□本報記者梟冬
    12月2日，內蒙古包頭香格里拉酒店，2011年北奔重汽商務年會在此隆重舉行。北奔重汽總經理王世宏現場發表講話，北奔重汽銷售公司總經理董正明作了主題報告。會上，北奔重汽還對優秀經銷商和銷售人員進行了表彰和獎勵，并與經銷商代表現場簽約。
    來自北奔重汽的企業領導，以及各地經銷商代表等近千人共同出席了本次年會。大會由北奔重汽總經理助理汪寶營主持。當天下午，北奔重汽有關負責人還對“2011年北奔商務政策”、“2011年北奔價格表”做了解讀，隨后進行的“北奔V3產品”和“金融知識”的講座也令參會者受益匪淺。
○●數據顯實力
    2010年的汽車市場再度呈現快速發展態勢，年內實現1700萬輛產銷預期的可能性極大。而重卡更是突飛猛進，年銷量大有超過百萬臺的勢頭。此間，北奔重汽憑借其40000臺的銷售業績，順利實現了42.8%的同比增長；同時，銷售收入順利完成110億元，也讓北奔重汽對未來的發展更具信心。
    截至目前，北奔重汽年內已實現40000臺銷量，完成了年度銷售目標的114.3%；110億元的銷售收入，實現了同比超50%的增幅，順利完成年度計劃的110%。按董正明的話說，北奔重汽的產品銷售結構和行業結構間的差距在逐年縮小；首次實現銷售收入破百億的北奔重汽，如今正在新的規模化經營軌道上疾馳。
    對此，董正明還分析說，如果今年重卡市場容量（按照符合行業標準的重卡年度銷量）是100萬臺的話，那么以北奔重汽40000臺的銷量，將創下北奔重卡市場份額占有率的新高，為來年實現新的銷售目標奠定了市場基礎。而據記者了解，在北奔重汽的各類產品中，今年自卸車所占份額最高，達到40.8%；牽引車為34.1%，攪拌車占8.8%，其他產品占到16.2%。
    另外，記者還獲悉，截止到年底，北奔重汽經銷商網點將會建設完善到301家，完成年度計劃的100.3%，其中4S店為53家，完成年度計劃的106%；服務商方面，年底可建設完善到537家，中心站57家，完成年度計劃的114%；備件供應中心55家，完成了年度計劃的110%。
    董正明認為，上述數據完全起到了“網絡支撐份額，份額保證銷量，銷量滲透市場和收入擴充規模”的作用，它們為北奔重汽市場營銷全面、協調和可持續發展奠定了牢固的基礎。他也進一步表示，通過深入研究數據和北奔營銷的發展歷程，還能得出今年銷售飄紅的原因所在。
    首先是內因。董正明告訴記者，北奔重汽的營銷體系建設已初具規模，營銷網絡的市場效果也已顯現，特別是華北地區強勢市場效果凸顯，營銷能力開始釋放；如果協作配套、生產研發、整車質量和備件服務同步到位，實現“十二五”開門紅也已具備基本條件——這是北奔重汽2011年良性發展的主觀性機遇，也是保證北奔重汽全面協調可持續發展的必要條件。
    而外因則在于，縱觀“十一五”行業發展趨勢，即便遭遇世界性經濟危機，我國重卡行業發展規模仍在逐年增長，更新換代車輛日漸成為市場容量不斷擴充的基礎；同時，政府在“十二五”規劃中明確提出“富民”目標和任務并付諸實施，加之西部大開發10年規劃的啟動，都會帶來一系列配套基礎設施建設項目的相繼上馬�！翱梢哉f，這是北奔重汽實現‘十二五’開門紅的客觀性機遇，也是保證北奔重汽全面協調可持續發展的前提條件�！倍�正明說。
○●不足待改善
    今年上半年，北奔重汽靈活采取“先款后車、確保主打車型和主流市場，充分發揮北奔重卡在華北市場的品牌優勢，主動營造良好的融資環境和實現終端銷售”等營銷組合策略，1~6月份就實現銷量22987臺；到了下半年，北奔重汽將5000臺追加銷售目標一一落實到位，通過牽引車、中重車、運煤車和V3公路車努力拉動銷售工作，把牽引車銷售作為重中之重，并利用“充分發揮服務中心功能來規范服務工作，促進強勢區域網絡的轉型升級”等手段，最終確保了年銷40000臺、收入110億元的目標。
    不過，面對今年取得的成績以及對未來市場的良好預期，北奔重汽并未沾沾自喜。相反，在總結過去的同時，其也在不斷發現問題并致力解決。其中，經銷商結
    構實力和業績，尤其是
    中小經銷商缺乏市場意
    識、服務意識和大局意
    識，市場營銷理念落
    伍，跟不上北奔重汽
    快速發展步伐等頑疾，
    成為了營銷瓶頸，董正
    明概括為五個“不適應”。
    不適應癥狀一：只機械地搞銷售而不去自覺地研究市場。據董正明介紹，北奔重汽盡管當前經銷商數目突破了300家，但有六成左右的經銷商年銷量還在百臺以下。他強調，所謂銷售，其實也是“功夫在詩外”——經銷商要想做好營銷工作，必須做好市場研究工作，惟如此，“方能對車型配置吃得準，把計劃提得準，預排做得準，貨源供應足，進而實現旺季不斷貨和淡季有鋪貨�！�
