□本報(bào)記者董建偉
    好比激戰(zhàn)正酣的2010年南非世界杯，中國卡車市場近來也是風(fēng)云驟起、熱鬧不已。作為一位80后鐵桿球迷，東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理助理鄭由從，也在關(guān)注著世界杯的精彩賽況。尤其令記者印象深刻的是，年輕俊朗、朝氣蓬勃的鄭由從，不僅頗具親和力，且舉手投足中還透出難得的謙虛、謹(jǐn)慎與穩(wěn)重。當(dāng)記者問“哪只球隊(duì)更加類似今天的東風(fēng)柳汽”時(shí)，他始終沒有指出具體某支球隊(duì)的名字，而是將公司歸屬于敢打硬仗的“中上流實(shí)力派球隊(duì)”行列。
    與此同時(shí)，面對(duì)聯(lián)合卡車、大運(yùn)汽車等新興卡車品牌或企業(yè)的異軍突起，鄭由從則顯得非常自信和從容。在他眼中，經(jīng)過數(shù)十年卡車行業(yè)激烈競爭風(fēng)雨洗禮的東風(fēng)柳汽，早已有了立身之本，“無論對(duì)手多強(qiáng)，只要做好自己”就可以克服一切困難、取得成功，東風(fēng)柳汽無需畏懼。
自信滿滿
    東風(fēng)柳汽擁有40多年的造車經(jīng)驗(yàn)，在中國卡車市場競爭越發(fā)激烈的今天，她的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等綜合實(shí)力在行業(yè)中名列前茅。鄭由從告訴記者，東風(fēng)柳汽自1969年投身中國卡車行業(yè)以來，一直繼承“自立自強(qiáng)、創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新、同心同德、為國為民”的企業(yè)精神，不斷開拓進(jìn)取，創(chuàng)造了“中國第一輛柴油卡車”、“中國第一輛平頭卡車”等多個(gè)行業(yè)第一，產(chǎn)品也獲得了“中國卡車年度安全車型”、“節(jié)油冠軍”等諸多榮譽(yù)。
    鄭由從還介紹說，他對(duì)東風(fēng)柳汽的這份信心最主要的就是源于自身的“實(shí)力”，而這實(shí)力又是憑借東風(fēng)柳汽素來強(qiáng)悍的市場表現(xiàn)完美體現(xiàn)的。他說，在剛剛過去的5個(gè)月時(shí)間里，東風(fēng)柳汽卡車銷量2.88萬多輛，同比增長163.43%，增長率排名行業(yè)第四位，預(yù)計(jì)上半年卡車銷量達(dá)3.4萬輛，超過2009年全年銷量。如果這樣的勢頭繼續(xù)下去，東風(fēng)柳汽2010年銷量將超額完成年初制定的銷量目標(biāo)（5萬輛），達(dá)6萬輛以上。
    那么，為什么卡車賣得這么火？
    鄭由從分析說，年初至今整個(gè)行業(yè)都很火暴，國家于去年開始投資、籌劃的各類基建項(xiàng)目大規(guī)模啟動(dòng)，明顯拉動(dòng)了卡車市場的需求。東風(fēng)柳汽敏銳洞察市場，及時(shí)改變戰(zhàn)略，從“游擊戰(zhàn)”全面轉(zhuǎn)向“陣地戰(zhàn)”，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，2009年年底就充分進(jìn)行資源儲(chǔ)備，同時(shí)采取靈活商務(wù)政策，從而獲得了銷量較快的增長。雖然下半年市場會(huì)有所下滑，但在工程建設(shè)項(xiàng)目仍在繼續(xù)，且有一些新的項(xiàng)目開工，同時(shí)隨著進(jìn)出口市場的好轉(zhuǎn)，相信下半年卡車市場依舊會(huì)受到一定“刺激”。
    鄭由從告訴記者：“要想更好應(yīng)對(duì)車市變化，還必須主動(dòng)把握國內(nèi)物流運(yùn)輸市場衍生出的重大機(jī)遇。”
