□ 國家煙草專賣局黨校課題組 王路軍潘良孫道銀
    為了穩(wěn)步推進(jìn)煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革，解決卷煙自上而下的交易方式帶來的矛盾和問題，自2005年起，國家煙草專賣局逐步在全行業(yè)推廣“按客戶訂單組織貨源”工作，并由訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸，由操作層面向體制機(jī)制層面延伸。通過努力，市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念進(jìn)一步確立，面向市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程初步形成，市場(chǎng)需求的拉動(dòng)作用初步顯現(xiàn)，工商協(xié)同培育品牌工作得到加強(qiáng)并初見成效，網(wǎng)建水平進(jìn)一步提升。
    （一）訂單供貨是供應(yīng)鏈管理理論在煙草行業(yè)的具體應(yīng)用
    供應(yīng)鏈管理以市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力，把供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)都聯(lián)系起來進(jìn)行優(yōu)化�！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”是在堅(jiān)持煙草專賣制度下的市場(chǎng)化取向改革，其最終目標(biāo)是以較低的成本，合理、有效、快速地滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，提高消費(fèi)者的滿意度。商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者真實(shí)需求，進(jìn)而合理組織有效貨源，安排市場(chǎng)供應(yīng)。工業(yè)企業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的消費(fèi)者真實(shí)需求合理組織生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按需定制、柔性化生產(chǎn)，快速響應(yīng)需求。原材料供應(yīng)商根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求保證原材料的及時(shí)、準(zhǔn)確供應(yīng)。整個(gè)訂單供貨過程就像一條鏈條將煙草行業(yè)的銷、產(chǎn)、供連接起來，各相關(guān)企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)，緊密協(xié)作，共同滿足消費(fèi)者需求。
    可以說，訂單供貨基于供應(yīng)鏈管理理論，各相關(guān)企業(yè)零售終端、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和原材料供應(yīng)商都以消費(fèi)者需求為中心，強(qiáng)調(diào)自己的核心業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，在保證整體最優(yōu)的基礎(chǔ)上，明確分工，優(yōu)化流程，相互協(xié)作，共享信息，合理有效地滿足需求。其工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值，是以市場(chǎng)需求的拉動(dòng)為原動(dòng)力。各相關(guān)企業(yè)供應(yīng)鏈管理理論以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，運(yùn)用信息技術(shù)和集成技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈信息流程，實(shí)現(xiàn)各節(jié)點(diǎn)企業(yè)信息共享、有效協(xié)同，達(dá)到提高客戶滿意度和降低企業(yè)成本的目的。
    （二）訂單供貨實(shí)踐為中國煙草供應(yīng)鏈建設(shè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)
    自正式開展基于供應(yīng)鏈的訂單供貨試點(diǎn)以來，各試點(diǎn)單位積極轉(zhuǎn)變工作方式，調(diào)整業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)新管理體制，探索推進(jìn)這一具有深遠(yuǎn)影響的重大改革。經(jīng)過幾年的實(shí)踐，訂單供貨推動(dòng)了煙草供應(yīng)鏈上各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體運(yùn)用供應(yīng)鏈管理思想明確自身位置，試點(diǎn)單位卷煙銷量、重點(diǎn)企業(yè)和名優(yōu)品牌擴(kuò)張速度、市場(chǎng)集中度、零售客戶滿意度等均有較大提升。
