西方有句諺語叫大象從不遺忘。在這點上，貨主比大象恐怕有過之而無不及。所以，當貨主坐下來與船公司進行新一輪年度合同談判的時候，一定不會忘記過去12個月里自己受到的種種不公道待遇——像過山車一樣起伏的運價、訂不到艙位、船公司宣布減速、自己的貨物被拋到后發的船上以及船公司單方面強收各類附加費……這還僅僅是貨主能夠即時回憶到的一小部分。 　　外部環境依然艱辛，談判恐怕也不會輕松到哪里去，尤其是當船貨雙方談到價格和服務標準等核心問題的時候。但是，我們始終有種感覺，即在商談合同時，貨主往往沒有用好自己手中的牌。
　　為此，美國大型貨主組織——美國國家工業運輸聯盟（NITL）不久前舉行了一場研討會，專門向貨主介紹如何在年度合同談判中取得成功的各種策略。
　　作為NITL的總法律顧問，湯普孫·漢（Thompson Hine）律師行的合伙人布斯女士（Karyn Booth）代表跨國公司和運輸中間人，如第三方物流公司、無船承運人、貨代、經紀人做了發言。
　　她說：“很明顯，市場環境在變化，這肯定會對即將開始的泛太線年度合同談判有影響。去年，我們正處于經濟衰退中，貨量減少、運力過剩，因此，運價跳水。在當年的合同談判中，貨主是握有主動的一方。然而，今年完全是另外一回事。在某些航線上，運力投放相當有限，而需求卻呈現出興旺之象，特別是在泛太線上，這直接推動了運價上漲。今年，我們將遇到很多新問題。一方面是各家船公司需獨立與貨主談判，另一方面則是貨主希望自己的供應鏈能夠有保障，確�？梢园磿r發貨�！�
　　明確重點，避免千篇一律
　　布斯建議貨主在坐到談判桌旁之前先想清楚商簽合同最重要的目標是什么�！昂贤�不應該是千篇一律的，應根據客戶的不同要求來訂制，這樣才能滿足不同客戶的不同要求。有些人最關注的是價格，但并非所有人都如此。有些人最關注的可能是發貨，因此，這些人要求能夠保證訂到艙位。而對冷藏行業的貨主來說，有沒有冷藏箱位就變得很重要�！�
　　在一條被稱之為“掌控局面”的策略中，布斯建議貨主避免采用一成不變的合同文本，不要僅僅把航運當成商品來看。“舉例來說，對一家大型零售商來說，在合同中加入交貨時間條款就很必要，但一個廢料出口商或許不需要這樣的條款。”
　　布斯還表示，近期，公司被廉價轉手或者遭遇投機式收購的事情很多，公司的供應鏈會發生怎樣的變化很難講清楚。貨量有可能變多了，讓公司在合同談判時擁有了更多的籌碼，但也完全可能發生相反的情況�！澳愕墓�司最近有沒有進行過并購，讓公司的貨量增加從而讓你在合同談判中獲得更大的議價能力？或者，并購反而降低了你的發貨量，因此你需要采取新的策略來保住原來的價格�！彼�說。
　　德魯里近期的一份研究報告指出，船公司正普遍采用的減速航行策略讓班輪在準點率方面的表現變得更差。布斯提醒貨主必須很好地考核船公司的表現，大膽指出那些必須改善的問題或缺陷。不過，在合同談判中顯然也不能一味揮動大棒，也要適時地給點胡蘿卜才行。 布斯對貨主說：“我確信你們的船公司已經做得很不錯了。因此，你們想要激勵一下船公司，以鼓勵他們繼續好的表現，合同談判正好能夠幫上忙�！�
　　對于那些已經與船公司簽好合同的貨主，布斯表示他們應該“改進文本”，切莫以為一切已是“板上釘釘”。
　　此外，貨主可以有多種方法來增加自己與船公司談判的籌碼，通常是通過加大貨量�！叭绻�你是一家全球性的公司、跨國公司或是國內的公司，如果有子公司的話，可以把你們的貨并在一起簽訂一份合同�！彼�說，“如果你的公司沒有子公司，美國《1998年航運改革法》允許你與其他貨主合伙，加入到其他貨主的合同中。你還可以找中間人比如無船承運人，來實現這一目標�！�
