物流園區招商策略專題由北京德利得物流公司運營總監惲綿主持并做總結性發言。深圳安必行物流顧問有限公司董事長劉興富、香港物流科技及系統有限公司總裁張顯基、中物策（北京）工程技術研究院副院長李芏巍做重點發言。 
    物流園區如何招商？有什么方法策略可以更好地發揮自身優勢？深圳安必行物流顧問有限公司董事長劉興富認為，物流園區的招商過程主要有三個方面：一是招商策劃書、招商策劃方案等招商材料的準備；二是招商方案的推廣實施；三是客服的引進。他強調，編輯招商策劃書需要有對物流園區的核心研究或者說策劃方案，單純靠一些研究機構提供的建筑規劃設計圖紙是無法成功招商的。園區必須要有前期的研究，準確的定位、客戶、發展模式、建設規模等，才能很好地進行招商。 
    他還談到了物流園區招商的規模和特點。關于物流園區招商規模，一方面是引進物流設施開發商，另一方面是引進物流設施使用商。物流園區招商的特點是，物流企業考慮進入物流園區后能夠享受到什么樣的服務，而物流園區提供者應該要滿足企業方方面面的需要。不同的物流園區的招商策略是不同的，政府主導的物流園區的招商策略重在招商引資，企業主導的物流園區招商策略重在招使用者。而招商策略重在確定招商的目標對象、招商推廣的渠道和一些具體的策略。每個物流園都有自身服務的范圍，這就為招商界定了一個大致的方向，把尋求的招商客戶按照類型劃分，再具體到物流企業。在招商推廣渠道方面有政府宣傳渠道、媒體宣傳、建立自己的專業網站、專業的招商推廣會、物流行業研討會、“走出去”洽談、建立自己的招商中心等。在具體的招商策略方面，劉興富提出八點建議：第一戰略聯盟策略；第二分階段招商；第三利用優惠政策促進招商；第四有組織、多方式的宣傳；第五利用物流會展的招商方式；第六政府促進招商的策略；第七網絡化策略；第八品牌招商策略。 （下轉C4版）
    （上接C3版）
    在談到物流園區招商與房地產招商之間的區別時，他表示，物流園區和房地產招商的對象不同。物流園區招商是想辦法引進別人入區利用區內條件掙錢，所以前期要在這些方面下工夫研究，但是房地產招商并不考慮這些因素。
    香港物流科技及系統有限公司總裁張顯基向與會代表分享了物流園區如何增加經營利潤及成功招商的經驗。他認為，招商主要是引進客戶和投資方。他提出目前我國部分物流園區經營存在的問題主要有空置率偏高，有些園區經營慘淡，缺乏進駐企業，有些園區入不敷出，投入產出差距大，存在企業入駐后退場的情況。而造成這些問題的原因主要是物流園區規劃不當，招商不力，管理混亂。物流園區的招商與其他行業不同，一定要配合管理，因此，隨著物流園區業務的發展，已有部分園區經營者意識到這些問題的重要性，紛紛采取相應的策略，包括與國際化專業咨詢企業合作，參與招商引資及采取委托式管理等方式。而國際化專業機構的優勢在于其擁有豐富的物流園區招商經驗和客戶資源網絡及專業的管理團隊。目前物流園區的基礎設施存在進入投資成本和退出成本都較高的現象，如何能夠在最短的期限內取得回報？張顯基認為關鍵在于招商工作，物流企業在入駐園區前考慮到的因素非常多，如園區服務水平、投資成本、租金、物業管理、金融、基礎設施及物流設備、稅收政策、企業運營硬件、軟件、投資環境等等因素，所以園區除了引進企業外，還要注重引進相關物流配套進駐園區內開展業務，才能實現長期發展。
    物流園區總體招商流程主要是編制招商策劃書、招商推廣實施、客戶引進三個步驟。招商策劃書編制是一門學問，應該注重的問題是明確招商目標、制定招商戰略、列出招商要求、確定招商方式、制定招商策略、劃分招商階段、宣傳材料內容、宣傳推介策略、組織構架等方面。招商推廣實施包括成立招商組織、布置現場、宣傳推介（與政府、科研、媒體互動）準備招商材料手冊、宣傳片等。客戶引進包括客戶甄別、客戶挖掘、全程把握心理，這樣做才能使得客戶進駐。他認為物流園區招商失敗的原因主要集中在五個方面，即招商部門功能設置不準確；招商團隊專業人才不足；招商激勵機制不完善或落實不到位；缺乏招商策略和富有成效的招商方法；后期服務不到位。而招商成功的關鍵因素在于要制定成功的招商策劃書，并與中介機構合作，為入駐企業預留一定的發展空間，把握好園區招商的時機。
