□ 本報記者 李衛衛
    在今年的北京國際車展上，一眾媒體終于獲得了與江淮重卡營銷公司總經理王兵進行面對面交流的機會。
●切忌宣傳變 “忽悠”
    按說，作為主管重卡營銷工作的負責人，一般都很樂于、善于與媒體打交道，但是王兵自從主抓江淮汽車的重卡營銷工作以來，與媒體一直比較“疏離”，顯得異乎尋常的低調。
    他的這種做派自然也引起了不少媒體的好奇。在采訪現場，就有一位記者問王兵：“為什么在媒體上的曝光率這么低�！睂Υ�，王兵的回答誠懇又實在：“其實，江淮汽車一直以來都是一個比較務實的企業，所以我們跟媒體交道打得比較少。我經常告訴我們的員工，自己還有很多事情沒有做好，跟媒體說什么呢？還是先把自己的事情認認真真地做好，慢慢地讓產品來為我們的品牌贏得口碑。”
    對于如何對重卡產品進行營銷，王兵也有著不一樣的思考。在他看來，現在不管是營銷經驗還是成功案例，多數講的都是消費品的營銷。但是，重卡作為一種生產資料類的產品，其營銷策略卻有著很大的特殊性，如果片面地參照和復制這些經驗，效果肯定會大打折扣�！爸乜ǖ臓I銷其實更加注重口碑和產品。所以，我希望我們說的話，通過媒體的聲音傳達出去以后，用戶的感覺是真實的。這一點非常關鍵，只有這一點堅持下來，用戶才會建立起對江淮產品的信任感。否則宣傳和實際的產品、服務中間出現偏差，就會出現很多的問題，宣傳就變成‘忽悠’了�！蓖醣鴰�點調侃地說到。
● “U型定位”搏市場
    在今年的車展上，集瑞重卡、大運重卡等新生勢力的強勢出擊，在國內重卡市場吹起了一股不小的旋風。當重卡生產企業越來越多的時候，這個行業的競爭也勢必會更加激烈，企業要想在這個“群雄逐鹿”的市場上占據一席之地，必須要有自己的特長和優勢。
    那么，對于江淮這樣一個企業來說，它在與眾多強者競爭的優勢在哪里？又是憑借什么在市場上立足的？
    王兵對于這一問題的回答非常簡單明了：“我們靠的就是產品的高品質和精準的定位�！彼�告訴記者，不管是重卡、輕卡，還是乘用車，江淮汽車的產品品質、特點，以及價格都是一貫的U型定位，即堅持“低一點，低很多；高一些，高一點”。也就是說，與國際上一流品牌的同類產品相比，在性能上差一點，但是價格卻要低得多；而在國內的自主品牌中，性能比其他品牌的同類產品高一塊，價格也高一點。“江淮的重卡產品也同樣遵循這樣的U型原則，產品按照進口車的品質來要求，定位屬于中檔偏上�！�
    從目前的市場反應來看，江淮的這種產品定位，已經得到了很多用戶和經銷商的認可。格爾發重卡的質量和品質在行業內也是有口皆碑�！皟r格從來都不是江淮汽車最大的優勢。我們所追求的一直都是在同類產品中將品質做到更好�！闭�是因為如此，格爾發重卡從不以犧牲品質換取銷量，從不以惡性降價換取市場�！奥愤b知馬力，時間會檢驗產品”，王兵如是說。
    同時，王兵坦言：江淮商用車業務從輕卡、客車底盤拓展到重卡行業，江淮汽車在初進入重卡行業的前幾年，曾經經歷過一段水土不服的時期。
    “一方面，我們引進的產品不太適應國內的市場環境，另一方面，我們對重卡業務本身也不太熟悉，所以，這中間就有一個摸索的過程。但是，通過這幾年堅持的U型定位原則，我們的格爾發產品口碑越來越好�！蓖醣�頗為自信地說：“江淮汽車做營銷不是一流的，但是做產品絕對一流�！�
    作為主管重卡營銷業務的總經理，王兵坦言：“營銷做得好固然會使品牌的成長速度更快，但是一個企業的產品能夠真正得到市場的長時間認可，一定是來源于產品的品質。汽車不是一個短線的產品，也許需要花費一生的精力才能做好一個品牌，這也是一件很光榮的事情。”
● “冷”看開年高增長
    今年一季度，國內重卡市場火暴異常，產銷形勢非常喜人。很多企業銷量同比大幅增長，甚至部分企業的銷量同比增幅超過100%。在這種行情下，江淮重卡的市場表現也堪稱驚人，出現了高達195%的高增長。
    雖然這種井噴式的增長超過了年前的預期，但是對于這樣的可喜局面，王兵卻非常清醒和冷靜。在他看來，如果對照去年四季度的增長，會發現環比增長率并不像同比的增速那樣驚人。只不過去年上半年基數太低，才出現高達70%、100%、甚至像江淮這樣195%的增長�！捌鋵�，大家感覺到市場很熱，這跟2008年下半年到2009年上半年訂單太冷造成的巨大反差有很大的關系。實際上，如果跟去年四季度或者2008年上半年相比，這種市場表現也算是正常的年景，并非‘井噴式’那么夸張�？梢哉f，今年前四個月的高增長，來源于去年太差，而并不代表今年太好�！蓖醣�表示。
●實現目標信心足
    江淮汽車今年的重卡銷售目標為2萬臺，全年實現70%的增長。這
    對于江淮汽車來說，無疑
    又是一個大的跨越。從
    2003年國內銷量只有
    十幾臺，到2004
    年的 100多臺、
    2005年500多臺、
    2006年3000臺，
    再到2007年的
    9208臺，江淮重
    卡的發展速度可
    謂一年一個新氣
    象。雖然在 2008
    年，受到全球金融危
    機的沖擊，江淮重卡當
    年的銷量只有8900多臺，但是在2009年市場恢復之后，江淮也迅速“反彈”，全年銷量破萬，達到12000臺。
    也正是因為這樣一年一個腳印的走下來，讓王兵對于今年目標的實現自信滿滿。“我們上下半年的任務分解是6:4，除非是再碰到百年一遇的金融危機，否則這樣的目標我們一定可以完成�！�
    按照車型在銷量中所占的比例來說，一般在重卡行業內載貨車、牽引車、自卸車會各占到30%，還有10%是特種類的，像水泥攪拌等改裝車。王兵認為，江淮格爾發重卡的優勢就在載貨車上。這一方面是源自江淮汽車是做輕卡出身，所以對載貨車的理解更透徹一些。同時，江淮格爾發重卡在載貨車方面的可控資源也比較多。目前從江淮格爾發重卡各個車型的銷售比例來看，載貨車可以說撐起了半邊天，而牽引車和自卸車則各占22%，另外還有6%的特種車�！斑@幾年我們一直致力于更快速地響應用戶需求，加大產品開發的力度，同時加大網絡建設的速度。這也是江淮重卡能夠在幾年內實現快速發展的經驗之談�！蓖醣�說。
    同時，他也表示，在新的重卡生產基地投入使用以后，一直困擾江淮格爾發重卡的產能難題也得到了根本性的改觀。據了解，新基地從2007年開始建設，到2009年12月，實現全部搬遷完畢。該基地計劃年產重卡4萬輛，投資額為6億元。“雖然規模的問題我們也一直在關注，但是在江淮汽車的發展理念中規模并不是最關鍵的因素。現在是一個充分競爭的時代，對產品服務的要求越來越高。規模上去了，如果控制力沒有上去，市場就會亂。所以，我們希望自己能夠在保證走得久的基礎上，走得更快一點�！蓖醣鴳┣械卣f。