實施要進行全面的風險分析和成本分析。 

    階段性評價體系的特點是流程透明化和操作公開化，所有流程的建立、修訂和發布都通過一定的控制程序進行，保證相對的穩定性。評價指標盡可能量化，以減少主觀干擾因素。 

    2.2 體現網絡化管理 

    網絡化管理主要是指在管理組織架構配合方面，將不同的信息點連接成網的管理方法。多事業部環境下的采購平臺，需要滿足不同事業部的采購需求，需求的差異性必須統一在一個更高適應性的統一體系內。對新供應商的認證，應由公司級的質量部門和采購中心負責供應商體系的審核；而對于產品相關的差異性需求則應由各事業部的質量處和研發處提出明確的要求。 

    建立一個評審小組來控制和實施供應商評價。小組成員由采購中心、公司質量部、事業部質量部的供應商管理工程師組成，包括研發工程師、相關專家顧問、質檢人員、生產人員等。 

    評審小組以公司整體利益為出發點，獨立于單個事業部，組員必須有團隊合作精神、具有一定的專業技能。 

    網絡化的管理也體現在業務的客觀性和流程的執行監督方面。監督機制體現在工作的各個環節，應盡量減少人為因素，加強操作和決策過程的透明化和制度化。可以通過成立業務管理委員會，采用ISO9000的審核辦法，檢查采購中心內部各項業務的流程遵守情況。 

    2.3 關鍵點控制的四項原則 

    關鍵點控制包括門當戶對原則、半數比例原則、供應源數量控制原則和供應鏈戰略原則。 

    門當戶對原則體現的是一種對等管理思想，它和“近朱者赤”的合作理論并不矛盾。在非壟斷性貨源的供應市場上，由于供應商的管理水平和供應鏈管理實施的深入程度不同，應該優先考慮規模、層次相當的供應商。不一定行業老大就一定是首選的供應商，如果雙方規模差異過大，采購比例在供應商總產值中比例過小，則采購商往往在生產排期、售后服務、彈性和談判力量對比等方面不能盡如人意。 

    從供應商風險評估的角度，半數原則要求購買數量不能超過供應商產能的50%。如果僅由一家供應商負責100%的供貨和100%成本分攤，則采購商風險較大，因為一旦該供應商出現問題，按照“蝴蝶效應”的發展，勢必影響整個供應鏈的正常運行。不僅如此，采購商在對某些供應材料或產品有依賴性時，還要考慮地域風險。 

    供應源數量控制原則指實際供貨的供應商數量不應該太多，同類物料的供應商數量最好保持在2~3家，有主次供應商之分。這樣可以降低管理成本和提高管理效果，保證供應的穩定性。 

    采購商與供應商建立信任、合作、開放性交流的供應鏈長期合作關系，必須首先分析市場競爭環境。通過分析現在的產品需求、產品的類型和特征，確認是否有建立供應鏈合作關系的必要。對于公開和充分競爭的供應商市場，可以采取多家比價，控制數量和擇優入圍的原則。 

    而在只有幾家供應商可供選擇的有限競爭的市場和壟斷貨源的獨家供應市場，采購商則需要采取戰略合作的原則，以獲得更好的品質、更緊密的伙伴關系、更好的排程和更低的成本和更多的支持。 

    對于實施戰略性長期伙伴關系的供應商，可以簽訂“一攬子協議/合同”。在建立供應鏈合作關系之后，還要根據需求的變化確認供應鏈合作關系是否也要相應地變化。一旦發現某個供應商出現問題，應及時調整供應鏈戰略。 

    供應鏈戰略管理還體現在另一個方面：仔細分析和處理近期和長期目標、短期和長遠利益的關系。采購商從長遠目標和長遠利益出發，可能會選擇某些表面上看似苛刻、昂貴的供應商，但實際上這是放棄了短期利益，主動選擇了一個由優秀元素組成的供應鏈。 

    2.4 體系的維護 

    供應商管理體系的運行需要根據行業、企業、產品需求和競爭環境的不同而采取不同的細化評價。細化的標準本身就是一種靈活性的體現。短期的競爭招標和長期的合同與戰略供應商關系也可以并存。 

