□本報記者 李衛衛
    全年銷售重卡28018臺，增長速度超過12%。這是北奔重汽交出的2009年的成績單。
    雖說12%的增速已經超過了重卡行業全年10%的增長預測，也算得上是收獲頗豐�？稍诒北既丝磥�，這樣的成績卻讓他們難以釋懷。
    不了解北奔重汽發展歷程的人，或許無法理解他們的這種“耿耿于懷”。因為在很多人眼里，在不乏強手的國內重卡行業，北奔只是一家默默無聞的企業，能夠在金融危機“余威”未消的2009年取得這樣的成績，已經是不小的進步。
    可是翻開北奔重汽歷年來的成績單，我們卻驚人的發現：最近10年，中國重卡行業增長最快的企業既不是老牌勁旅一汽解放和東風，也不是風頭正勁的中國重汽，恰恰正是有些“名不見經傳”的北奔。
    從10年前的產銷量不足1000臺，到今年的2.8萬臺，北奔在短短的十年時間實現了將近30倍的增長，創造了中國重卡史上的發展奇跡。其中2002~2005年間，北奔每年的增速甚至達到了100%。
    對于這樣一家習慣于創造奇跡的企業來說，僅僅“與行業增速接軌”顯然無法滿足他們的發展“野心”。于是，在既有的成績面前，北奔人并沒有感到歡欣雀躍。他們首先做得是，冷靜地尋找工作中的誤區和制約因素，并據此來調整自身的產品和政策，以期在新的一年使自己的增長狀態達到最佳。
    也正在北奔人這種強烈的“不滿足”情緒的主導下，記者也得以體驗到了一場與以往那些熱熱鬧鬧地總結成績、表彰先進的年度“盛會”迥乎不同的，“反思”味道十足的“另類”商務年會。
3萬輛未完的反思
    作為北奔重汽的“一把手”，身兼總經理和黨委書記兩職的王世宏在談及北奔2009年的銷售數據時，遺憾之情溢于言表：“實實在在地講，2009年3萬臺的銷量目標我們確實沒有實現。雖然跟2008年25000臺的銷售數字相比，我們的增速超過了10%，但是離預想中20%的目標還有相當的差距�！�
    他坦言，面對2008年那樣的經濟形勢，行業對于2009年的重卡市場究竟會怎樣發展普遍心里沒底。當時，悲觀情緒籠罩著整個重卡行業，預測市場會出現20%~40%的下滑成為行業人士的共識。在那種情況下，北奔原本想在2008年底加大車輛的預排，最后考慮風險太大沒敢做。
    可是，誰也沒有想到，政府對宏觀經濟的調控力度會如此之大，4萬億元拉動內需的政策使重卡市場迅速啟動。“那時候，所有的判斷全部失真、失準。自卸車幾乎是有多少賣多少。市面上甚至出現消費者為了買車而砸玻璃的情況。而各個重卡企業卻受困于庫存和產能不足，只能眼看著訂單卻供不上車。甚至連月產能已經突破1.5萬輛的中國重汽也出現供不應求的狀況�！彪m然已經時隔將近一年，但是王世宏回憶起2009年年初，令行業大跌眼鏡的重卡市場走勢時，情緒依然不能平靜。
    他坦承，國內的工程車市場從2009年1月下旬就開始呈現井噴式的暴發性增長�？墒且宰孕盾囈婇L的北奔在1月的實際發車量卻只有442臺，是全年最低的月份，排產量不足千臺，沒有能夠從自卸車的火暴行情中真正受益。
    顯然，對于未能完成2009年3萬臺的目標，王世宏始終感到扼腕不已�？墒羌幢闳绱�，他對于銷售數字仍然有著清醒的認識，數次強調：“不管是2.8萬還是3萬，數字本身并不重要。更重要的是面對這樣的市場，北奔還有沒有進一步發展的機會？自身存在的問題又是什么？”
    在王世宏的反思中，他將北奔沒能完成3萬輛銷量目標的原因歸結為幾方面的不足。一方面供貨進度未能得到有效保證，預期進行的排產沒有真正做到位，對市場信息的分析反饋處理不當，導致一線市場丟單。同時，隨著消費需求和政策環境的變化，市場對于重卡企業產品線的要求也越來越廣。但是目前北奔還缺乏足夠豐富的產品來滿足這種多樣化需求。
    而針對以上存在的這些問題，他也表示，北奔已經在后續的工作中制定了富有針對性的舉措，希望通過查漏補缺，為公司2010年的銷售工作奠定一個良好的基礎。
4萬輛目標的底氣
    在本次商務年會上，北奔重汽銷售公司總經理董正明透露，公司2010年要實現4萬臺的銷售目標，市場份額要突破7%。其中，自卸車銷售量突破2萬臺，牽引車突破1萬臺，公路運輸車突破5000臺，專用車突破5000臺。看來，2009年的銷售目標沒有能夠如期完成，絲毫沒有影響到北奔布局2010年市場的信心。
