□ 本報記者 李衛衛
    他們都是卡車大軍中的普通一兵。他們中有來自卡車銷售領域的經銷商，甚至一線銷售員，更有辛苦討生活的卡車司機。他們身上，也許發生不了什么可以影響行業的大事，但是透過他們的眼睛和經歷，我們或許可以看到統計數字之外，一個更為細微、也更為生動的2009年卡車生態。經銷商張艷記：
有收獲也有遺憾
    張艷記是北京一汽解放環島汽車銷售公司的副總經理。對于自己2009年的工作，他做了這樣的總結：“2009年一年公司的運營狀況不錯，圓滿地完成了解放和龐大汽貿集團為我們下達的銷售任務。跟自己比我們是有進步的，但是跟其他品牌的經銷商相比，在一些方面仍然存在差距�？偟膩碚f有收獲也有遺憾�！�
    “可以說，我們在2008年年底對市場的判斷，為2009年良好的銷售開局奠定了很好的基礎。”張艷記說。出于對2009年卡車市場的樂觀判斷，張艷記所在的一汽環島，在2008年年底就做了旺銷車型的儲備。
    “等到2009年3月份的時候，北京的自卸車市場出現了大幅回暖，那時候只要有車就不愁賣，甚至還出現了客戶為了搶車而砸玻璃的情況。部分經銷商因為之前沒有做好儲備，只能眼睜睜看著到手的訂單白白流失。而我們就因為庫存車充足，所以搭上了這次市場熱銷‘順風車’。”
    而隨著北京黃標車淘汰力度的加大，也讓張艷記對2009年退黃換綠的置換市場充滿信心。而事實也證明，在一汽環島2009年的客戶群中，有相當一部分都是受到政府淘汰黃標車的政策“高壓”而更新車輛的用戶。
    雖說自己已經從淘汰黃標車中得到了一定的“實惠”，但是令張艷記感到頗為遺憾的是，北京市2009年退黃換綠所帶動起的卡車銷量增長并沒有自己預想中的那么高�！罢�府在查處黃標車時力度應該更大。因為有些物流用戶直言‘黃標車還能偷偷的跑，就先不換車了’�！币豁棻緛響�該收效更大的政策，卻因為執行過程中打了折扣，這讓張艷記扼腕不已。
    張艷記說，2009年全年，不包括青島一汽在內，解放給一汽環島下達的銷售任務是450輛，而龐大汽貿給他們的目標則更高——800臺。目前來看，他們全年的銷售應該超過了1000臺，超額完成了各項任務。
    對于這樣的成績，他并不滿意�！澳銊e看北京地方不大，可是卻集中了幾乎所有的卡車品牌和數量眾多的經銷商，可以說市場競爭極為激烈。在這種市場環境下，我們和其他品牌以及解放的其他經銷商相比還是有一些差距的。而這些問題的解決既需要我們自身進行‘內調’，更需要廠家的政策支持。”
    說起汽車經銷商和廠家的關系，還真是“剪不斷，理還亂”。2009年，讓張艷記感到頗為難受的就是廠家對一些市場旺銷車型實施的買斷政策�！败囆鸵坏┵I斷我們就不能在市場上繼續銷售�？墒菑S家買斷的偏偏都是些市場旺銷車型。這讓我們蒙受了不少損失，很多潛在客戶也白白流失了�！�
    而部分經銷商在銷售過程中使用的不正常競爭手段，讓他們只能吃啞巴虧。“我們公司馬上就要上市，各方面的規章制度都非常嚴格。而一些個體的經銷商卻膽子大、路子野，搶走了我們不少客源。不過我認為這僅僅是市場的暫時現象，隨著行業洗牌，競爭一定會逐漸得到規范的。”對于未來，張艷記還是充滿信心。老司機黃師傅：
行車路上的艱辛難以言表
    到2009年，黃師傅的跑車生涯已經持續了20年之久。他說，這20年間，自己遭受到的辛勞和磨難數不勝數。2009年，在他職業生涯的第20個年頭，也將酸甜苦辣統統嘗了個遍�！拔腋吲d的是2009年，我趴窩了幾個月的車終于又動了起來。”黃師傅說，2008年下半年，受金融危機影響，全國物流市場陷入一片低迷。黃師傅所在地不少做鋁板加工的小工廠都紛紛停工，“他們一停工，我們的貨源基本就斷了，車不得不停在家里。歇一天就等于虧一天的錢�！�
    可是2009年春節過后，原先關停的小工廠開始陸續復工，于是，黃師傅的跑車生活又開始繼續了�！半m說錢是有的掙了，可是也沒少遭罪。”黃師傅說，2009年夏天，自己有一次拉一批貨到深圳，因為車壞到半路，在悶熱潮濕的天氣中，他整整8天沒有洗澡、換衣服，身上都變味了。一次坐公交車，周圍的人都捂著鼻子躲著他走�！白詈竽桥�貨也沒掙上多少錢，一路上收貨人催著趕緊交貨，發貨人那邊‘威脅著’晚一天扣1000，可車偏巧壞在山里，真是叫天天不應叫地地不靈�！秉S師傅回憶說。
    到了冬天，就更受罪了�！坝刑煲估锒萝�，整整兩天兩夜，室外氣溫能有零下10℃，想喝口熱水都沒有。好不容易買到一碗方便面——50塊錢，熱水10塊。雖然心疼，可是又不能不吃�！�
