從目前情況來看，船公司一邊在鼓動客戶簽合同，一邊在探索合適的合同模板，這看起來有點“摸著石頭過河”的意思。 　　范易
　　在接下來的3個月里，船公司和它們的客戶都將對業內的各種數據抱以非比尋常的關注，雙方都要為即將開打的“遭遇戰”——一年一度的泛太線合同談判做好準備。新船交付量、需求預測、運力部署計劃、運價走勢以及其他各種各樣的行業指標都是船貨雙方密切關注的目標。
　　艱苦談判或換來“廢紙合同”
　　年度合同談判對船公司和貨主中的任何一方都不是件輕松事兒，雙方將就未來12個月里的運價和貨量做出承諾，其困難程度不亞于騰訊口中的“艱難決定”。
　　雖然大多數老合同要到5月1日到期，新合同則往往要在理論上的“最后期限”前的最后一分鐘才能簽訂，有些甚至要拖到老合同過期以后，但雙方的唇槍舌劍勢在難免，這次船公司已率先出招。
　　由15家泛太線上船公司組成的泛太平洋運價穩定協議組織（TSA）已發文告知其客戶，該組織成員將對至美西港口的貨物提價400美元/FEU，對至其余地區的貨物提價600美元/FEU。
　　韓進海運首席執行官，同時也是現任TSA主席金永敏說：“在經歷了去年超過15%的增長后，我們預期今年的增長幅度將在7%～8%。貨量持續增長，而且是基于一個較高的基礎上，我們將其看作是一個積極的復蘇信號�！�
　　金永敏還表示在中國春節前夕，亞洲的出貨量略低于預期。不過，艙位預訂的情況與各項市場數據皆顯示春末夏初貨量將迎來反彈，屆時艙位與集裝箱都將吃緊，旺季將真的到來。
　　雖然船公司極力為新合同提價造勢，不過根據以往的經驗，即便雙方簽訂了合同，但當市場行情突然轉向某一方時，合同也常常落為一紙空文。大多數合同不夠嚴謹，這為對合同不滿意的一方提供了足夠的回旋余地。
　　在亞歐航線上，貨主與船公司簽訂的合同通常較短，很多時候甚至用的就是即期運價，因此哪怕是誤判市場，付出的代價也要遠低于泛太線。
　　不過，不久前，英國零售商Argos起訴馬士基一事還是給業界敲響了警鐘。事情的原委是，2009年11月，馬士基與Argos簽訂協議，以930美元/FEU的價格為后者在2010年和2011年各運送5000FEU貨物。但僅僅兩個月后，馬士基單方面要求加價至2730美元/FEU，并稱原有價格已不能保證Argos所需艙位，Argos就此起訴馬士基違約并提出索賠1390萬美元。此樁糾紛最終庭外和解，并不算出乎意料，雙方也都默契地對具體賠償金額閉口不談。
　　美國聯邦海事委員會（FMC）已在考慮對那些在市場風向改變時罔視合同的船公司出臺更嚴厲的制裁措施，盡管當對自己有利時，貨主也會毫不猶疑地選擇這般做。
　　合同亟待改進
　　事發后，馬士基首席執行官柯林呼吁業界簽訂更嚴謹的合同，“以讓合同雙方都能完全理解各自的義務”�，F有的合同框架留有太多余地，常讓簽約者不能確定各自的承諾。
　　律師們也認為在合同條款方面有很多可改進的空間。利物浦的一家律師事務所Weightmans的合伙人伯恩斯表示，糾紛通常都是因為合同外的事造成的�！澳Ч聿淮嬖谟诩毠澙铮�而是因為根本沒有細節。糾紛的產生不是因為合同里的內容而是合同沒有包括進去的內容。”他說道。
　　集裝箱貿易的本質也是產生糾紛的根源之一。在散貨貿易里，通常都是一艘船舶對應一個租家，合同是標準合同，條款為簽約雙方所完全認同。
　　在理想的情況下，一份合同應是一份雙贏的協議，但是，在迅速發展的集裝箱運輸市場中，往往沒有時間去太多考慮貨物背后的那份合同。“有時候，合同就隨便寫在一張紙巾的背面。”一業內資深人士揶揄道。
　　大多數情況下，這一體系也能運轉良好，沒有必要為每一票貨都準備冗長的法律文書。在美國以外的航線上，更是沒有必要簽訂非常正規的合同。
　　有報道稱，不久前德迅貨代與馬士基簽訂了一年的合同，后者將為德迅貨代運送60萬TEU貨物。此報道在業內激起了強烈反響，但最終被證子虛烏有。像德迅這樣的大貨代每年都會與多家不同的船公司舉行談判，但并不會與它們簽訂合同，就是希望能在貨量與運價上都能保持自主靈活。
　　最有可能簽下一份有期限合同的是實際貨主，但即便在這種情況下，也很少有人簽訂超過12個月的合同�！耙�想讓客戶簽字畫押可不容易�！币淮�公司高管坦言。