    委托式經營管理模式及理念在于提供專業化的工作團隊提供搭建高端物流服務平臺，發展高端附加值物流業務，培養高素質管理和運作人才。這類管理模式層次分工明確，其中有個別委托類型適用于物流園區的建設。委托式管理的作用在于能夠改進物流操作層面的作業水平，延伸物流業務，運作層面能夠選擇并實施快速發展運營模式，打造物流的核心競爭能力，制定企業經營發展戰略，最終全面提升經營管理績效。
    在物流園區管理信息平臺應用方面，張顯基向與會者介紹了“易通威裕方案”，它是一種嶄新國際級綜合商貿電子平臺，提供包括物流園管理系統、關務平臺、電子交易市場、貿易融資等各類服務。物流園管理系統（LPMS）是為園區專用的管理系統，為企業貨代、報關及海關提供一站式通關通檢平臺，配合園區及保稅區運作關務，后臺接通國家海關H2000系統。它是市場惟一把國際級電子平臺帶進園區管理之方案，滿足園區內部營運及國內通關需求，同時提供國際政商務以至金融服務，為平臺營運者和用戶拓展新商機的電子政商務方案，并為園區業務帶來無限擴展性。
    在成功案例分享階段，張顯基為與會者分享了天津開發區泰達保稅物流中心項目及廣州富力國際空港綜合物流園項目。天津開發區是全國最大的經濟技術開發區，而天津泰達保稅倉是開發區內惟一的保稅倉庫。該項目服務內容包括項目科研及規劃設計、市場與功能定位、協助項目市場開發和推介、委托式經營管理等。招商取得了豐碩的成果：香港物流科技及系統有限公司 （簡稱BPS）協助天津泰達保稅倉在半年內引進極具規模的客戶，使天津泰達保稅倉在半年內扭虧為盈，實現倉庫出租率高達95%，引進國際型企業客戶包括EGL、GEC、METSO、MOTOROLA、豐田等。
    通過委托式管理，在半年內引進高端客戶，擴增高附加值服務，協助客戶業務扭虧為盈，實現堆場使用率達75%，主要營業收入較上年增長超過140%，總營運收入較上年增長超過150%。對于項目后續服務方面，BPS成功協助天津濱海泰達物流在港上市。廣州富力地產股份有限公司看準廣州市發展物流產業趨勢，投巨資開發建設廣州機場物流項目，發展綜合物流業務，2006年聘請BPS為園區進行概念及功能規劃設計，于第二年開始招商及委托式經營管理合作，通過委托式管理，取得了引進高端客戶，擴增高附加值服務的良好效果。
    中物策（北京）工程技術研究院副院長李芏巍從案例著手，對物流園區招商策略進行講解。他對招商的理解就是發現資源的不飽和性，然而千方百計地去填充它。物流園區要成功運營，核心問題還是有沒有客商入場參與投資和營運，如果園區達不到人氣、財氣、資源、信息四大條件，經營就沒有保障。物流園區的項目開展實際上是從無到有，從籌備到立項，再到規劃、從控規、到設計、從建設到運營的過程。
    在隨后的交流研討中，有與會者提出政府及企業在園區發展過程中的招商資金比例的問題，專家回答說，招商資金比例并沒有完全的界定，但是招商隊伍一定要得力，不可能完全委托給第三方去全權招商，而是要想方設法用實際的辦法去招商。最后，與會者一致認為，要做好招商，有十件事情要注意：第一是先策劃后招商，要先幫客戶作出可行性報告；第二是找核心，滿足客戶軟性及硬性需求等；第三是培養得力的招商隊伍，重視培訓；第四是要配套政策；第五是同協作，破難題；第六是找龍頭，引鳳凰，要招具有一定知名度及影響力的大企業入駐園區，這樣可以起到示范作用；第七是做文化鋪墊，每一個園區在招商的時候都會體現一種文化的氛圍，要在園區建設發展中融入文化元素；第八是扶上馬、送一程，招商一定要做好后續配套服務支持；第九是重經營，重口碑；第十是要有執著、鍥而不舍的精神。(根據影像資料整理)