    不適應癥狀二：只算計眼前能賺多少錢而不去做前期投入。董正明說：“現代意義上的商人，是要‘肯投入、有遠見、走長路、辦大事’的大智大勇之士，要有自己的生意經�！倍�這本生意經恰是前期投入（如資金、精力、學習、誠信的投入）的不斷積累和轉化的結果，其前提就是做好市場，與廠家建立互信互利的友好合作關系，并用心搞好售后服務。
    不適應癥狀三：一味跟風而不用心走好腳下的路�！白咦约旱穆罚�讓別人說去吧！”說來容易做來難�！敖裉炜吹浇夥配N售好就去賣解放，明天看到東風有市場就去做東風，這是不行的�！倍�正明強調，北奔重汽的經銷商必須全心全意努力做好北奔重卡業務。
    不適應癥狀四：不用心做售后服務。用心做好售后服務其實是一項系統工程，需要忠實和責任心。董正明打比方說，賣車好比生孩子，做好售后服務就好比培養孩子成才。如果做服務就像父母呵護孩子一樣，那么服務沒有做不好的�！爸挥胁粩鄤撔聽I銷理念和樹立服務意識，經銷商才能做好北奔重卡業務，同北奔重汽一起發展壯大，實現可持續發展。”
    不適應癥狀五：只做簡單的業務而不注重培訓。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。再良好的外因也要有充分的內因才能起到支撐作用。所以，董正明建議經銷商，應與北奔重汽的業務部門多多交流溝通，多學習些業務操作知識，逐步提高營銷業務素質，這樣才能帶領團隊做好所轄區的營銷工作，與北奔重汽同心同德創造輝煌。
○●策略須組合
    將適合的營銷策略組合在一起，就會產生奇妙的化學反應。
    面對2011年，王世宏便提出了“六一方針”，即統一一個思想（信心成就未來，信心創造輝煌，信心源于勤悟），明確一個目標（保障實現“十二五”開門紅），啟動一個計劃（2011年營銷計劃），建設一個網絡（營銷網絡），防范一個風險（金融風險），加強一個管理（營銷管理）。他表示，北奔重汽將積極推行“以調整結構為核心”的營銷組合策略，保證“十二五”開門紅。
    董正明的主題報告中，也著重從兩大方面對其作了闡述。
    首先在計劃分解方面，可以從3個不同角度解讀來年的營銷計劃。
    2011年，北奔重汽提出了“保五沖六”的銷售目標，即立足50000臺，力爭向60000臺的目標沖刺。而假設以55000臺作為營銷計劃去看，從橫向細分市場角度分析可知，面向工程車市場的自卸車要達到總銷量40.2%的份額，預計銷售22160臺；面向大物流市場的牽引車要達到35.2%的份額，預計有19400臺的銷量；面向城鎮專用車市場的產品，預計達到17.0%的份額，銷量為9630臺。此外，新能源市場和特種車市場、部隊列裝市場也是北奔重汽重點關注領域。
    而從市場網絡布局角度看，營銷計劃又可解讀為：華北地區計劃銷售24000臺，華東地區計劃銷售9980臺，東北地區預計銷售6500臺。行業部門和東南地區、西南地區、西北地區的計劃銷量則為2600~5000臺不等。
    最后從實施時間看，上半年，北奔重汽要力保銷量突破30000臺，第一季度14000臺，第二季度16000臺；下半年確保完成25000臺，第三季度12000臺，第四季度13000臺；月均銷量達到4500~5000臺。
    董正明指出，這只是起步的營銷策略，后續還需要一系列的創新性的、充滿生機和富有活力的配套性營銷機制做保障。
    其次，在機制保障上，董正明從以下八個方面進行了講解：
    一是產品保障。實施產品配置固化和加大主打車型與排量，充分提高供貨的準確度和時效性。其中對主打產品實施配置固化，是要讓市場和產品相吻合，保證適銷對路。
    二是價格體系。依據市場行情加大產品價格調控彈性機制，以保持旺季向上沖量和淡季向下止跌的營銷態勢。
    三是商務政策。針對不同市場制定差異化的商務政策，兼顧二三級經銷商的生存和發展，科學優化弱勢網絡，改善均勢網絡和提升強勢網絡。
    四是銷售融資。進一步擴大融資規模、拓寬融資渠道和豐富金融產品，保持經銷商持續上量和及時回款。
    五是排產保供。淡季推行產品導入和預排促銷，與旺季實施全款排產和匯款包工的模式相結合，充分提升合同的履約能力。
    六是網絡建設。走鼓勵實力派經銷商“自愿布網”和“發展屬地經銷商做強業務”相結合的網絡建設之路，既要加強弱勢區域網絡建設，也要鞏固強勢區域和維護重點經銷商實施可持續發展。
    七是服務支持。創新服務管理機制和加快服務轉型升級步伐，全面實施北奔重卡用心服務的品牌建設。
    八是營銷培訓。大膽創新營銷培訓機制，動態儲備德才兼備的優秀教師資源，通過以點帶面的專業理論和業務技能培訓來有效提高經銷商的素質。董正明還特別表示，北奔重汽在培訓方面實施了網絡傳遞式的培訓計劃，并會引入社會專業培訓公司來充實培訓資源。