    黃師傅說，車跑在路上，挨餓受累可以說是家常便飯。不僅如此，還時常會因為罰款和被竊導致血本無歸�！坝写翁�累了就把車停在服務站睡了一會，早上睜開眼下車一看，油箱居然又被撬了，車上油也沒剩下多少。一個全新的備胎也不見了，粗粗一算，差不多1萬塊錢就這么沒了，簡直是欲哭無淚�！�
    2009年還有一件讓黃師傅特別傷心的事情。自己一直寄予厚望的兒子，才讀到高二死活就不愿意再上學了，非要跟著他學車、跑車。黃師傅堅決不同意，他執意讓兒子讀書，將來要考上大學，出來找份“體面”工作。而兒子卻認為自己不是讀書的料，又熱愛卡車，干嘛不讓自己子承父業？父子間為此爆發了激烈的沖突，兒子一度還曾經離家出走以示抗議。
    黃師傅說，干他們這一行的，好多都是因為沒什么文化才不得不靠跑車謀生。很多司機都教育自己的孩子“小時不讀書，長大搞運輸”，讓下一代接過自己手里的方向盤是一百個不愿意。
    “自從我讓兒子跟著我跑了三四次車以后，他才發現跑車并不像他想的那么有意思，而且還很累很苦�；貋硪院髢鹤雍孟褚幌伦娱L大了，再不提接我班的話了�！秉S師傅心里的一塊大石頭這才落了地。銷售員小王：
我“重生”的一個起點
    “你2009年的工作業績怎么樣?”“還行吧�！薄霸谀銈兺�事里面處于什么位置？”“可以排在前幾名。”“能進前三嗎？”“考核單上顯示的是第一�！闭f到這里，小王不好意思地笑笑。他覺得從自己的嘴里把“第一”說出來很有些“王婆賣瓜，自賣自夸”的意思。這可不符合他平時的一貫作風。
    小王的身份是一家卡車4S店的銷售人員。在很多人的印象中，銷售員都應該是伶牙俐齒、能說會道的，但是小王顯然是個例外。投身卡車銷售行業已經兩年有余的他，至今仍然顯得有些靦腆，甚至是羞澀。雖然他很多時候也想像其他同事那樣，“見到客戶就激情四溢，能言善辯”，但平時仍然言語不多。
    小王說，他已經完全拋棄了把自己“改造”成一個“常規印象中的銷售員”的想法，再也不會在心里跟自己的性格“較勁”。認識到這一點之后，他開始嘗試著用自己的方式去賣車�！皼]想到，效果還挺不錯的�！庇谑�，在工作了兩年多以后，這個學國際貿易出身的銷售員終于“上手了”，而且還一躍成為公司的銷售“王牌”。
    “2009年對我來說意義非比尋常，它可以說是我職業生涯的一個轉折點�！被貞浧鹱约簞倓傋哌^的一年，小王下了這樣的注解。而在他看來，這一切轉變都源自一次奇特的銷售經歷。
    2009年3月初的一天，已經臨近下班的時候，4S店突然來了8、9個人�！爱敃r，這幾個人一進來就嚷嚷著要買車。可是他們滿身酒味，而且衣著打扮看起來似乎也不太具備購買實力，所以同事們似乎都不太愿意上前招呼他們，最后只得由我硬著頭皮去介紹�！币粋�多小時悉心的解答之后，最后那群人揚長而去�！昂髞硗�事還說我死心眼，覺得簡單跟他們說一下就行了，何必像對待意向用戶那么認真�！�
    這件事情過去之后，小王并沒有放在心上�？墒怯幸惶焱蝗唤拥降囊粋�電話，居然是上次買車人中的一位向他求救，說自己的車在通州拋了錨，但是有急事需要用車，希望小王開公司的車去接一下他。
    “按理說，這種事情我根本管不著�？僧敃r對方口氣很急迫，最后我開著自己的車到通州去把客戶接上又送到了懷柔，折騰了整整一個下午�！�
    原本以為只是單純做了件好事�？墒亲屓藳]想到的是，在小王做了一趟“免費司機”之后，求助的那個人忽然來到店里，一開口就向小王訂了10臺車，說后續還會再訂15臺。
    “25臺，這樣的大單我之前從來沒有接過。真沒想到自己無心插柳的舉動，居然能帶來這樣意外的驚喜�！毙⊥跽f，那個客戶實際上是一個砂石運輸隊的老板，手底下有幾十臺車，實力頗為雄厚。但是因為為人低調，購車經常受到一些“以貌取人”的銷售員的“歧視”。小王的以心相待讓他感動不已，覺得從這樣的人手里買車自己放心。
    “后來，那個客戶的車在運行過程中又出現了一些問題，我很及時地幫他進行了處理。為此，他還特意送了一面錦旗給我，之后還給我介紹了不少其他的客戶，我的業績一下子就提了上去�！�
    小王說，以前他很羨慕很多銷售人員的巧舌如簧，經過和這個客戶的交往他才發現，“其實賣車和交朋友一樣，都需要以心換心。真正用心去與客戶交流，才能讓自己的事業做得更長久�！�
    可以說，卡車銷售員小王的2009年，是收獲頗豐的一年。這一年，在經濟回暖的大勢下，他憑借自己體悟出來的一套“用心賣車”的銷售理念，實現了事業上的成功；這一年，因為工作業績出色，他在北京周邊的燕郊給自己購置了一套房產并且有了屬于自己的車。而更為重要的是，這一年，他終于找到了如何使自己成為一名成功的卡車銷售員的“入門秘笈”。