    而此次來到蘇州參加物流行業(yè)論壇，鄭由從就是為了更好了解物流運(yùn)輸市場的未來走勢，同時(shí)對(duì)東風(fēng)柳汽企業(yè)與產(chǎn)品品牌進(jìn)行深層次的傳播。對(duì)于本次論壇的規(guī)格和內(nèi)容，他也給予了好評(píng)。同時(shí)，他非常堅(jiān)信，以物流運(yùn)輸行業(yè)用戶為主是卡車市場之大勢所趨，像專用車、牽引車等產(chǎn)品需求還會(huì)繼續(xù)增大。
產(chǎn)品為本
“要想打開客戶的腰包，產(chǎn)品好才是真的好！”針對(duì)這一點(diǎn)，鄭由從總是顯得信心十足。他告訴記者，東風(fēng)柳汽的霸龍507憑借其卓越的安全性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性，如今已成為用戶購車首選，同樣剛上市不久的乘龍609也已得到了用戶的諸多褒揚(yáng)。
    鄭由從介紹說，乘龍609在技術(shù)方面沿襲了霸龍507的高端路線，采用國內(nèi)國家專利的“龍骨式”駕駛室，保證安全性，優(yōu)化發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋等底盤設(shè)計(jì)，提高車輛經(jīng)濟(jì)性，在國內(nèi)市場上，堪稱真正的歐洲技術(shù)高端中卡。而據(jù)記者了解，該車此前相繼榮獲“2009年度中卡”、“綠色物流用車”等殊榮，更是證明了它的實(shí)力。如今，華東、華中等地區(qū)的用戶，給予的反饋都是肯定和褒獎(jiǎng)居多，尤其是對(duì)乘龍609的經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性和人性化設(shè)計(jì)的表現(xiàn)，普遍亮出了高分。
    中國目前公路不夠發(fā)達(dá)，卡車司機(jī)生存環(huán)境極為惡劣，為體現(xiàn)對(duì)中國卡車司機(jī)的“人性關(guān)愛”，東風(fēng)柳汽一直十分重視“安全”二字，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、安全性嚴(yán)格把關(guān)，也對(duì)司機(jī)安全駕駛進(jìn)行周全考慮。鄭由從說：“車輛品質(zhì)好壞，安全與否是贏得客戶信賴的關(guān)鍵所在。”
    鄭由從表示，以霸龍507、乘龍609為例，在設(shè)計(jì)上根據(jù)國內(nèi)道路交通條件和用戶需求特點(diǎn)，采用“龍骨式”駕駛室，進(jìn)行人機(jī)工程視野校核，保證了駕乘人員的安全。在用戶用車方面，東風(fēng)柳汽通過日前推出的《卡車司機(jī)安全寶典》全面展現(xiàn)了對(duì)卡車司機(jī)的關(guān)愛，該《寶典》也在一些媒體上開始連載。
    鄭由從反復(fù)強(qiáng)調(diào)，人的生命只有一次，很多物流公司也承認(rèn)卡車司機(jī)生存環(huán)境比較差，這就要求我們車企必須在設(shè)計(jì)時(shí)高度重視車輛安全性，并通過自身的努力，防患于未然，降低交通事故率，降低傷亡率。未來日子里，東風(fēng)柳汽將會(huì)一直專注于對(duì)卡車司機(jī)駕駛安全的相關(guān)工作的開展。