    要深刻認(rèn)識(shí)煙草行業(yè)的特殊性，正確理解訂單供貨工作中計(jì)劃與市場(chǎng)的關(guān)系。由于煙草產(chǎn)品的特殊性，國家對(duì)卷煙產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃控制。因此，在訂單供貨工作中進(jìn)行市場(chǎng)化取向改革，不等于是完全放開市場(chǎng)，是要在煙草專賣專營(yíng)這個(gè)大的框架下進(jìn)行市場(chǎng)化改革，二者不能偏離。煙草產(chǎn)品是限制消費(fèi)品，滿足的是在調(diào)控下的供需緊張平衡、量?jī)r(jià)相對(duì)穩(wěn)定的真實(shí)需求；要體現(xiàn)煙草行業(yè)的責(zé)任，適當(dāng)滿足低檔卷煙的市場(chǎng)需求。因此，煙草行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l非完全市場(chǎng)導(dǎo)向的供應(yīng)鏈。
    要做好客戶需求預(yù)測(cè)，真正把握市場(chǎng)真實(shí)需求。把握市場(chǎng)真實(shí)需求是做好訂單供貨工作的關(guān)鍵所在，也是難點(diǎn)所在。只有煙草供應(yīng)鏈前端的訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確及時(shí)，才能向供應(yīng)鏈后端的決策機(jī)構(gòu)、工業(yè)企業(yè)傳遞有價(jià)值的信息，才能真正按訂單組織生產(chǎn)供應(yīng)；要總結(jié)摸索出科學(xué)合理的預(yù)測(cè)方法，運(yùn)用先進(jìn)的數(shù)學(xué)模型，充分考慮客戶庫存、貨源供應(yīng)、市場(chǎng)異動(dòng)等情況，去除影響市場(chǎng)需求的偶然因素，識(shí)別客戶關(guān)于緊俏卷煙品牌的不合理預(yù)測(cè)，努力提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率；要盡量克服在貨源組織上的非市場(chǎng)因素和片面追求毛利率傾向，提高工商協(xié)作過程中的信息傳遞速度和信息共享程度，建立一個(gè)高效的信息互通共享機(jī)制，重點(diǎn)抓好工商銜接，積極推進(jìn)訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸，努力保障貨源的穩(wěn)定和充足。
    要加強(qiáng)工商協(xié)同，做好卷煙品牌的培育工作。卷煙品牌的培育是衡量訂單供貨工作成功與否的重要標(biāo)志之一。工商企業(yè)要站在供應(yīng)鏈的角度進(jìn)行整體構(gòu)思，確立工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷的理念，以品牌培育為核心，將訂單供貨工作引向深入。卷煙品牌培育中要著重考慮以下四個(gè)重點(diǎn)：一是要科學(xué)規(guī)劃，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。煙草行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)并不是簡(jiǎn)單的解決需求預(yù)測(cè)和訂單的問題，而是要通過業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化調(diào)整使得品牌培育工作有所突破。要按照當(dāng)前全國品牌發(fā)展趨勢(shì)，以培育行業(yè)十多個(gè)重點(diǎn)骨干品牌為目標(biāo)，結(jié)合各地實(shí)際，重新規(guī)劃品牌發(fā)展戰(zhàn)略，形成品牌梯隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)需求大、發(fā)展前景好的品牌從政策上、資源上予以扶持。二是供應(yīng)鏈建設(shè)需要公平、公正、公開的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要建立公開透明的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。要建立統(tǒng)一合理的品牌評(píng)價(jià)機(jī)制和進(jìn)入退出機(jī)制，切實(shí)改變品牌引進(jìn)退出中的主觀因素大于規(guī)則依據(jù)的現(xiàn)象，讓市場(chǎng)來選擇品牌。三是煙草供應(yīng)鏈建設(shè)需要加強(qiáng)工商協(xié)同。商業(yè)企業(yè)應(yīng)從品牌的引入、培育、維護(hù)、推出等各個(gè)環(huán)節(jié)與工業(yè)深度互動(dòng)，用市場(chǎng)力量推動(dòng)重點(diǎn)品牌的擴(kuò)大。