　　船公司希望客戶能簽長約，這樣便于它們管理運力，進而給集裝箱航運業帶來更多的穩定性。
　但擺在船公司面前的一大挑戰是找不到一個合適的公式來計算運價。運價應該與指數關聯嗎？或者應該由眾多客戶實際支付價格組成的一籃子運價來決定？考慮到季節性因素以及其他變量，所有協議還必須非常明白地陳述船公司將以怎樣的價格賣什么產品以及對貨主有怎樣的期望。 
　　一業內資深人士介紹稱：“大多數客戶都有這樣的擔心，他們無法預測市場將朝哪個方向走。因此，他們選擇不簽長約�！辈贿^，一個良好的框架協議應該能為雙方消除這樣的不可預知性。
　　試水指數聯動
　　去年底，集裝箱運輸業新晉之秀TCC公司表示正與少數精選過的客戶談判簽訂可能是全球首份與指數聯動的泛太線合同。
　　SeaIntel首席執行官、TCC市場部負責人延森表示與“一小部分”客戶的年度合同談判已經開始，合同中的價格將基于上海航運交易所發布的新版上海出口集裝箱運價指數（SCFI）浮動。
　　延森稱：“據我所知，市場上迄今還沒有過此類與指數聯動的合同。困難之處在于過去沒有一個船貨雙方認同的公正且能準確反映市場走勢的指數�！�
　　不過，自一年多前，SCFI誕生后，情況已經改變。該指數由上海航運交易所發布，每周公布15條始發港為上海的主要集裝箱航線的即期運價，其中包括上海至美西航線。
　　延森稱：“最關鍵的是貨主對指數準確反映市場走勢是否有信心。因為如果不是這樣，他們不會簽約�！�
　　目前，TCC還只是在尋求與少數貨主簽訂指數聯動的合同�！袄硐氲脑�，我們希望與更多的客戶簽訂此類合同，因為這給了我們更多選擇。我認為這將成為一個消除貨主與船公司間緊張關系的工具，過去很多年里，雙方因為合同簽訂方式的問題一直關系緊張�！毖由�稱。
　　貨主不買賬
　　盡管有機會通過將運價與跟蹤市場行情的指數相聯動的方式來限制運價波動的風險，但美國的貨主卻對此說“不”。
　　貨主似乎更樂意沿襲多年來的方式——簽訂年度合同，盡管此類合同在市場變得突然不利于他們的時候并不能為其提供任何保障。
　　船公司，如TCC，倒是非常積極地推動指數聯動合同，據稱馬士基也在考慮做這一嘗試。
　　不過，現在正處船公司與貨主就新一年泛太線合同談判的當口，貨方對在此時考慮引入指數聯動合同顯得意興闌珊，原因顯然是目前的運價正處低位。
　　但是，如若SeaIntel近日發布的有關美國進口商補庫需求的分析屬實，低運價便不會持久。SeaIntel指出美國零售商的庫存水平已非常之低，將不得不在今年補充存貨。
　　基于這個原因，TCC首席運營官凱澤認為現在泛太線上的低運價“失實”，不可能代表今年的平均水平。在接受媒體采訪時，他預期今年的運價將接近去年的水平。
　　雖然預期運價將在未來幾個月里上漲，但貨主們似乎認為他們能夠“擊敗指數”。這在延森看來卻有點可笑�！八麄兒灥暮贤�有時還不如合同那張紙值錢�！彼麘蛑o道。
　　若市場轉向某一方，船貨雙方都有毀約的先例。當即期運價低于合同價時，貨主可能要求船公司降價，甚至直接對當初的承諾置若罔聞。同樣地，當即期運價高于合同價時，船公司也會千方百計地巧立各種附加費的名目。“這對船貨之間的關系是巨大的傷害�！毖由�說。
　　不論選擇哪種機制，這種機制都必須能被每一個簽約者所監督，而無需外部的審計。目前最迫在眉睫的任務是開發一種能夠適應每個客戶特定需要的模板。不過，馬士基英國與愛爾蘭業務經理吉普森坦言目前還沒有一種解決方案能夠適合每位消費者。
　　船公司需要明白是什么推動著客戶的業務，又是什么能讓客戶心甘情愿地去簽訂合同。
　　去年合同談判時，東方海皇主席云杜斯曾發起一項動議，旨在修復船公司與貨主間已斷裂的信任之橋。據這位TSA前主席稱，TSA將考慮邀請貨主加入一個工作小組，該工作小組將致力于“雙方間的求同存異，并鑄造一個全新的工作關系”�！拔覀兊南敕ㄊ怯�10～12名貨主組成一個小組，與TSA成員一起檢查合同程序并尋求新的共同工作的方法。”他說。
　　此外，FMC也正采取措施力求改進整個過程，特別是修繕更完備的合同與建立快速反應小組聽取糾紛雙方意見。
　　但是，至少從目前情況來看，船公司一邊在鼓動客戶簽合同，一邊在探索合適的合同模板，這看起來有點“摸著石頭過河”的意思。