    學習型的組織通過不斷地學習和改進，對于供應商的選擇評價、評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。采購作為一種功能，它的發展與制造企業的整體管理架構、管理階段有關系。需要根據公司的整體戰略的調整而不斷地調整有關采購方面的要求和策略，對于供應商選擇的原則和方法也亦然。 

    2.5 供應商選擇的十個原則 

    總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應商綜合評價指標體系，對供應商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應商的業績、設備管理、人力資源開發、質量控制、成本控制、技術開發、用戶滿意度、交貨協議等方面可能影響供應鏈合作關系的方面。 

    ○系統全面性原則：全面系統評價體系的建立和使用。 

    ○簡明科學性原則：供應商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學化。 

    ○穩定可比性原則：評估體系應該穩定運做，標準統一，減少主觀因素。 

    ○靈活可操作性原則：不同行業、企業、產品需求、不同環境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 

    ○門當戶對原則：供應商的規模和層次和采購商相當。 

    ○半數比例原則：購買數量不超過供應商產能的50%，反對全額供貨的供應商。 

    ○供應源數量控制原則：同類物料的供應商數量約2~3家，主次供應商之分。 

    ○供應鏈戰略原則：與重要供應商發展供應鏈戰略合作關系。 

    ○學習更新原則：評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。 

    三、在供應商管理中應用“六Σ” 

    多數公司采用“六Σ”來進行生產管理，以質量標準來衡量其生產流程水平，減少出現缺陷的機會。合同制造商Raytheon系統公司卻將這種統計規則用于控制供應鏈質量和衡量供應商合作水準。Raytheon系統公司將這一套方法應用于供應商管理。 

    Raytheon的“六Σ”供應商管理計劃包括六個解決步驟：1、識別對象，確定可選的供應商名單；2、成本評估，確定目標與所需資源；3、優先排序，找出可行的方案并排出順序；4、特性分析，分析選定的方案；5、執行計劃，完成項目；6、成果評估：生成文檔并找出有待提高的問題。通過“六Σ”的實施，可使公司及其供應商降低合作項目的實現成本、估測節約幅度、計算回報率，以及確定項目執行的幾個階段。 

    當公司主要與軍用系統供應商而不是元器件制造商進行合作時，許多時候無法明確成本及衡量指標。許多行業包括電子行業，都在嘗試展開更大范圍的合作，但無法計算出這種努力到底有多大價值。 

    這種成本的計算方法多數是在為期兩天的、與供應商共同召開的討論會上完成的。討論會期間，項目進程中的每個步驟都建立起精確的數字指標，這通常是供應商的管理者和工程師第一次看到如此詳盡的成本數字。 

    其中的關鍵是，供應商必須愿意讓Raytheon獲取所有的大量財務信息，包括有關人工、材料、工廠基本運營成本和管理費用等數字。Raytheon并不相應地回饋財務數據，但可以共享其它數據，以及合作項目的實現成本。 

    Raytheon讓供應商詳細了解其產品到達后所發生的數據，以及在供應鏈中出現問題時其原因是什么。但并不向他們公開所有數據，而是提供合作項目所發生的成本數據。 

    “六”供應商管理 

    ○識別對象：確定可選的供應商名單； 

    ○成本評估：確定目標與所需資源； 

    ○優先排序：找出可行的方案并排出順序； 

    ○特性分析：分析選定的方案； 

    ○執行計劃：完成項目； 

    ○成果評估：生成文檔并找出有待提高的問題。 

    策略三：第三方采購—中國企業尚未接受 

    顧名思義，第三方采購是企業將產品或服務采購外包給第三方公司。國外的經驗表明，與企業自己進行采購相比，第三方采購往往可以提供更多的價值和購買經驗，可以幫助企業更專注核心競爭力。 

    據周先生介紹，美國各行業都有這樣的采購聯盟。比如說，美國地方政府采購聯盟是一個第三方采購組織，有7000多政府機構加入了這個采購組織，直接采購成本降低了15%以上。Amerinet是美國最大的醫院和診所的采購組織，平均能為其客戶創造近20%的采購成本下降。 