　　當然，談判事關船貨雙方，貨主也需要協助船公司，比如，與船公司做好溝通，提供準確的貨量預期和計劃方面的信息。貨主不能只關心價格，因為這樣并不能激勵船公司為你全心全意地服務。
　　“別擔心在合同談判中提要求。我經常感到吃驚，有這么多經驗豐富的大公司實際上竟沒有花時間去思考一下他們想要的究竟是什么服務。想想怎么來評估船公司的表現，或許你們該在準點率、貨損貨差、裝備提供或者其他對你的業務來說重要的方面建立一些指標。我看到過一些合同，貨主可以與船公司就交貨晚點造成的損失談賠償，但這樣的合同太少。”布斯說。
　　最近幾周，由于艙位緊俏，對貨主來說，確保獲得所需的艙位變得比其他任何事都重要。一般來說，船公司會保證貨主在合同中定下的最小貨量承諾所需的艙位。“不過，大多數貨主定下的最小貨量承諾都會低于他們的實際需要。這樣問題就來了，當市場環境改變時，貨主該怎么做才能保護自己？或許，如果你對貨量的預期能夠更準確些，并在交貨要求上與船公司做好溝通，船公司就能更好地滿足你的要求。如果是在一條艙位有限的航線上，并且提高最小貨量承諾不會被加收太多的費用，今年你也許應該考慮這么做�！辈妓菇ㄗh道。
　　運費怎么談
　　運費與其他費用是合同的核心，它可以是一件非常復雜的事。馬士基集團銷售與商業規劃負責人德曼（Kevin Denman）在研討會上稱：“要獲得互贏互利，年度合同是關鍵。我們需要簡化合同。很常見的情況是一個合同里有上百種甚至上千種價格走廊（price-corridor）組合，但事實上大多數貨物需要的只是其中很小一部分。這樣的復雜性將帶來成本增加、浪費與差錯，因此我們支持貨主在合同中寫明想要哪家船公司運哪些貨，而對于其他的貨要建立其他的機制�！�
　　布斯表示有的貨主更青睞包干的運價，而有的則希望逐條記載基本運費與各種附加費用�！安还苣愀�青睞哪一種，很重要的一條是把所有適用你貨物的運費和附加費都列明到合同中。這會保護你在合同執行期間不受運價普漲以及船公司單方面征收旺季附加費等費用的影響。船公司的運價普漲或者單方面征收附加費會影響你對運費成本的預期、破壞成本的穩定性。因此，鎖定你的運費成本，防止各類單方面加價是非常重要的。還要當心費率表和提單條款，它們可以改變游戲規則。這些東西可能被單方面修改，不需要你點頭。因此，在合同中要留一手，以防萬一。”
　　其他注意事項
　　布斯還表示大多數泛太線年度合同都是一年期，從每年5月1日開始執行，但長于1年的合同可以提高運費成本的預期性與穩定性。貨主更希望在運價看漲的情況下簽訂長期合同，這樣可免受合同期內市場環境變化（上漲）的影響。但是，在運力過�；蛘咴谀硹l航線上你貨量有限，或者你選了一個新承運人的時候則可以考慮簽訂短一些的合同�！�5月1日的框框并沒有什么大不了的。你應該考慮的是，日歷年或者財政年哪個對你的生意更有幫助�！彼�補充道。
　　另外，合同中那些難懂的條文或許會給你帶來一些并不愉快的“驚喜”。貨主應提防那些允許船公司在履行承運最小箱量義務后就可以解除合同的條款。“這是很常見條款，破壞了穩定性與可靠性�！辈妓固嵝训溃�“這樣，當艙位緊張的時候，你的貨就更有可能被甩箱。解決辦法是要求在合同期內你的所有經這家船公司運的貨都采用合同規定的價格和條款。”
　　貨主還必須明白合同應該保密，在合同中加入一個條款來實現此效果，這樣就可避免信息被泛太平洋運價穩定協議或者其他運價協議組織的船公司共享。
　　最后，如果產生爭端了怎么辦？通常船貨雙方會上法庭，但這樣既費時又費錢。還好，美國聯邦海事委員會（FMC）對妨礙合同執行的某些禁止行為有管轄權。“FMC可以提供一個爭端的非正式解決方法，比如通過調解，省錢，也不失為一個解決商業問題的簡單方法。” 布斯說。