鑫飛鴻起家于廣東。它主要采用并購(gòu)、收購(gòu)等方式來(lái)完善外地的網(wǎng)絡(luò)渠道。加上鑫飛鴻自己的華南地盤(pán)，它就將華南、華北、華東幾個(gè)最難啃的“骨頭”整合起來(lái)了。

　　錢(qián)途

　　在構(gòu)建了一張大網(wǎng)后，今年4月，海航把洽購(gòu)眼光瞄向了鑫飛鴻�！拔覀儾慌懦�接收投資，但是也不著急，要看雙方的條件，跟談戀愛(ài)一樣�！宾物w鴻營(yíng)運(yùn)總監(jiān)何品良說(shuō)。

　　1994年，鄧飛浪、何品良、邱勝春等各自在廣東不同城市“圈地”跑物流，你在廣州，我在深圳、他在東莞。2001年起，他們決定湊一起，把各自資源整合起來(lái)!在珠三角以聯(lián)營(yíng)加盟模式擴(kuò)張，省外則用并購(gòu)方式構(gòu)筑渠道。從2006年起，鑫飛鴻開(kāi)始向全國(guó)擴(kuò)張。第一站是江浙滬，它收購(gòu)了奇速快遞;第二站在華北區(qū)，它收編了一統(tǒng)快遞;今年5月，鑫飛鴻又并購(gòu)了山東的D速快遞。

　　片區(qū)集權(quán)，預(yù)付貨款，補(bǔ)貼派件

　　不同于其他快遞公司，鑫飛鴻5區(qū)下的加盟點(diǎn)不是由總部直接發(fā)展，而是讓各片區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)拓展加盟隊(duì)伍和鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，渠道擴(kuò)張權(quán)主要集中在片區(qū)負(fù)責(zé)人手里，后期的補(bǔ)點(diǎn)也由該人管理。用鑫飛鴻深圳地區(qū)主管邱勝春的話說(shuō)，是“各人管好自己的一畝三分地”。

　　不過(guò)，要想加入鑫飛鴻各片區(qū)下的網(wǎng)點(diǎn)，不是沒(méi)有門(mén)檻。

　　何品良介紹，比如需要繳納押金3萬(wàn)-5萬(wàn)，此外還有一定的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)�！翱偛吭谇捌诓伎亓撕芏嗑W(wǎng)點(diǎn)，它們構(gòu)成了一張網(wǎng)，后進(jìn)入者意味著要享用前期網(wǎng)點(diǎn)的‘功勞’，因此它們需增加幾千塊錢(qián)，作為補(bǔ)充前期網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)�！�

　　某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)足夠強(qiáng)大，想脫離總部自立門(mén)戶怎么辦?鑫飛鴻似乎很少擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，總部有一套電子系統(tǒng)管理體系來(lái)牢牢鎖住加盟方，不會(huì)給它們“造反”的機(jī)會(huì)。

　　每個(gè)加盟點(diǎn)都需從總部獲得運(yùn)單，當(dāng)然，要支付一筆費(fèi)用。只有貼有運(yùn)單的貨品才能進(jìn)入總部的網(wǎng)絡(luò)渠道，如果沒(méi)有單就不給你進(jìn)入。

　　此外，每個(gè)加盟點(diǎn)的負(fù)責(zé)人都有一個(gè)賬戶，如果想讓運(yùn)單流轉(zhuǎn)，必須先在賬戶上“充值”———主要是貨品的流轉(zhuǎn)成本，后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)運(yùn)單上的郵寄地址、重量(如有人偷貨的重量，則對(duì)應(yīng)有嚴(yán)格的處罰體系，比如少報(bào)40斤，那么會(huì)罰10倍即400斤的費(fèi)用)生成一個(gè)貨品發(fā)送的成本數(shù)據(jù)，并自動(dòng)從賬戶上先扣款。如果你的賬戶上金額不足，那么對(duì)不起，這個(gè)運(yùn)單就像手機(jī)欠費(fèi)停機(jī)，錄入不進(jìn)系統(tǒng)，只能流倉(cāng)。

