□傅祥友
    汽車下鄉，不僅激活了廣闊的農村汽車市場，而且加速了農民致富，深受農民兄弟的歡迎。
    建設新農村，有我有東風！作為國內一家具有高度社會責任感的上市公司，東風汽車股份有限公司 （東風股份）憑借日益豐富的產品線、健全的營銷網絡、便捷的服務渠道，借 “汽車下鄉”的春風，把物美價廉的東風輕卡送到千家萬戶，開始了具有自身特色的汽車壟上行……
    產業新政 一聲春雷
    2009年初，國務院通過了《汽車產業調整和振興規劃》。其中，“汽車下鄉”作為提振信心的舉措之一，將從2009年3月1日~12月31日，安排50億元，對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。
    無疑，輕卡、微卡、微客等細分車型將獲益于這一政策。
    怎樣把握國家“汽車下鄉”政策帶來的商機，角逐和拓展農村汽車市場，對于國內輕卡企業來說刻不容緩。
    2009年2月17~20日，東風股份高層朱福壽、盧鋒、方馳等分別帶隊，成立了6個調研小組，分赴鄭州、成都、杭州、濟南、昆明等城市進行市場調查研究，相繼召開了旺季促銷評核及“汽車下鄉”政策研討會，百余家與會的經銷商代表對東風股份提出的網點下沉等方案進行了熱烈討論。
    必須早做準備，快速完成網點下沉，為農村市場提供受歡迎的汽車產品；同時，要做好農村市場的售前和售后的服務工作，讓購車和使用的農民朋友無后顧之憂。這是東風股份相關營銷單元、經銷伙伴在深入的討論中達成的共識。
    在成都召開的20余家西部經銷商伙伴參加的研討會上，東風公司黨委常委、時任東風股份總經理朱福壽對開拓農村市場提出新的要求：把握機遇，乘勢而上，各營銷單元、經銷商伙伴要高度重視，加強交流，要對政策進行深入研究，開拓思維，關注細節。具體到實際營銷上，要及時與政府部門做好溝通，提前做好銷售網點下沉布建工作，要加大地市縣級二、三級網絡的建設，尤其要針對三線以下的市場做好整體規劃，通過“汽車下鄉”政策把網點下沉真正落到實處，進一步擴大東風輕型商用車產品的輻射范圍,全面提升市場銷量；經銷商伙伴要對營銷事業從組織規劃、戰略發展、資源整合上有一個整體的思考，同時要積極關注汽車營銷所延伸出的水平事業，從銷售、服務、水平事業上通盤考慮，真正將汽車營銷作為自己的事業來做。
    東風股份 壟上前行
    早在國家“汽車下鄉”新政出臺前，東風股份已經開始關注農村市場，“到農村市場去”的實踐中積累了自己的經驗。
    近些年，東風股份利用自身技術優勢，吹響了進軍農村市場的號角，因地制宜地適時開發了一系列現代化的新農村用車，以實際行動響應國家科技興農政策。
    服務于新農村基本建設現代化方面：東風股份推出了節能型的多功能沼氣服務車、搶修工程車、高空作業車、隨車起重運輸車等。
    服務于促進新農村生活現代化方面：提供了高清晰度的電視播放車、道路清掃車、灑水車、自卸式垃圾車，東風吸污車等。
    服務于新農村經濟方面：為農產品快速走向市場提供了流動售貨車、鮮活魚運輸車、鮮活牲畜運輸車、東風冷藏車等，全方位地保證了農產品的鮮活。
    服務于新農村生產機械化方面：為農村產品生產提供了農藥噴灑車、收割機運輸車、雙排平板自卸車等。
    這些專門服務于新農村建設的輕型商用車，對改善農村生活環境、提高農民生活質量，都將起到推波助瀾的作用。
    除了開發有適銷對路的產品，東風股份正在進一步開拓銷售網絡、維修服務、配件供應、汽車金融等制定一系列規劃，更加便捷地服務于新農村建設。
    經驗，是在大膽的探索中逐步積累起來的。
