從1999年就開始嘗試網(wǎng)上銷售化妝品的天天網(wǎng)CEO鞠傳國(guó)，是國(guó)內(nèi)最早一批涉足電子商務(wù)的人。十年過去了，天天網(wǎng)目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的化妝品B2C網(wǎng)站之一，為人低調(diào)的鞠傳國(guó)常常告訴別人：天天網(wǎng)能做到現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，靠的是專注和堅(jiān)持。

    堅(jiān)持就會(huì)有收獲。日前，天天網(wǎng)獲得了來自賽富亞 -

洲投資基金數(shù)千萬美元的投資。鞠傳國(guó)表示，有了資金的支持，天天網(wǎng)的下一步將全力提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流戰(zhàn)略和提升人才戰(zhàn)略。

    從高校宿舍起家

    蕓蕓眾生中，有些人是天生的創(chuàng)業(yè)者，身體里流淌著不安分的血液。生性內(nèi)斂的鞠傳國(guó)就是一個(gè)天生的創(chuàng)業(yè)者，專注和執(zhí)著是他最顯著的標(biāo)簽。

    1999年，鞠傳國(guó)還在大學(xué)讀書的時(shí)候，就已經(jīng)開始想著要自己干點(diǎn)什么了。并沒有太多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的他，一有時(shí)間就會(huì)在商業(yè)街和大商場(chǎng)里觀察和體驗(yàn)市場(chǎng)。經(jīng)過半年多的“市場(chǎng)考察”，鞠傳國(guó)發(fā)現(xiàn)：女性的錢比較好賺，而化妝品則是女性最舍得掏錢的產(chǎn)品。于是，他就大膽決定在化妝品行業(yè)“試水”。沒想到的是：一做就是十年，從此再?zèng)]有離開過化妝品行業(yè)。

    當(dāng)時(shí)，亞馬遜網(wǎng)上書店在美國(guó)已經(jīng)很火熱，受啟發(fā)，鞠傳國(guó)也開通了天天網(wǎng)的前身7shop24.com網(wǎng)站，而且還首創(chuàng)了校園目錄銷售模式，即將代理的化妝品產(chǎn)品印制成目錄，在校園里進(jìn)行派發(fā)，由于承諾正品銷售和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，目錄營(yíng)銷很快就在天津和北京的高校中取得了成功。

    沒有資金，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有隊(duì)伍，但鞠傳國(guó)卻有一顆執(zhí)著的心。他連續(xù)8次找到歐萊雅、寶潔等公司，希望能代理這些品牌在天津、北京校園市場(chǎng)的銷售。“前兩次去找他們，都吃了閉門羹，國(guó)際大品牌怎么可能相信幾個(gè)窮學(xué)生呢，第三次他們終于肯見我了，有個(gè)要求就是現(xiàn)金采購(gòu)，而我根本沒有那么多資金。”鞠傳國(guó)說。

    但鞠傳國(guó)并沒有死心，還是一次次的去談，最后還把學(xué)生證押上了，對(duì)方終于被他的誠(chéng)意和決心所打動(dòng)，答應(yīng)每次給10萬元的貨。半年后，歐萊雅和寶潔才開始給鞠傳國(guó)放價(jià)值幾百萬元的貨。

    鞠傳國(guó)回憶：那時(shí)候，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了北京的60多所高校和天津的全部高校，30多人的專職和兼職團(tuán)隊(duì)，以及各大高校的代理人組成了一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。高校的代理人每次把目錄發(fā)到各個(gè)宿舍，搜集訂單，再把訂單反饋到供應(yīng)商那里，然后再發(fā)貨，最后由學(xué)生團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)放和配送。一般而言，學(xué)生客戶在第三天就可以拿到低于市場(chǎng)價(jià)的化妝品了。在高校這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)上，鞠傳國(guó)在第一年就賺到了人生的第一個(gè)100萬。

    但鞠傳國(guó)并沒有滿足，他將這100萬元繼續(xù)投入到天天網(wǎng)，還同步在天津、北京的商場(chǎng)超市里開設(shè)了化妝品連鎖專柜和連鎖店，繼續(xù)向他心中的“中國(guó)最大的正品化妝品時(shí)尚購(gòu)物網(wǎng)站王國(guó)”的夢(mèng)想大步邁進(jìn)。然而，他卻萬萬沒有想到：隨后的一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)泡沫，讓他的這一夢(mèng)想推遲了很多年。

    持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈

    2001年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的泡沫開始破滅，一大批互聯(lián)網(wǎng)公司在燒完投資人的最后一筆錢后紛紛倒閉。天天網(wǎng)自然也受到了行業(yè)不景氣的影響，因擴(kuò)張過快，曾一度到了發(fā)不起工資的地步。據(jù)鞠傳國(guó)介紹，公司的幾位創(chuàng)始人有的因?yàn)榭床坏较Ｍ�而離開團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的士氣一度非常低落。在當(dāng)時(shí)最困難的時(shí)候，鞠傳國(guó)只能憑借一股不服輸?shù)捻g勁和堅(jiān)持，親自一個(gè)一個(gè)地去拜訪客戶，說服供應(yīng)商不斷貨，以及放寬付款時(shí)間。

    正是憑著這種不輕言放棄的堅(jiān)持，終于讓鞠傳國(guó)熬過了互聯(lián)網(wǎng)的冬天。2005年以后，B2C網(wǎng)站逐漸走出困境，而從2008年開始，垂直類B2C網(wǎng)站開始迎來了春天。蟄伏了多年的鞠傳國(guó)也看到了新的希望，他果斷地關(guān)掉了線下連鎖門店，壓縮了目錄營(yíng)銷的投入，全力打造在線化妝品銷售平臺(tái)。

