在當前市場環境下，產能過剩導致市場競爭異常激烈，傳統的銷售比重已經越來越低。對于設備生產商而言，更多的利潤來自服務，傳統銷售只是交易基礎，設備生產商須采取創新手段來銷售設備、創造利潤；對于設備采購商，尤其是中小企業群而言，在既無足夠的自有資金購買設備，又不符合商業銀行的貸款要求的條件下，沒有創新的金融工具支持，潛在的設備需求就難以轉化為現實的設備購買。
    因此，面對潛在的市場需求和孱弱的支付能力，設備生產商通過租賃這種方式既滿足了設備采購商的多樣需求，將潛在的設備需求轉化為現實的購買能力，同時還通過所有權保留這種方式控制了設備生產商的物權風險，確保了交易能夠順利進行。因此，工程機械廠商紛紛在中國市場開展廠商租賃業務。
    廠商租賃業務作為營銷方式有如下特點：
    一、設備廠商能夠通過有效地售后服務，保障該設備的正常使用，控制其整個生命周期內的使用及服務收入。
    二、各種營銷方式之間都有優勢互補的特點。比如：租借收益比較大，設備成本在比較短的時期內可收回。之后設備使用期還有許多年，因此在活躍的二手市場上頗具競爭力和高收益；經過翻新的二手設備，在短期租借市場上也最具競爭力。
    三、二手市場是廠商租賃的風險退出通道，廠商租賃收回的資產可以在二手市場找到出路。退出機制也是設備廠商租賃可持續發展的關鍵所在。沒有退出機制，廠商租賃給設備廠商帶來的風險就會逐漸累積，最終造成服務脫節，無法最大化體現產品與服務價值。
    因此，結合廠商租賃業務的特點，設備廠商租賃公司須在核心價值鏈上的其他環節下工夫，通過提高風險控制能力和打造退出機制，增強設備管理能力，從而提升競爭力。
    租賃設備的退出機制，它既是物權的退出通道，也是盈利的一個環節。從具體實行方式而言，設備租賃廠商可充分利用自身的優勢，開展短期租借和二手設備銷售的業務。短期租借可提供1~365天的租借服務，對承租方而言，能滿足其各種臨時性、季節性或試用的需求，確保承租方能有效利用資源，合理使用叉車，節省不必要的開支，量用為出。對出租方而言，在租賃設備擁有較高周轉率的條件下，短期租借也能帶來不菲的利潤。
    我國目前只有少數高端叉車品牌能夠提供完備的二手設備整修作業，如林德叉車設立的二手叉車整修中心。通過成立二手設備整修中心，對二手設備進行專業的翻新測試，使其性能安全、可靠，從而提供二手設備市場，并且建立二手設備交易平臺，專業負責二手設備的銷售業務，使二手設備的市場價值和社會價值得以延伸。通過成立翻新中心和二手設備交易平臺，打造有效的退出機制，這才是設備廠商租賃公司的出路和發展方向。相信在不久的將來，隨著中國租賃業務的發展和壯大，租賃設備的退出機制將不斷完善，為廠商租賃帶來更多的挑戰和機遇！
    (本文由林德 （中國）叉車有限公司提供)