□本報(bào)記者范云兵
    “開拓市場就像農(nóng)民耕種土地一樣——不斷研發(fā)適合客戶需求的新產(chǎn)品，就是精心地播種；積極拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，爭取覆蓋到每個有客戶的地方，就像施肥、剪枝、澆水，為種子創(chuàng)造健康生長的環(huán)境�！痹谌涨芭e辦的第四屆中國（蘇州）國際物流與供應(yīng)鏈合作發(fā)展高峰論壇上，安徽江淮汽車股份有限公司商用車公司輕卡營銷公司（以下簡稱江淮輕卡）總經(jīng)理顧德華如是說。
    正是秉承著這種理念，江淮輕卡在今年前五個月已經(jīng)完成了9.2萬輛的銷量，超過了2008年全年的銷售總量。而這樣的成績，也為其今年全年20萬輛的銷售目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
■調(diào)整產(chǎn)品線
    為迎接新的挑戰(zhàn)，江淮輕卡從去年開始，對產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了優(yōu)化與重構(gòu)，通過有效的價(jià)位區(qū)隔，形成了“帥鈴”、“江淮鈴”、“江淮好運(yùn)”三大系列，輕卡三大系列的形成明晰了江淮輕卡品牌傳播和產(chǎn)品訴求，讓消費(fèi)者很容易區(qū)分不同系列產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間和特點(diǎn)，提升了江淮輕卡在各個細(xì)分市場的競爭力。同時建立了與三大系列相應(yīng)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)�！皫涒彙毕盗袑儆诟叨溯p卡品系，主攻高端城市物流；高性價(jià)比的“江淮鈴”系列旗下有威鈴、駿鈴、康鈴系列產(chǎn)品，主要滿足城市、城鄉(xiāng)物流運(yùn)輸需求；面向縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)型輕卡市場的“江淮好運(yùn)”系列，今年在原有的好運(yùn)24、26、28、33四款產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又相繼推出了“好微”微卡和中、寬體經(jīng)濟(jì)型輕卡“大好運(yùn)”。大好運(yùn)、好微的上市進(jìn)一步完善了經(jīng)濟(jì)型輕卡譜系，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場不同層次用戶的多元化需求�！�2008年以前，江淮輕卡的主打產(chǎn)品是‘江淮鈴’系列�！鳖櫟氯A告訴記者，江淮鈴是江淮輕卡的中高檔產(chǎn)品，主要面向城市物流配送市場，其定位是“品質(zhì)高一點(diǎn)、價(jià)格低一點(diǎn)”，因此具有很高的性價(jià)比。“正是憑借著優(yōu)越的性價(jià)比，奠定了江淮鈴在中國輕卡市場的地位�！鳖櫟氯A說。
    但是，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，輕卡市場的高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品需求量不斷增加，單一品種的輕卡已經(jīng)不能在市場中取得優(yōu)勢。2009年和2010年，江淮經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功推出高端輕卡——帥鈴，截至6月底，其銷量已達(dá)到8300多臺；同時，主要面向農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)型卡車——江淮好運(yùn)，也受到市場的熱捧。顧德華表示，江淮好運(yùn)銷量的飆升，主要得益于汽車下鄉(xiāng)政策的支撐。
    “有了這三大系列產(chǎn)品，我們積極按照地域來劃分市場，即在農(nóng)村推廣經(jīng)濟(jì)型的‘好運(yùn)’系列，在城市推廣帥鈴高端系列。但是，我們很快就發(fā)現(xiàn)這種‘一刀切’的劃分方法并不準(zhǔn)確�！鳖櫟氯A說。因?yàn)閹涒徳谵r(nóng)村的銷量也不錯，比如給旺旺配送產(chǎn)品的貨車，主要就是帥鈴；而一些城市高端用戶在特定環(huán)節(jié)，也會購買好運(yùn)這樣的經(jīng)濟(jì)型輕卡。
    因此，江淮輕卡根據(jù)用戶的使用功能和不同要求，以及不同地區(qū)之間的道路差異，又拓寬了相對應(yīng)的產(chǎn)品配置與銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
■服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉
    “商用車是一種生產(chǎn)資料，在購買、使用、維修過程中要為使用者實(shí)現(xiàn)利益的最大化。而要實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化，首先要解決農(nóng)民購車難、服務(wù)難問題，這一點(diǎn)上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是關(guān)鍵�！鳖櫟氯A說。
    顧德華告訴記者，客戶購買輕卡主要是用于運(yùn)輸，而運(yùn)輸是很多點(diǎn)之間的連線。也就是說，用戶在這個地方買車，會到全國各地跑運(yùn)輸。這就要求汽車企業(yè)要不斷健全完善自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，盡可能減少客戶的后顧之憂。
    尤其是在廣大的農(nóng)村，隨著汽車下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，輕卡在農(nóng)村的銷量大幅增加。而對于汽車下鄉(xiāng)，很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是國家的優(yōu)惠、企業(yè)的優(yōu)惠。而江淮汽車則對各地營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提出了“觀念下鄉(xiāng)”的要求。從產(chǎn)品完善、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、統(tǒng)一價(jià)格、轉(zhuǎn)變營銷思路等方面系統(tǒng)落實(shí)汽車下鄉(xiāng)政策�！耙�讓農(nóng)民朋友買得方便、用得放心”。