    要重視信息技術(shù)在訂單供貨工作中的作用。訂單供貨需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支撐。要保證訂單和貨源信息網(wǎng)上傳遞便捷、客戶電子檔案全面詳細(xì)、系統(tǒng)自動(dòng)生成數(shù)據(jù)分析表，需要各級(jí)營(yíng)銷部門和人員借助科學(xué)信息軟件運(yùn)用數(shù)學(xué)模型對(duì)影響市場(chǎng)需求的因素進(jìn)行分析，對(duì)未來市場(chǎng)需求進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)。因此，要積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，為訂單供貨工作提供可靠、有效的技術(shù)支持。
    （三）訂單供貨實(shí)踐為中國煙草供應(yīng)鏈建設(shè)提出了新的課題
    訂單供貨工作在取得成績(jī)的同時(shí)，有一部分問題在運(yùn)行的過程中不斷地被發(fā)現(xiàn)并解決。從目前的情況來看，主要集中在以下幾個(gè)方面：
    卷煙供給與市場(chǎng)需求之間存在矛盾。訂單來自于市場(chǎng)，是市場(chǎng)需求的反映。計(jì)劃是自上而下事先統(tǒng)一確定的，具有剛性特征，而市場(chǎng)需求卻是由數(shù)量眾多的消費(fèi)者和零售客戶分散選擇而形成的，具有很大的不確定性和可變性。在信息不對(duì)稱和決策人員理性選擇的現(xiàn)實(shí)約束下，計(jì)劃指標(biāo)與訂單需求勢(shì)必出現(xiàn)偏離。在目前全國卷煙市場(chǎng)總體形勢(shì)較好的形勢(shì)下，優(yōu)勢(shì)品牌受到計(jì)劃指標(biāo)的束縛成為矛盾的主要方面。
    煙草物流有待進(jìn)一步優(yōu)化。由于煙草工商環(huán)節(jié)的分設(shè)，工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的物流業(yè)務(wù)各自獨(dú)立。各地市級(jí)煙草商業(yè)公司實(shí)行屬地專賣經(jīng)營(yíng)，各自建立自己的卷煙物流中心。在同一行政區(qū)劃內(nèi)，物流配送的線路和資源利用還有進(jìn)一步提升的空間。目前，由于煙草物流缺乏整體規(guī)劃，物流資源存在重復(fù)建設(shè)和閑置浪費(fèi)的情況，導(dǎo)致物流成本較高，容易降低整個(gè)煙草供應(yīng)鏈的物流效率。
    影響市場(chǎng)需求因素較多，預(yù)測(cè)容易失真。在訂單供貨工作中，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、零售客戶與客戶經(jīng)理主觀因素、市場(chǎng)的變化、信息不對(duì)稱、卷煙跨地區(qū)銷售、需求預(yù)測(cè)逐級(jí)修正等因素都會(huì)影響到預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。如何把非市場(chǎng)因素的影響降到最低，科學(xué)合理地把握市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)，是做好訂單供貨工作不可回避的問題。
    快速響應(yīng)客戶需求的能力有待提高。要快速響應(yīng)客戶需求，僅靠一個(gè)企業(yè)的努力是不夠的。供應(yīng)鏈要具有靈活快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力，需要通過各節(jié)點(diǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的快速組合，加快對(duì)客戶需求變化的反應(yīng)速度。供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)，即準(zhǔn)時(shí)采購、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)配送,強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的選擇應(yīng)少而精，強(qiáng)調(diào)信息技術(shù)應(yīng)用等，通過減少原材料到銷售點(diǎn)的時(shí)間等，最大限度地提高供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作效率。由于煙葉種植和卷煙生產(chǎn)均受計(jì)劃指標(biāo)的限制，煙葉種植還存在生產(chǎn)周期較長(zhǎng)的特點(diǎn)。因此，如何有效打通從煙葉種植、卷煙生產(chǎn)到卷煙銷售的環(huán)節(jié)，最大限度提高響應(yīng)客戶需求的能力，是中國煙草必須認(rèn)真研究解決的問題。
    （本報(bào)根據(jù)相關(guān)材料整理，未經(jīng)作者審閱）