    其實，在初聞及4萬輛目標的時候，記者在為北奔管理層的決心和勇氣感到贊嘆的同時，也不禁為他們捏了一把汗。畢竟直接從2.8萬臺躍升到4萬臺，要實現超過40%的增速，這其中面臨的挑戰和壓力是不言而喻的。
    但是，在聽了北奔的一番工作部署之后，記者此前的擔心一掃而清。因為這個于旁人看來似乎有點“冒進”的4萬臺目標，并非是公司領導逞一時之氣的豪言壯語。它的背后有著北奔2010年決戰市場的一系列商務政策和產品組合的強大支撐。而這些恰恰是北奔敢于迎戰4萬臺挑戰的底氣所在。
    在王世宏看來，2010年的重卡市場于2009年相比可能會穩中有升。工程車的銷售旺季可能在春節前后就開始啟動，而這種旺銷態勢會在3、4月的時候達到最大。從5月份開始，工程車的銷量會出現下滑趨勢。因此，順利完成上半年的銷售工作，是北奔完成4萬輛目標的重點。
    而為了在上半年迅速打開局面，在市場競爭中贏得主動，北奔一改前幾年在排產方面“畏首畏尾”的作風，不但下決心在2009年底做了5000輛的預排鋪貨，而且還將每個月的生產目標進一步細化。對于生產線，王世宏提出了這樣的要求：2010年1月產量不能低于3800輛，2月產量不低于3000臺，3月產量目標要達到5000臺。力爭使北奔2010年上半年的產銷量保證在2.2萬臺，爭取達到2.5萬臺。
    “排產保守的問題已經困擾了北奔3年，這也是為什么我們在總結銷售工作的時候老是覺得遺憾，老是感覺自己沒有把應該得到的東西全部拿到手里的根本原因。2010年是公司全面實現十一五目標的關鍵之年，我們不能再因為排產的問題而錯失大好的市場機會。所以，我們才在2009年11月召集了30家重點經銷商開會，目的就是提前做好預排鋪貨，保障大月的銷量�！蓖跏篮瓯硎尽�
    對此，董正明也透露，在2009年底北奔已經做了5000輛車為期5個月的代銷車鋪貨。作為公司搶占市場先機的重要保證，他們希望通過此舉在今年自卸車市場啟動之后，利用這“5000輛代銷車”在市場競爭中造出“勢”來，實現市場的快速突破，給業務團隊、經銷商、終端市場以信心，打好2010年的銷售基礎。
兩條腿走路的期待
    按照董正明的話說，完成4萬臺銷量的基礎是產品，因此除了營銷政策上的調整，北奔在2010年還將在適應性產品組合上下大力氣，不但“要揚自卸車之長，還要補牽引車、載貨車之短”，真正實現兩條腿走路。
    董正明介紹說，自卸車是北奔銷售中的絕對主力。2009年，北奔的自卸車在總銷量中的比例高達53%，在全國重型自卸車市場上占有10%的市場份額，僅次于中國重汽。也正是出于這樣的考慮，在2010年4萬輛的目標中，公司將其中的一半都壓在了自卸車上�！皩τ诒北紒碇v，可以說是自卸車勝則北奔勝。”他坦言。因此，為了力保2010年的銷售，北奔必須將其自卸車方面的優勢發揮到最大。為此公司遵循“不同市場、不同用途、不同配置、不同價位”的原則，推出了5大系列自卸車產品。對于優勢一直比較明顯的坑口車和排渣車，對其進行配置上的改進和提升，進一步提升產品適應性，提高性價比；而為了相對比較弱勢的運輸型自卸車，則在產品種類、大部件配置和整車價位上做了大幅調整，以期通過強化產品質量，拉低價格差距，實現突破。
    在2009年的重卡市場結構中，自卸車占據26.23%，牽引車和載貨車的比重超過了35%，專用車僅占2.65%。根據細分市場的這種表現，董正明認為，2010年全年的重卡銷量將有望突破70萬輛，這其中自卸車銷量將達到15萬輛，牽引車有35萬輛，載貨車和專用車加起來可能有20萬輛的需求。
    這也就意味著，牽引車仍然是重卡市場的主力車型。可是，對于北奔來說，在牽引車方面并沒有優勢可言。為了實現牽引車2010年銷量1萬輛的突破，北奔將拓展市場的切入點確定在了高效型牽引車的上市推廣上。公司計劃推出整備質量小于8.5噸，準拖掛質量40噸的高效型牽引車車型。產品完全滿足集中收費、限載以及排放要求，適合長途物流運輸、低平板及集裝箱掛車運輸使用。而在載貨車方面，為了開拓市場，北奔的三款基本車型都已經經過了3萬公里復雜路面的重載行駛考核，希望能夠在該細分市場也實現質的飛躍。
    對于專用車市場，北奔為自己定下的銷售任務是5000臺。根據市場需求，2010年2534B攪拌車銷量將超過1500臺，散裝水泥車超過1000臺，軍車達到1000臺，外貿銷售突破2000臺。董正明對此信心十足地說：“專用車完成5000輛銷售完全有把握�！