　　這種“預(yù)付款”體系保證了公司的現(xiàn)金流。

　　“你想單干?可以，那么請(qǐng)自己去重新鋪設(shè)渠道�！焙纹妨颊f(shuō)，總部通過(guò)運(yùn)單與渠道，讓加盟商們乖乖“歸順”。

　　可是，總有一些站點(diǎn)地點(diǎn)偏僻，收件量不足，它們很難維持下去。要是倒閉了，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)又沒(méi)有一點(diǎn)好處。鑫飛鴻的做法是補(bǔ)貼派件費(fèi)。

　　目前，鑫飛鴻在珠三角區(qū)域有325個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，它們分布在不同城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道，基本無(wú)盲區(qū)。比如在其他快遞少有駐點(diǎn)的富士康，鑫飛鴻專門(mén)設(shè)置了一個(gè)站點(diǎn)，收件不賺錢(qián)，主要采取補(bǔ)貼派件的方式來(lái)覆蓋。

　　企業(yè)貨品是“金主兒”，利潤(rùn)來(lái)源于中轉(zhuǎn)費(fèi)

　　在鑫飛鴻的業(yè)務(wù)中，企業(yè)貨品大概占據(jù)著80-90%的份額。對(duì)于很多快遞公司爭(zhēng)搶的電子商務(wù)領(lǐng)域，它涉足很少。

　　鑫飛鴻的主要利潤(rùn)來(lái)源于中轉(zhuǎn)費(fèi)，運(yùn)單的收益比重較少。

　　因此，做企業(yè)客戶的好處是顯而易見(jiàn)的，尤其是到外省貨品流轉(zhuǎn)，利潤(rùn)豐厚。

　　“做電子商務(wù)的物流實(shí)在艱難，有點(diǎn)‘雞肋’的感覺(jué)�！焙纹妨颊f(shuō)，電子商務(wù)很多采取的是價(jià)格戰(zhàn)，網(wǎng)店與買家都不可能支付很高的物流成本，快遞公司很多是勒緊褲腰帶半餓著肚子提供服務(wù)�！白钣杏�利點(diǎn)的是為工廠等大客戶提供深度的供應(yīng)鏈服務(wù)�！痹�因很好理解，這些大客戶都是“金主兒”，雙方不會(huì)為幾塊錢(qián)的利潤(rùn)爭(zhēng)個(gè)面紅耳赤。

　　當(dāng)然，這一切得益于一張遍布全國(guó)的渠道。

　　鑫飛鴻的流轉(zhuǎn)以汽運(yùn)為主，既保證運(yùn)輸時(shí)效(一般是3天)，又能降低成本。這些運(yùn)輸線路遍布全國(guó)，主要發(fā)達(dá)省份的車線、運(yùn)轉(zhuǎn)中心由總部直接掌控。

　　運(yùn)轉(zhuǎn)中心基本配有分撥中心，由城際汽運(yùn)專線對(duì)接起來(lái)。這些分撥中心有車直接往來(lái)，避免貨品在下面站點(diǎn)再次分撥，以降低分錯(cuò)率、破損率、延時(shí)率。比如虎門(mén)是鑫飛鴻的一個(gè)大分撥中心，僅江浙滬與此點(diǎn)的對(duì)流運(yùn)輸車輛就有13對(duì)。而且，外省流轉(zhuǎn)的利潤(rùn)度一般是省內(nèi)的三四倍。

　　現(xiàn)在，鑫飛鴻一天的業(yè)務(wù)是18萬(wàn)票左右，基本是額度較大的企業(yè)客戶，僅在廣東地區(qū)，每天就能產(chǎn)生3萬(wàn)票、7萬(wàn)件的生意。