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    公交大巴是我國城市居民出行的重要交通工具，也是城市公交系統的主力。而隨著各地逐步推進“公交優先”的城市交通政策，政府對公交大巴的投入也逐年增加，公交市場以其對燃油經濟性、環保性和可靠性的高標準、嚴要求，已成為客車市場技術趨勢的風向標。
    因此，各客車和零配件廠商也對公交大巴市場給予了高度重視：不單因為采購量足夠大，還在于其在技術和市場上的示范意義——拿下公交市場，就等于占領了客車市場的一塊戰略高地。
    打 造 典 范
    近日，東風康明斯發動機有限公司宣布：鄭州公交公司已經選型170輛裝配東風康明斯發動機的整車。其中，一部分用于鄭州市政府力推的BRT項目，另一部分用于普通公交系統。而此次交付的東風康明斯發動機，全都滿足國III排放標準。另據東風康明斯介紹，從2009年到現在，已經有數百臺東風康明斯高壓共軌發動機運行于多條鄭州公交線路，成為鄭州公交大巴的主要動力供應商。
    鄭州的公交事業，是中國中部城市發展公交事業的一個縮影。早在2005年，中國市長協會和中國城市公共交通協會就聯合在鄭州發布了以“公交優先在中國，讓我們做得更好”為主題的《鄭州宣言》，提出了“公交優先”的理念，并成為鄭州公交建設的行動綱領。以BRT項目為例，截至2010年5月底，鄭州BRT實施僅一周年，總運量便達到6977萬余人次，運營里程達到1640萬公里。除BRT外，鄭州還大力進行普通公交線路建設、合理規劃布局公交站臺和線路，在鄭州“有路就有公交車”已基本實現，大大方便了市民的出行。同時，鄭州公交系統對公交大巴的選型、運營、管理水平，也位居全國前列。
    做 深 市 場
    要進入標桿市場，就需要有高品質的產品做后盾。事實上，這也是東風康明斯在鄭州公交市場上頻頻有所斬獲的最重要原因——作為世界頂級發動機品牌，東風康明斯以其優越的動力性能、可靠性、燃油經濟性及先進的排放后處理技術獲得廣泛贊譽。而此次入選鄭州公交的東風康明斯國III電控發動機，在今年3月份的天津國際客車及零部件展覽會上還曾榮獲“中國客車零部件節能環保獎”、“中國客車零部件新能源技術獎”兩項大獎——其低速扭矩、制動性能、節油環保等方面的優異表現，使東風康明斯順利拿到了鄭州公交市場的入場券。
    有了強大的產品作后盾，營銷是幫助東風康明斯“登堂入室”的第二大法寶。從2009年開始，東風康明斯不再局限于汽車零部件廠商傳統的B2B營銷模式，開始深入終端市場，以終端市場的需求來開發“量身定做”的產品，與整車廠商共同去贏得最終用戶。為此，東風康明斯成立了區域市場商務處，作為營銷資源的掌控者和業務流程的主導者，商務處承擔著尋求商機、跟蹤、完成、服務、客戶滿意度提升等多項營銷職能。
    親臨終端市場，使東風康明斯對商機的嗅覺更為敏感。據東風康明斯鄭州商務處主任吳世民介紹，自商務處成立以來，就保持著與鄭州公交公司的密切接觸。2010年7月，在獲悉新上任市委書記對公共交通工作有所建議后，工作人員第二天就來到公交公司拜訪，與對方共同就鄭州公交中的一些規劃和發展進行交流，并針對性地向其推介適合的東風康明斯產品。優良的產品品質和對客戶需求的精準把握，最終贏得了與鄭州公交公司的合作機會，使得東風康明斯發動機在鄭州公交車市場上再建新功。
    拓 展 領 域
    城市公交運行在市區，承擔著公共交通的重任，一旦出現故障，耽誤乘客出行不說，也有損城市的形象，因此，良好的保養和日常維護，就顯得特別重要。這一點上，東風康明斯倡導的“全程服務”理念也很好地契合了鄭州公交的需求。在發動機售前，工程師會根據將要匹配的整車運行的路線，與整車廠商一起探討最適合的匹配方案，提出最佳動力組合建議；售中，東風康明斯服務工程師在整車廠全程陪同，隨時解決裝配過程中遇到的意外情況；售后，除了專門對公交公司司機進行使用與保養培訓外，鄭州商務處人員還定期上門拜訪，對發動機進行檢查。
    這一切都讓鄭州公交放心選擇、使用無憂。最近，東風康明斯又在全公司和服務經銷商中開展了“專家服務、暢行天下”金牌服務工程師大比武活動，持續提高服務工程師的售后服務水平，這也將為用戶滿意度的提升，奠定堅實的基礎。
    事實上，鄭州公交與東風康明斯多次攜手，也證明了業界的一個說法：即東風康明斯利用其先進的產品平臺，正在謀求把其原來在卡車市場上的優勢，拓展到客車市場上去，以擴張其業務版圖，實現產品、市場的多元化，為后續發展奠定更加堅實的基礎。如BRT項目和科技部十城千輛混合動力客車項目，這些在積蓄客車市場技術勢能的同時，也有效地加大了東風康明斯在客車業的影響，并且聯合整車廠商在區域市場進行多種營銷活動等方式，無疑也加強了東風康明斯對客車和公交市場的聯系；商務處的建立、服務升級等業務方式和流程的改進，更是給公交和客車用戶帶來實實在在的利益，這些都有效地幫助了東風康明斯在客車業的前行。我們也有理由相信，攜全球品牌的綜合優勢，東風康明斯將在公交和客車市場上迎來更迅速的發展。