    國家每年要花上億元資金在農村修建沼氣池，目前全國已有2200多萬戶農民使用沼氣。由于清修困難，或者使用不當，往往用了一年，第二年就廢棄，浪費很大。
    針對這一現狀，東風股份別出心裁，開發了一種清洗沼氣池的專用服務車。這種環保、節能的多功能沼氣服務車，采用專業的沼液真空抽排罐，專用的沼液高泡噴灑設備，專利的沼池粗渣清除裝置，不僅能抽出池底淤泥，還能撈出池內粗渣，徹底地解決了廣大農民朋友使用沼氣的后顧之憂。
    多功能沼氣車一經推出，大受歡迎。同時，東風股份還探索出了一套實用的家園沼氣服務體系——“社車入戶三業循環”服務模式。
    至今，已有近5000臺的東風多功能沼氣服務車服務于國內的農村沼氣池清洗維護市場。
    渡江戰役 全面打響
    農村汽車市場，無疑將成為汽車企業爭相占領的新興市場。
    在東風股份“汽車下鄉工作領導小組”的部署下，依據區域市場的特點，以湖北為試點，由10位高管掛帥，成立了10個區域市場督導組，對“汽車下鄉”工作進行整體調研、策劃、實施，共調研了197個地市、534個縣、504個賣場。2009年下半年，東風股份在全國農村市場新增了307個銷售網點。僅湖北戰區，2009年實現銷量18000輛，凈增7000輛，千輛以上的規模經銷商達到4家，網絡覆蓋率達到53%。
    有耕耘就會有收獲。2009年，東風股份汽車銷售一舉突破20萬輛，其中由“汽車下鄉”帶來的增量達2.5萬輛。
    2010年,深得人心的國家“汽車下鄉”鼓勵政策得以延續。
    在2010年3月31日召開的東風股份“汽車下鄉”動員大會上，東風股份總經理盧鋒強調，在去年經驗的基礎上，東風汽車要全面打響汽車下鄉“渡江戰役”。
    針對新環境下的“汽車下鄉”工作，盧鋒審時度勢提出了六點要求：首先要樹立“得農村市場者得天下”的觀念，全力拓展農村市場；第二，堅持網絡向下延伸，讓東風股份有了增量的收獲，這個經驗必須堅持；第三，依據國家發展形勢，可以預見未來農村市場的發展速度是驚人的，所以要在農村市場有新的突破；第四，在堅持網絡下沉工作的同時，提高產品的覆蓋率；第五，要統一思想，在分品系營銷的背景下，努力構建客戶服務平臺、產品平臺等共同資源，從而提高營銷效率；第六，要有創新價值領先者的思想觀念，創新思維，突破自我，努力開拓農村市場，打好汽車下鄉的渡江戰役。
    喇叭聲聲，鼓角爭鳴。隨后，全國10個“汽車下鄉”工作督導區和廣東“黃標車”專案組立即投入戰斗，東風裕隆多利卡事業部和福瑞卡事業部、凱普特事業部、工程車事業部、微車銷售部等各營銷板塊聯袂行動，協同作戰。
    筆者在東風股份近日召開的2010年“汽車下鄉”督導組例會上獲悉，2010年1月~　11月，東風股份“汽車下鄉”網絡發展超過270家，凈增量突破2萬輛，汽車下鄉的“渡江戰役”實現階段性告捷。
    目前，盡管汽車下鄉政策已結束，但東風股份的汽車下鄉工作任重道遠。
    針對下階段汽車下鄉工作重點，東風股份總經理盧鋒表示，在網絡發展上要思路開闊，眼界放遠，在堅持經銷商分品系運營的原則上，可以向有實力的汽修店、農用車銷售店、摩托車銷售店等尋求合作機會；要加強網點的規劃管理，加快網點戰略性布局，爭取在2~3年內實現農村有效網點全覆蓋。他強調，在網點服務上，要盡量減少經銷商辦事手續，加強對業代的管理；在產品對策上，要認真分析本區域市場產品結構和競品特點，制定出針對競品一對一產品策略；在產品售后服務上，要強化對各類服務人員的培訓，提升服務人員素質。
    農村汽車市場是一塊豐厚的“蛋糕”，東風股份用實際行動與農民朋友攜手并肩，一起同行在希望的田野上。