    另外，除了部分人性化的設(shè)計(jì)，霸龍507、乘龍609的經(jīng)濟(jì)性也被客戶廣泛提及。鄭由從告訴記者，很多用戶通過3個(gè)月的測試或使用發(fā)現(xiàn)，車輛的經(jīng)濟(jì)性很好，同類車型、同樣里程前提下，東風(fēng)柳汽的霸龍507、乘龍609大約可以省油3%~5%。節(jié)省下來的油費(fèi)不是一筆小的數(shù)目，增加了司機(jī)的收益。并且，現(xiàn)在國家有關(guān)部門已經(jīng)要求，日后用戶在購車上牌時(shí)都能查到產(chǎn)品真實(shí)油耗情況，這將使得在經(jīng)濟(jì)性上一直具有比較領(lǐng)先優(yōu)勢的東風(fēng)柳汽更具競爭力。
努力不止
    市場好，產(chǎn)品好，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵所在。但除上述兩點(diǎn)之外，東風(fēng)柳汽市場人員的不斷努力，也是公司取得卓越業(yè)績的一塊重要基石。
    鄭由從介紹說，盡管目前已經(jīng)進(jìn)入到傳統(tǒng)銷售淡季，但在各路商家眼中，“怠慢”都是不被允許的，東風(fēng)柳汽也時(shí)刻嚴(yán)陣以待，應(yīng)對(duì)市場各種細(xì)微變化。
    鄭由從告訴記者，不管淡旺季，東風(fēng)柳汽一直不忘回饋廣大用戶，一直進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)，霸龍507讓利一萬元以上；為支持中卡老客戶，乘龍609采取限量試銷政策，公司讓利就達(dá)七八千元。
    鄭由從還打趣地說，平日里，他們就是這么研究客戶的購車心理的。比如，經(jīng)他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在卡車用戶也很重視產(chǎn)品外觀。以前，大家都以為卡車只要賺錢就行，但是現(xiàn)在，隨著信息時(shí)代的到來，生活水平的提高，誰都想買一輛更漂亮的車，這樣“心里會(huì)更爽”。重卡彰顯的是霸氣，輕卡、中卡更加追求精致，同時(shí)追求一定的精神享受，如用戶也越來越關(guān)注汽車內(nèi)飾配置，以前聽卡帶、CD，現(xiàn)在則鐘情MP3。東風(fēng)柳汽的霸龍507、乘龍609則將這些充分體現(xiàn)，霸龍507高達(dá)威猛中則不失外觀的亮麗，乘龍609精致則不失陽剛之氣。
    當(dāng)然，談到鄭由從日常的工作，他認(rèn)為，平日最主要的精力還是放在研究“國家管控的趨勢，具體用戶的需求、市場發(fā)展研究分析”等內(nèi)容上來。他說，只有看清形勢，公司才能走在市場前沿，搶占市場先機(jī)。比如針對(duì)現(xiàn)有物流運(yùn)輸市場環(huán)境，他就表示，目前，國內(nèi)物流運(yùn)輸市場混亂，物流企業(yè)發(fā)展不均衡，國內(nèi)成氣候的大型物流公司少，更多的只是十幾個(gè)人的物流公司，并不正規(guī)，對(duì)于客戶來說，風(fēng)險(xiǎn)較大，急需整合。在政策上，雖然近幾年，國家加大了治超力度，道路運(yùn)輸狀況有了較大的改觀，如高速公路的計(jì)重收費(fèi)，很大程度上解決了超載問題，降低了車輛事故率。但各地執(zhí)法不夠統(tǒng)一，范圍不夠廣，如有的地方計(jì)重可超限30%，有的則不可以；且目前大部分區(qū)域僅在高速公路上實(shí)施計(jì)重收費(fèi)。
    同時(shí)，鄭由從也坦言，“酒香也怕巷子深”，好產(chǎn)品更要好營銷。東風(fēng)柳汽十分重視營銷活動(dòng)和內(nèi)部培訓(xùn)，像中國第一屆的卡車大賽，便是東風(fēng)柳汽發(fā)起的；而在與經(jīng)銷商、用戶的互動(dòng)方面，除了銷售方面的培訓(xùn)，也會(huì)組織他們進(jìn)行同類產(chǎn)品的對(duì)比試駕，進(jìn)而著重凸顯東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)。