□梟冬
    都說汽車市場潛力無窮，會越做越大，可從漸漸飽和的一線市場以及交通 “盛況”來看，汽車消費的潛力大不假，可卻急需擴展疆界——由一二線城市轉戰至三四線市場。那么，三四線市場怎么去“深挖”呢？
    三四線市場，是指國內三四線城市和農村縣、鎮、鄉級市場。這些市場整體容量大、競爭相對較弱，企業毛利率也較高。只是，想要打開三四線市場，卻并非想像得那么容易。
    筆者也曾多次到過一些線縣城或鄉鎮，從汽車消費的角度去看，確實不太容易把握大眾的購買心理。比如，城市生活中倡導的 “享受生活、追求環保”等理念，在這里不太 “好使”，三四線城市消費者普遍關注的還是 “老三樣”——省油、耐用、好修。
    而要在百姓心中留下 “省油、耐用、好修”的深刻印象，怕是幾次巡展、幾通廣告無法做到的。根據筆者的親身經歷，這些消費者更看重產品在親朋好友中的口碑，像是早已不在一線城市的“羚羊”，這兩年還有人念念不忘它的 “實用”。
    具體到卡車這類 “大家伙”，更是要靠專業司機的相互推薦，才能打開以及鞏固一個地方的市場。筆者的一位遠房親戚曾在某年冬天搞了一陣蔬菜生意，挑車的時候直奔二手車市場，直接弄了一臺 “解放”回來，用了兩年之后，又轉手賣給了他的一個朋友。按他的話說，這不是跟風，這是看好 “輿論”力量。當然，說到如何營造好口碑，對于各汽車品牌來說，都不是一件容易的事。
    據筆者了解，盡管很多汽車廠家已在三四線城市，甚至廣大農村設立了銷售、服務網點，但卻不能保證 “售前、售中、售后”三點一線的服務質量；很多時候，銷售員對汽車知識一知半解，修車師傅只能靠經驗……凡此種種，必然為產品的推廣和銷售帶來不利影響。
    另外，很多廠家在做市場活動時，總是愛講究個規模效應，卻并未因地制宜，充分考慮當地消費者的用車習慣以及風土民情。這也導致很多品牌知名度不小，可就偏偏打不開銷路，甚至還會造成一些潛在用戶的 “誤會”：賣車的 “雷聲”挺響，可周圍一個買的都沒有，這不正是說明汽車不夠可靠嗎？
    所以，筆者希望廣大汽車生產企業，不論是推出還是推廣一款產品，都應最大極限的深入到底層市場——拿出在一二線城市賣車的勁頭，到三四線市場去 “挖一挖”，說不定就有好收成嘞！