□本報記者 董建偉
    從20世紀90年代末進入中國市場以來，林建興在過去的十幾年里，一直在和汽車打交道。從乘用車到商用車、從國內市場到海外市場，如今執掌曼恩車輛貿易（中國）有限公司（以下簡稱 “曼”）的他，可謂是中國汽車市場蓬勃而起的重要見證者之一。
    在林建興眼中，中國是世界上最大的卡車市場，競爭也異常激烈。尤其高端卡車市場，既是一塊高潛能的市場，也是一塊多荊棘的戰場。林建興表示，曼將不斷致力于開拓這一市場，努力提供更適合中國客戶的產品與服務，進而融入這個極具潛力的“超級市場”。
自信滿滿的2010
    在談到上任至今的重點工作時，林建興說：“如何把曼高端產品的技術優勢帶給客戶，建立高端技術以及高端服務的網絡，逐步擴大、完善營銷以及服務網絡，樹立曼在中國的品牌高端形象�！笔撬�目前乃至今后都要擔起的主要任務。而回顧整個2009年，他在上述方面也著實干得不錯。
    林建興坦言，2009年，曼和其他企業一樣，不可避免地受到了金融危機的影響。但曼及時調整了市場戰略，開拓新的領域，完善與提升營銷、銷售服務網絡，穩固了全年的銷售業績。2009年一整年，曼同比2008年增長3成以上，在競爭激烈的高端卡車的市場份額，也大踏步地向前邁進了近5個百分點。
    2009年，曼在銷售與服務網絡建設上“重質重量”，直接調研每個省市地區客戶的具體需求，加強了對中國整體及區域市場的分析；在品牌認知度的提升上，舉辦各種巡展或參與專業會議，將最新產品帶到客戶面前；在培訓服務方面，請德國總部培訓講師在國內重點城市舉辦了多場“高效駕駛”(MAN　ProfiDrive)的培訓課程……
    對此，林建興表示，在2009年各項成績的基礎上，曼對2010年的中國市場信心十足。他篤定，中國經濟將全面復蘇，在世界經濟中的地位和所占比重也會大幅提升；而中國經濟發展模式的轉變，將使擴大內需成為重中之重；同時，物流行業的迅猛發展會大幅度拉動國內卡車市場的消費能力。
    林建興說，2010年，曼在既定的商務計劃中，會緊隨中國經濟的步伐，繼續通過高質量的產品、高端的服務、完善的服務網絡，讓曼在中國的銷量和市場份額再上一個新臺階。曼也將把更多適合中國的產品引進給中國客戶，并希望在未來的幾年里，在中國高端商用車市場的份額增長至30%。
    林建興尤其指出，曼2010年的市場推廣計劃相當豐富，其中包括不斷完善銷售服務網絡；不斷豐富產品的推廣方式，通過線上、線下相結合的“互動”，將曼的形象有效傳達給目標客戶；一如既往地與媒體保持密切合作，通過媒體來擴大曼的知名度。
    而且，曼的產品在環保技術方面具備先天優勢，隨著新產品的不斷引進，曼將迎來大展拳腳的機會；而在網絡的開發和質量的提升上，曼還會為新品配備高端服務，團隊及經銷商的“實戰”能力也會得到進一步的提升。
多方位的產品布局
    中國汽車市場的大好前景，讓越來越多的汽車企業重新審視其在中國市場的戰略布局。而在林建興看來，“大好前景”四個字同樣適用于中國高端卡車市場。
    林建興解釋說：“中國經濟的高速發展推動著物流行業的快速發展，高承載、大排量、專業化的卡車產品將是未來物流運輸的必然要求；從立法方面講，包括尾氣排放、油耗、環保、安全等，又在促使卡車技術標準向著越來越嚴格和成熟的方向發展；而客戶也會有越來越細化及高要求的服務。這些都將使得卡車高端化潮流變得不可逆轉。”
    林建興說，曼作為國際領先的商用車制造商，擁有“可靠、經濟、安全”的產品，并得到了客戶的巨大認可。就目前來看，曼在特種車領域的銷售表現優異，尤其是消防車市場。而未來，曼還將繼續加強并深化專用車等其他領域。
