□傅祥友鄭毅
    鼓角爭鳴，戰云再起。3月27~29日，東風股份整車營銷主力之一的東風裕隆汽車銷售有限公司相繼在山東濱州、廣州、佛山等代表性區域市場，以“三大戰役”為切入口，全面展開中期作戰計劃，力求國內市場的全面突破。
    作為東風股份“新315計劃”的重要支撐，東風裕隆的中期作戰計劃是：從2010年到2012年，力爭構建15萬輛輕卡銷售平臺，形成多利卡經銷商300家、福瑞卡經銷商300家、服務站1200家、縣域區域覆蓋率達到30%，每年新增3個萬輛經銷轄區，培育50家年銷售規模1000臺以上經銷商，市占率提升至15%；至2014年，東風股份成立15周年之際，東風裕隆將以每年高于行業增長10%的速度，實現年度20萬輛輕卡的銷售規模。
    為確保中期作戰計劃的有序推進，東風裕隆依據2009年國內各大區域市場規模和自身市占率情況，將全國劃分為3個“戰區”，并制定了具體的“作戰方案”，即“三大戰役”。同時明確了2010年重點進攻區域：對于市場規模大，市占率較高的湖北、北京等優勢市場，實施鞏固作戰策略，進一步提升這些區域的市場份額；對于市占率較低而市場潛力巨大的山東、河北等弱勢市場，實施突破作戰策略；對于歷史上市占率較高，而當前大幅度下滑的廣東、上海等區域市場，實施收復作戰策略。
    東風股份副總經理劉耀平在濱州召開的“三大戰役”動員會上，要求東風裕隆，必須構建與之相適應的銷售、服務和管理平臺，承擔更大的責任。市場營銷工作要從關注總量增長向關注細分市場增長轉變；從關注一二級市場建設向關注一二三四級市場協調發展轉變；從關注產品銷售突破向關注銷售服務同步發展轉變；從關注經銷商數量增長向關注經銷商規模提升轉變；從關注短期目標達成向關注終端能力建設轉變。同時，進一步尋求銷售模式、投融資體制和營銷隊伍建設上的突破。