代理商庫(kù)存指?jìng)}庫(kù)和終端存貨兩個(gè)部分，作為廠家的業(yè)務(wù)員一般是代理商庫(kù)存的多少與自己沒(méi)有多大直接的關(guān)系，關(guān)鍵是代理商能夠多進(jìn)貨自己的銷售任務(wù)完成的好，才是最關(guān)心的。 
　　 
　　一、做好代理商庫(kù)存管理的意義 
　　
    首先，公司要求每月底報(bào)代理 -

商庫(kù)存，目的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷方案，而代理商庫(kù)存信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷情況基本信息； 
　　
    其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實(shí)現(xiàn)的，代理商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是代理商處斷貨，百貨大樓也沒(méi)有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品； 
　　
    第三，代理商不會(huì)專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類似問(wèn)題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決。 
　　
    產(chǎn)品賣給代理商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷售。這個(gè)原理對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)并不是什么新鮮理論，不過(guò)很多銷售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對(duì)于代理商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷售人員關(guān)注代理商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)于代理商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷售有直接幫助的。 
　　 
　　二、代理商庫(kù)存管理的要點(diǎn) 
　　
    1.單品的安全庫(kù)存管理。庫(kù)存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫(kù)存，這是銷售業(yè)界的普遍共識(shí)。單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。 
　　
    2.單品的銷售動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷售實(shí)踐中，銷售人員能通過(guò)銷售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入代理商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來(lái)分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。 
　　
    3.單品的臨期管理。銷售人員和代理商都會(huì)要求賣貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過(guò)期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到代理商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒(méi)有定期解決掉臨期產(chǎn)品。 
　　 
　　三、庫(kù)存管理的工作內(nèi)容 
　　
    1.科學(xué)測(cè)算合理的正常庫(kù)存控制。舉例來(lái)說(shuō)，假定每日正常出庫(kù)量為120件，即日最低安全庫(kù)存量為160件，如果代理商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：120×（6＋7）＋160＝1720件 
　　
    公式是：日銷量平均數(shù)×（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量＝合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 
　　
    2.掌握二批商和零售終端的庫(kù)存情況。如果把代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，那么二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，應(yīng)注意減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動(dòng)數(shù)。代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存數(shù)量，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量，根據(jù)總體庫(kù)存量來(lái)調(diào)整代理商的庫(kù)存，要做到深入了解它們的運(yùn)作情況，定期對(duì)它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量，同時(shí)也要避免二批商零售商太多的庫(kù)存，因?yàn)槎�批商、零售商過(guò)多的滯留庫(kù)存最終會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈。 
　　
    3.運(yùn)用ABC分類庫(kù)存管理法。在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：僅占銷量的20％的商品，卻了占銷售利潤(rùn)的80％，我們把這類商品分類命名為A類商品；占銷量的40－60％的商品，銷售利潤(rùn)占15％，我們把這類商品命名為B類商品；而占銷量的30－40％的商品，銷售利潤(rùn)卻只占5％，我們把這類商品命名為C類商品。

    雖然不同的行業(yè)，不同的市場(chǎng)情況并不一定像上述的比例，但是我們依然可以參考這種方法將商品進(jìn)行ABC分類庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金的傾斜上，在庫(kù)存商品的數(shù)量上，在庫(kù)存商品的擺放上，A類商品應(yīng)擺放在進(jìn)出最方便的地方等等。 ��4.訂單的優(yōu)化管理。代理商的訂貨又稱為報(bào)站，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)訂單就意味著回款，訂單是這一筆生意的結(jié)束又是下一筆生意的開(kāi)始，如何通過(guò)訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 
　　
    訂單管理一般有三種情況，一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由代理商，報(bào)多少算多少，而代理商主要是憑感覺(jué)下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過(guò)PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法。 