    在物流行業，國家對物流產業越發重視，物流商用車市場將迎來巨大的市場機遇。隨著物流發展水平的提高，物流客戶的需求會逐漸提高——他們需要使用質量高端、技術更加先進的卡車，享受更加高效、高質量的服務。
    為此，曼將不斷完善其在華產品系列及布局，特別是適合長短途高效運輸的牽引車型。林建興說，曼的牽引車產品非常成熟，這塊市場潛力大、發展快，曼如今正在提升服務、銷售網絡的質量。而眼下，曼已不僅擁有專業技術支持，還在不斷完善備件供應等，同時能按客戶需求量身定做服務項目。
    另外，林建興特別強調了曼在甩掛運輸及�；�品物流市場的優勢。前者在國際上得到廣泛的推廣應用，對于降低物流成本，推動現代物流和綜合運輸發展，促進節能減排，提升經濟運行整體質量，具有重要意義。曼在歐洲的甩掛運輸業務較為廣泛，其業務模式及運營能力較為成熟，日后會逐步把這方面的技術與產品引進中國。而在危、化品物流方面，曼的核心價值“可靠、安全、經濟”得以凸顯，其會選擇特定的渠道與中國客戶合作，兼有專業團隊為客戶提供全方位的高端服務。
    再者，曼作為社會的一分子，對于環保、節能有著強烈的使命感，其一直致力于擔負相應的社會責任�，F今，曼已開發并投放使用了新型的“低碳，綠色，節能”的發動機，這些產品在很多歐洲國家受到好評。目前，曼正逐步把這類產品及技術引入到東南亞國家。
面面俱到的“一條龍”
如何讓客戶切實體驗到無微不至的服務？曼在這方面下足了功夫。
    在林建興的解讀中，記者了解到，作為一個曼的客戶，其所能享受到的“服務”堪稱豪華：從購車開始，涵蓋了用車、修車等整個流程,“一條龍”的特色彰顯出曼在服務上的獨具匠心。
    首先，在購車方面，林建興介紹說，隨著中國卡車市場，尤其是牽引車市場的快速發展，曼迎來了越來越多的第三方物流公司這樣的大客戶，這些客戶在采購卡車方面，特別需要相應的融資服務。為此，曼在金融這塊做了很多方案，尤其對牽引車市場，林建興認為，融資對該市場的整體發展很是關鍵。
    和其他制造商一樣，曼會選擇一些銀行和知名企業進行合作；在與當地銀行的合作中，會形成更加利于本地企業的融資方案。同時，曼也會找到專業的合作伙伴，發揮其在融資業務上的優勢，從而把曼的高端產品帶到客戶身邊。
    其次，由于曼的卡車屬于高端產品，技術含量很高，所以，對于司機駕駛車輛，曼的理念是“越高端越易駕駛”。林建興介紹說，駕駛員的技術是要簡化的，舒服、安全是高端卡車駕駛的直接感受，那些配備了更多高科技設備的卡車，將會幫助駕駛員應對各種極端的駕駛條件。對一些駕駛人員，曼也會定時定點組織專業人員對其進行培訓。
    再次，當車輛出現故障的時候，如何保證維修服務的到位、及時十分關鍵。林建興對此說到，高端產品需要高端的技術人員做支持。在技術上的應用，曼對服務工程師的要求很高，而在網絡的建設上，曼向來都把服務網絡的提升和完善作為一項重要工作去抓。
    “盡管中國是最大的卡車市場，但在高端卡車市場上，其保有量還不算大，所以競爭很是激烈。為此，曼在售后服務，特別是備件供應上自然相當重視。”林建興最后告訴記者。曼會組織專人對各地曼產品的使用年齡和保有量進行分析，然后再在當地經銷商處做好零部件儲備工作。曼的備件供應體系要求全部經銷商都要負起儲備基本易損件的任務，客戶在保養期間出現的易損件問題可以及時得到處理和解決。對大的、非易損類的零部件，曼在北京總部都有儲備，并在日后還將繼續加大儲備庫的容量。