    伴隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，江淮輕卡的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也迎來了新的變革�！靶碌木W(wǎng)絡(luò)體系的核心是專業(yè)與完善，
    專業(yè)主要體現(xiàn)在‘高端輕卡’、
    ‘江淮鈴’與‘江淮好運(yùn)’三
    個產(chǎn)品系列分網(wǎng)銷售、
    獨(dú)立營銷。完善則是
    沿著汽車下鄉(xiāng)的路
    線，繼續(xù)完縣域網(wǎng)
    絡(luò)下沉，扎根農(nóng)村
    市場�！苯鼉赡暌�
    來，江淮輕卡將營
    銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向三
    線、四線市場延伸。如
    在一些縣鄉(xiāng)設(shè)立“江淮
    好運(yùn)”專營店，在空白區(qū)縣
    新增一級代理經(jīng)銷商，還在一些重點(diǎn)地區(qū)相繼建立了縣級聯(lián)合展示廳，極大地方便了農(nóng)村消費(fèi)者購車、維修和保養(yǎng)。以蘇州為例，幾年前蘇州有一個經(jīng)銷商，并只有一個銷售點(diǎn)。而現(xiàn)在，顧德華告訴記者，蘇州還是只有一個經(jīng)銷商，但蘇州、昆山和吳江的營銷點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了7個，而且每一個點(diǎn)都有自己的服務(wù)站，極大地增強(qiáng)了客戶購買、維護(hù)的便利性。目前，江淮輕卡已擁有90家4S店、388家一級經(jīng)銷商和600家二級經(jīng)銷商、550家服務(wù)備件供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋31個省、自治區(qū)、直轄市。
    同時，為了保證售后服務(wù)，江淮輕卡今年又將商用車的備件營銷服務(wù)獨(dú)立出來，希望有效地解決隨著汽車保有量的增長而出現(xiàn)備件供應(yīng)難的問題。
■加強(qiáng)品牌推廣
“強(qiáng)化商用車的品牌推廣和交流，是商用車營銷的重要手段�！鳖櫟氯A說，江淮商用車一直很重視開展貼近用戶、適合輕卡用戶參與的品牌活動。從2009年10月開始，江淮輕卡開展了“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”活動，這場活動足跡遍及中國31個省（市、區(qū)）的1000多縣市，歷時7個月，行程萬余公里，惠及全國5億多農(nóng)民朋友，其深度和廣度是中國汽車業(yè)前所未有的，參與人數(shù)之多、覆蓋面之廣更是史無前例。
    接力賽活動以實(shí)際行動踐行國家汽車下鄉(xiāng)政策、讓政策的成果惠及更多的農(nóng)民用戶、加速城鄉(xiāng)一體化建設(shè)步伐，同時也推動了江淮輕卡縣域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更深入地傳播了江淮輕卡品牌。
    聲勢浩大的江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽，通過“走進(jìn)縣鄉(xiāng)集市貼近用戶、大舞臺表演拉近用戶、政策解讀溫暖用戶、全系產(chǎn)品展示吸引用戶”的活動方式，調(diào)動了經(jīng)銷商和用戶的積極性，推動用戶主動去了解汽車下鄉(xiāng)政策和選車、購車，把汽車下鄉(xiāng)政策的精髓落實(shí)到最基層。這一獨(dú)特的活動形式和營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，極大豐富了汽車下鄉(xiāng)的內(nèi)容和形式，開創(chuàng)了汽車下鄉(xiāng)的新模式�？梢哉f，江淮輕卡開展了一場轟轟烈烈的“觀念下鄉(xiāng)”運(yùn)動。
    卓越的品質(zhì)、非凡的性能，塑造了江淮輕卡有口皆碑的品牌形象，同時也贏得了廣大用戶的一致肯定。2010年，江淮輕卡銷量累計(jì)突破100萬輛，在這樣一個具有歷史意義的階段，江淮輕卡正在全國開展了“百萬江淮輕卡品質(zhì)力量榜”全國評選活動，尋找在全國各地的江淮輕卡卓越品質(zhì)的見證者，回饋他們多年來對江淮輕卡的青睞與支持。旨在凝聚百萬力量，爭當(dāng)品質(zhì)榜樣！
■做好分內(nèi)事
“推廣產(chǎn)品就像農(nóng)民耕種土地，只要有耕耘就會有收獲，雖然有時努力了不一定會有收獲，但是不努力一定不會有收獲。因此，江淮今后還是會繼續(xù)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步�！鳖櫟氯A坦誠地告訴記者。
    對于今年下半年的市場走勢，顧德華分析說，有人預(yù)測下半年的商用車市場會隨著經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)而銷量會有所下滑，但從長遠(yuǎn)來看，輕卡市場肯定會有不錯的發(fā)展空間，因?yàn)椤拜p卡是無可代替的”。重卡可能被高鐵替代，飛機(jī)也可能被高鐵替代，但是城市的物流、產(chǎn)品的配送，必須使用輕卡。而隨著我國經(jīng)濟(jì)總量的增長，輕卡的需求量也會水漲船高。此外，國家越來越重視環(huán)境保護(hù)，輕卡的更新升級也會被不斷強(qiáng)化。
    輕卡銷量的增長是必然趨勢，但這會是一個長期的過程；而在看似相對穩(wěn)定的輕卡競爭格局背后，競爭其實(shí)已日趨白熱化。因此，只有腳踏實(shí)地才能贏得市場、穩(wěn)住市場�！爸灰�我們做好分內(nèi)的事，終歸會有成績。”顧德華再一次重復(fù)著這句話。