    在多年的化妝品銷售過程中，鞠傳國(guó)深深地體會(huì)到：化妝品行業(yè)的專注和積累的客戶資源是其最寶貴的財(cái)富，據(jù)他介紹，從1999年開始至今，天天網(wǎng)積累的化妝品合作品牌已達(dá)680多個(gè)，并與這些化妝品品牌商建立了直接進(jìn)貨渠道，因此可以拿到較低的進(jìn)貨價(jià)格，從而使得天天網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在同類網(wǎng)站中表現(xiàn)突出。

    但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)在鞠傳國(guó)看來，并非最重要的競(jìng)爭(zhēng)力，他同時(shí)意識(shí)到：如今的B2C企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更多的是客戶體驗(yàn)和供應(yīng)鏈管理等的競(jìng)爭(zhēng)，誰能在客戶體驗(yàn)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更突出，誰就可以取得競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)。為此，天天網(wǎng)重金聘請(qǐng)了客戶體驗(yàn)、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、數(shù)據(jù)分析挖掘方面的專家，專業(yè)負(fù)責(zé)這些環(huán)節(jié)的開發(fā)和建設(shè)。

    鞠傳國(guó)舉例說，天天網(wǎng)的ERP系統(tǒng)能夠根據(jù)用戶在網(wǎng)站上的瀏覽和購(gòu)物記錄，通過跟蹤技術(shù)和智能分析，為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品，從而輔助客戶更好地選擇商品。而用戶一旦購(gòu)買了一定數(shù)量的化妝品，網(wǎng)站就可以根據(jù)用戶購(gòu)買的容量，大致計(jì)算出使用的周期，然后會(huì)在用戶可能使用完的前5天，以發(fā)短信的方式提醒用戶：該買新的了。顯然，對(duì)于用戶來說，這是一種更貼心的服務(wù)方式，而對(duì)于天天網(wǎng)來說，則實(shí)現(xiàn)的是用戶的重復(fù)購(gòu)買機(jī)會(huì)和持續(xù)收益。

    為了提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，天天網(wǎng)在技術(shù)環(huán)節(jié)的投入非常大，僅僅技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)就超過幾十人。鞠傳國(guó)向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者透露：“我們有自己的供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)、物流、信息系統(tǒng)，全國(guó)4大區(qū)域已經(jīng)租用了大約4萬平方米的倉(cāng)儲(chǔ)空間，接下來全國(guó)其他區(qū)域城市還會(huì)增加倉(cāng)庫(kù)，以實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)1000個(gè)城市物流送達(dá)，90%以上的商品實(shí)現(xiàn)次日送達(dá)。”

    對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，出色的供應(yīng)鏈管理體系都是用戶獲得良好的消費(fèi)體驗(yàn)的最大保障。天天網(wǎng)也受益于此，鞠傳國(guó)說，這些年，天天網(wǎng)在并沒有做規(guī)模性推廣的前提下，之所以能創(chuàng)造年銷售數(shù)億元的業(yè)績(jī)，供應(yīng)鏈方面的后臺(tái)建設(shè)功不可沒。因此，在此輪拿到融資后，天天網(wǎng)還會(huì)將重要精力放在進(jìn)一步提升客戶服務(wù)、加大倉(cāng)儲(chǔ)和物流建設(shè)上。而這方面的持續(xù)打造，在鞠傳國(guó)看來，才能讓一個(gè)B2C企業(yè)擁有持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    投資物語

    賽富亞洲投資基金副總裁蔡翔：化妝品市場(chǎng)規(guī)模龐大，但是零售渠道比較分散，各品牌在拓展全國(guó)業(yè)務(wù)時(shí)覆蓋性較差，而電子商務(wù)企業(yè)則恰恰能解決這些問題。天天網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)在化妝品行業(yè)已經(jīng)有十多年的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)電子商務(wù)行業(yè)也有著理解的深刻，同時(shí)還建立了非常完善的供應(yīng)鏈體系、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系以及優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)流程，從而使得天天網(wǎng)在業(yè)績(jī)上能超越同行，成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。另外，作為創(chuàng)業(yè)者，鞠傳國(guó)本人十年如一日地堅(jiān)持做化妝品正品渠道，逐漸從一個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)者成為了行業(yè)的專家，已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的管理理念和方法。對(duì)于我們?cè)缙诘膭?chuàng)業(yè)投資基金來說，人的因素遠(yuǎn)比商業(yè)模式更重要，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是否有開闊胸襟、獨(dú)特決斷力和持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，是我們更看重的因素。

    第三只眼

    電子商務(wù)專家張平繼：調(diào)查顯示，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)蒸蒸日上，目前已呈現(xiàn)三種主流趨勢(shì)：一是百貨式的綜合平臺(tái)，如淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)等，雖有海量用戶，但專業(yè)化不足，容易顧此失彼，不能帶給網(wǎng)民最佳的購(gòu)物體驗(yàn)；二是廠商自建網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道，如相宜本草、歐萊雅等，但線上與線下業(yè)務(wù)同時(shí)進(jìn)行，對(duì)廠商無異于雙手互搏，同時(shí)也不易處理好與線下經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系；三是專業(yè)化的妝品垂直平臺(tái)，比如以天天網(wǎng)為代表的垂直化妝品B2C渠道品牌是目前比較穩(wěn)定的發(fā)展模式，可以滿足網(wǎng)民一站式購(gòu)買化妝品的需求，但最大的挑戰(zhàn)在于如何在專業(yè)性方面持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，是需要企業(yè)經(jīng)常琢磨和考慮的。