□ 趙勇
    華菱星凱馬自2009年5月批量投放市場以來，反響一直非常良好。其作為高端商用車平臺，在進入市場的初期，如何讓卡車用戶信賴其品質、接受其價格？帶著這個疑問筆者深入地探究了星凱馬的營銷傳播策略。
    基于三菱技術平臺發展起來的華菱公司，其工藝平臺一開始便遙遙領先于傳統的斯太爾技術。公司在2009年持續推進星凱馬作為高端重卡新標準的同時，還不斷向用戶傳遞星凱馬為用戶提供“高端產品、高端銷售、高端維護、高端服務”的理念，目的就是要使用戶在心里接受使用高端產品的“理念”。華菱的很多經銷商通過推出試乘試駕星凱馬活動，重點介紹星凱馬的細節設計：如高強度鋼板打造的駕駛室，智能化人體工程學氣囊座椅，駕駛室無盲區設計等，向用戶傳達解釋星凱馬以人為本，旨在為駕駛者創造“安全、舒適、便捷”的移動之家的理念，逐步轉變用戶的購買觀念，由買“實用”轉變到除了買“實用”還要買“品質”、買“舒坦”、買“尊貴”。
    能否提高運營效益是卡車用戶最關心的，因此必須向用戶傳遞星凱馬為用戶量身訂做一對一的用戶盈利方案，確保最佳盈利模式的理念。
    在這一點，山東省第一輛星凱馬用戶張華最有發言權。張華在選車時，第一眼見到星凱馬時就被它豪華、大氣的外觀所吸引，但他圍著車轉了一圈又一圈，始終不能下決心。作為一個生意人，張華不單是在看它的外表，最重要的是看車輛的性能，看能不能為自己掙錢。華菱的經銷商根據他經營食品油運輸的情況以及承載質量、運行道路等，為他選擇最適合的動力匹配和速比匹配的星凱馬重卡。
    現在說到運營情況，張華充滿自豪地說：“華菱經銷商給我選的這輛車真不錯，油耗低，車速快，借著星凱馬車的光，我比別人拉的活多，雖然油價漲得特快，但我比別人省了錢�！睆埲A現在是華菱的“義務銷售顧問”，經他的多方介紹，已有7位用戶買了星凱馬重卡。
    作為一款新產品，產品質量的成熟性和穩定性等因素也對用戶購車心理產生了影響。因此，華菱保姆式的服務體系順應體驗式經濟時代的新趨勢，向用戶傳遞星凱馬專屬技師保障、全程式回訪跟蹤，為客戶打造一對一的售后服務保障理念。所有星凱馬服務站，其骨干維修技師均在總部培訓基地接受過專業的技術培訓，并通過嚴格的考核，確保為用戶提供一流的服務，同時還設立星凱馬的VIP服務人員接待，隨到隨修。
    星凱馬投入市場一年后，已逐步被用戶接受和認可，出現了重復購買、區域性集中購買的可喜現象。作為中國商用車制造業的旗幟性產品，華菱星凱馬采取了富有節奏的市場推進策略，不僅賣產品，更是賣標準，賣理念，越來越多的用戶開始欣賞和接受星凱馬重卡。同時，“星凱馬標準”也對華菱營銷體系產生了拉動力，這些對于星凱馬謹慎務實的健康成長具有重要意義。