    漢普管理咨詢公司行業咨詢總監史文月先生，對國內企業通過第三方采購來降低成本的前景并不樂觀�！案鱾�企業通過第三方機構來進行聯合采購，只能構成機會型聯盟，彼此之間的利益很難長時間維持�！� 

    采購發包雙方的信任也很難建立。正如IBM前任首席采購官里克特所言，“生產采購包含著許多提前設計工作，而你并不希望設計秘密公開給第三方，因為他們可能與其他公司分享這一信息”，甚至他還認為“采購外包會將IBM的采購利益和經驗教給其他公司，這會損害企業的競爭優勢�！� 

   “現在接受我們外部采購的客戶主要是外資企業，要讓中國企業接受第三方采購這個概念，難，很難！”吳先生不無感慨。 

    策略四：全球一家—增加企業的底氣 

    同是受到原材料漲價的威脅，能夠實現國際采購的企業明顯表現出更強大的競爭力。 

    去年10月，因為鋼材漲價，業內風傳家電產品因為成本增加要提高售價。就在那時，日本松下公司逆市而動，宣布松下公司旗下的洗衣機產品降價。當時就有專家指出，松下公司之所以有底氣降價，主要是因為它的全球采購網絡，使得它的材料成本低于中國同類企業。 

    和前面提到的天合寧波電子緊固裝置公司一樣，德爾福公司也是一家為整車廠配套的零部件企業。但記者在上海德爾福總部所觀察到的氣氛就和天合公司不一樣，看不到原材料漲價帶來的緊張和悲觀。 

    公司物流部陳小姐特別指出，因為德爾福實現了真正的全球采購，可以從全球配置各種原材料資源。這在一定程度上緩解了成本增長的壓力。 

    在利用全球材料上，值得特別提示的是稅收問題。記者在某大型家電集團了解到，除了針對本次原材料漲價風潮，集團特別強調了保稅物資的應用。據集團采購部透露，以前對保稅物資的退稅方面的工作做得不細致，現在注意了這個問題，所有供應出口產品的進口原材料統統進行保稅，就此，集團進口的原材料節省成本約10%. 

    策略五：提高產品附加值—解決問題還需從長計議 

   “當原材料漲價導致成本吃緊之后，企業才開始采取上面這些優化供應的措施，其實都是亡羊補牢。很難有立竿見影的效果�！睗h普的史先生說，“倒不如在產品那一端做文章�！� 

    史先生的觀點和記者不謀而合。因為，通過采訪記者觀察到，通常越是產品附加值高的生產環節，對原材料漲價的態度都比較平和。越是原材料成本占的比例高，產品附加值越小，企業對原材料漲價越在乎。 

    要增加產品附加值，一個是增加產品的技術附加值，一個是增加產品的品牌附加值。 

    吳廣總經理尤其提到增加產品技術附加值，他不無艷羨地告訴記者一個故事。說他不久前看到伊萊克斯的一款新型智能吸塵器，售價高達13600元。后來經過他和專家估算，這款智能吸塵器的原材料成本價格約為300元，還不及最終售價的零頭。“有那么高的利潤空間，成本增加多少都不怕。”吳廣說。 

    產品品牌附加值增加，主要是做到“差異化”。按照史顧問的說法，企業同質化經營，是造成供需矛盾的結構性原因，而供大于求又造成了終端消費產品只能實行低價策略，“根本沒有預留進一步降價的空間。所以對原材料漲價基本沒有多少承受能力�！备淖冞@種狀況，惟一的途徑還是要實行差異化的產品戰略。 

    周德科強調，無論采取何種措施來消化成本增加的影響，都不意味著這些措施僅僅是解決供應成本漲價的問題，恰恰相反，對任何有進取精神的企業來說，成本最小化、銷售最大、效率最高，都是一個日常工作中不斷完善的過程。 

    其實企業在衰弱和興盛時的管理存有不少共通之處！