    先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上：一要學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù)ABC商品分類管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確；二動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。 
　　
    5.做好市調(diào)，合理要貨。代理商要經(jīng)銷某種產(chǎn)品，首先要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫(kù)存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買力等因素大致確定要貨數(shù)。以原經(jīng)理所在的行業(yè)電磁爐產(chǎn)品為例，市場(chǎng)總量在上升，但又有各檔次需求的變化，這就要求代理商不僅要品牌在區(qū)域市場(chǎng)的占有率，還要具體到某型號(hào)的銷售比例，以確定各型號(hào)的要貨量。比如電磁爐，高端電磁爐在原經(jīng)理所代理的區(qū)域內(nèi)，占所有銷售總量在30%左右，原經(jīng)理所經(jīng)營(yíng)的品牌的產(chǎn)品能占10%的比例，因此他每次訂購(gòu)自己代理的品牌高端電磁爐時(shí)總是保持在要貨總量的15%以內(nèi)；中低檔電磁爐在原經(jīng)理區(qū)域內(nèi)銷售狀況良好，所有總銷量在60%左右，原經(jīng)理代理的產(chǎn)品能占30%的比例，他則對(duì)中低檔電磁爐的訂購(gòu)量一般大于總要貨量的40%左右。增加的這大于10%的比例，是考慮了市場(chǎng)波動(dòng)的因素而防止斷貨。6.勤跑終端，了解要件。原經(jīng)理說(shuō)，像他這樣的銷售企業(yè)要保持合理庫(kù)存而不積壓，既不易，也不難。他有這幾點(diǎn)體會(huì)：第一、自己親自深入了解市場(chǎng)。這樣既可以了解自己，又可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更能了解自己的銷售能力，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)的方略，同時(shí)還能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售能力，市場(chǎng)占有量。平時(shí)有空閑時(shí)，既要了解現(xiàn)有市場(chǎng)，又要了解潛在市場(chǎng)。既要了解本地市場(chǎng)，又要了解周邊市場(chǎng)。自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者,就要經(jīng)常去鍛煉自己的市場(chǎng)調(diào)查的能力，要下氣力搞好市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)深入調(diào)查市場(chǎng)而深入了解市場(chǎng)，從而制定合理的商品庫(kù)存計(jì)劃。第二、自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，每天直接從事具體的經(jīng)營(yíng)，相對(duì)而言，原經(jīng)理認(rèn)為自己是對(duì)市場(chǎng)的了解更為具體，因此，對(duì)于保持合理庫(kù)存，他是最有發(fā)言權(quán)。 
　　
    7.監(jiān)控終端，日?qǐng)?bào)銷量。做代理就是做銷售流通，不同的時(shí)期如五一、十一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等大型傳統(tǒng)休假日，也是商品消費(fèi)的節(jié)日，消費(fèi)往往不定性，需求量難于一時(shí)把握，加上終端賣場(chǎng)的采購(gòu)送貨退貨手續(xù)煩瑣，很容易出現(xiàn)斷貨或長(zhǎng)時(shí)間某型賣不動(dòng)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)受到損失。因此，原經(jīng)理則要求下屬每天都要把自己所有終端的進(jìn)銷存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)帳以備分析時(shí)查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時(shí)均能對(duì)終端各處庫(kù)存了如指掌。 
　　
    很多做銷售流通的企業(yè)都知道，因時(shí)因地而保持的庫(kù)存量，才是合理的庫(kù)存量。原經(jīng)理認(rèn)為保持合理的庫(kù)存量要顧及如下因素：第一，地理位置因素。如是百貨商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等終端售點(diǎn)，就應(yīng)始終保持較高量的庫(kù)存。而地處偏遠(yuǎn)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣城終端售點(diǎn)，其庫(kù)存量就要適當(dāng)減少。第二，季節(jié)因素。如地處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的終端售點(diǎn)，農(nóng)忙與農(nóng)閑季節(jié)銷售量差距明顯，其庫(kù)存量當(dāng)然也要有差距。第三，一些銷售特殊時(shí)期，如春節(jié)、元旦、國(guó)慶、五一等時(shí)期，其銷量與平時(shí)有差距，庫(kù)存量也須有差別。 
　　
    總之，幫助代理商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。進(jìn)銷存報(bào)表的建立，可以幫助代理商了解某一周期的實(shí)際銷貨數(shù)量和利潤(rùn)；安全庫(kù)存數(shù)的建立，可以幫助代理商合理安排進(jìn)貨；先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以減少即期品（即將過(guò)期的商品）的出現(xiàn)。幫助代理商進(jìn)行庫(kù)存管理對(duì)于企業(yè)維持良好的代理商關(guān)系、留住關(guān)鍵代理商起到了至關(guān)重要的作用。如果能夠?yàn)榇�理商提供一定的存貨管理、�?kù)存管理輔助和優(yōu)惠條件，協(xié)助他們做好進(jìn)貨計(jì)劃、合理調(diào)配貨源，就可以在一定程度上減輕代理商的分銷壓力，幫助代理商加速現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，賺取更大的利潤(rùn)。