民航資源網(wǎng)2011年7月22日消息：今年上半年，中國郵政航空公司（China Postal Airlines，簡稱“郵航”）貨運包機(jī)收入2170萬元，超額全年貨運收入指標(biāo)670萬元，較去年同期增長21倍。郵航的貨運包機(jī)業(yè)務(wù)為何發(fā)展如此迅速，這得益于一個理念——不讓白天的飛機(jī)“曬太陽”。 
　　2004年8月19日“全夜航”開通伊始，郵航成為為EMS量身打造的航空公司。郵航通過開通“全夜航”，為自己的發(fā)展找準(zhǔn)了方向，EMS也因郵航開通“全夜航”，搭建起國內(nèi)最早最大的郵件運輸航空網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)了市場競爭力，在國內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)發(fā)展上處于領(lǐng)先地位。7年來，郵航從開通之初的以上海為集散中心，以北京、廣州、深圳、廈門、沈陽、濰坊6城市為節(jié)點，4架波音、5架運八飛機(jī)的規(guī)模發(fā)展到目前以南京為中心，以上海、武漢為分中心，以北京、廣州、韓國首爾和日本大阪等23個城市為節(jié)點，16架波音飛機(jī)的規(guī)模，郵航“全夜航”網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力快速提升。但是，郵航飛機(jī)在完成“全夜航”作業(yè)后，白天始終處于“曬太陽”狀態(tài)，飛機(jī)利用率每天只有兩到三小時，造成郵航成本居高不下，這一問題始終困擾著郵航的發(fā)展。如何破解這一問題？
　　為此，郵航總經(jīng)理李玉峰果斷指出——“開發(fā)貨運包機(jī)業(yè)務(wù)”。對此，李玉峰有自己的理解，“開發(fā)貨運包機(jī)業(yè)務(wù)，攤薄郵航固定成本只是表層效益。未來，包機(jī)業(yè)務(wù)將有效拉動郵航飛機(jī)飛行小時數(shù)的增加，為包括飛行、機(jī)務(wù)、簽派等航空專業(yè)人才的培養(yǎng)提供空間。因此，為EMS的發(fā)展、為中國郵政速遞的將來儲備運力和人才，這才是郵航開發(fā)包機(jī)業(yè)務(wù)的深層效益。”
　　從包機(jī)到定期包機(jī)
　　2009年伊始，郵航召開大會，會議的主要議題是降本增效。通過梳理成本成因和控制因素，郵航制定出降本增效10項措施，首條即是：“積極開展貨運補(bǔ)艙，提高飛機(jī)載運率和利用率；以靈活的運價政策、多元化的銷售方式，拓展包機(jī)業(yè)務(wù)。”此措施推動郵航邁出了開發(fā)貨運包機(jī)市場的腳步。
　　包機(jī)申請是一項紛繁復(fù)雜的工作。“實際上，申請一個班次的包機(jī)和申請正班的付出，如果用‘社會必要勞動時間’來衡量，兩者是等值的。”郵航運行標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理張福軍介紹說。
　　“費了很大的勁兒申請，僅僅飛上一次就完了，不能說不是‘資源浪費’。”郵航總經(jīng)理李玉峰認(rèn)為，“在包機(jī)業(yè)務(wù)開發(fā)上也應(yīng)引入長效機(jī)制，通過市場調(diào)研多方位掌握信息，并對這些‘碎片’信息進(jìn)行整合，從中尋找那些市場潛力大的包機(jī)業(yè)務(wù)，有針對性地進(jìn)行開發(fā)。”
　　郵航市場部門立即對包機(jī)市場進(jìn)行普查，并將包機(jī)業(yè)務(wù)分為三類：
　　一是零星貨運包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)活體動物運輸、大型設(shè)備運輸、道具展品運輸?shù)取Ｔ擃惏鼨C(jī)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，對保障能力要求高，國內(nèi)國際均有市場，利潤高但規(guī)模小。
　　二是快件貨運包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)不具備航空網(wǎng)絡(luò)的快遞公司的省際以上距離的快件運輸。該類包機(jī)業(yè)務(wù)對航班運行的可靠性和正點率要求高，主要集中在國內(nèi)航線，占整個貨運包機(jī)90%以上的市場份額，利潤率因航線不同而不同。
　　三是定期貨運包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)國際貨物的運輸。由于市場需求的單向性較強(qiáng)，往往需要較強(qiáng)的市場培育期，且競爭相對激烈。
　　思路決定出路。經(jīng)過有關(guān)部門的努力，市場開發(fā)全面開花。
　　——2010年12月23日，開通福州——臺北郵貨快遞航線；
　　——2011年3月28日，郵航上海浦東——日本大阪國際航線由每周6班增至7班；
　　——2011年3月29日，郵航開通天津——大連—日本大阪國際航線；
　　——2011年3月30日，開通江蘇鹽城——韓國首爾國際航線。
　　機(jī)會總是青睞有準(zhǔn)備的人
　　如今，郵航圍繞開發(fā)包機(jī)制定出以下方略：在零星貨運包機(jī)市場上，繼續(xù)開拓業(yè)務(wù)，力爭在該類市場打出郵航品牌，同時加大國際貨運包機(jī)市場的開發(fā)。
　　在零星貨運包機(jī)市場上，郵航又相繼拿下幾單：2010年9月6日，完成柬埔寨金邊至廣州的活體動物運輸包機(jī)任務(wù)；2010年9月27日，完成老撾萬象至廣州的活體動物運輸包機(jī)任務(wù)；2010年9月29日，完成金邊至海口的活體動物包機(jī)運輸。
　　在國際貨運包機(jī)市場開發(fā)上，郵航營銷團(tuán)隊以抓客戶信息為包機(jī)業(yè)務(wù)開發(fā)的落腳點，以抓客戶需要為包機(jī)業(yè)務(wù)開發(fā)的突破口，以抓營銷為包機(jī)業(yè)務(wù)開發(fā)的傳動鏈，從北緯22度的長春一路南下，大連——天津——濟(jì)南——煙臺——青島——南京——無錫——鹽城，直至北回歸線以南的深圳，在緯度跨越21度范圍內(nèi)，就相關(guān)信息展開航空貨運市場的營銷。
　　特別是在環(huán)渤海、長三角兩地區(qū)，郵航人踩出了深深的營銷足跡。在進(jìn)行市場調(diào)研時，郵航人了解到長三角是大陸地區(qū)航空貨物的生成地，日資、韓資企業(yè)密集，于是針對每一條信息主動登門，拜訪重點企業(yè)的老總，了解航空貨物運輸?shù)男枨螅�并與一些貨運代理接洽，展開營銷活動。
　　在長江南岸最熱的8月，郵航總經(jīng)理助理戴建華經(jīng)常是每天拜訪4個客戶。市場部經(jīng)理李作忠的孩子只有幾個月，包機(jī)開發(fā)人員張明的妻子正值高齡懷孕，但只要有營銷和相關(guān)接洽任務(wù)，他們拿起包就走……
　　通過密集的營銷活動，郵航陸續(xù)與中遠(yuǎn)等一些企業(yè)簽署了天津——首爾、無錫——大阪、無錫——臺北、天津——鄭州——香港、廣州——馬尼拉等航線的國際包機(jī)業(yè)務(wù)意向書。
　　2010年10月，鹽城市政府為了改善投資環(huán)境，釋放出開通對韓包機(jī)航線的信息。郵航營銷團(tuán)隊抓住信息立即積極與鹽城市政府、中韓兩國民航主管部門溝通協(xié)調(diào)展開公關(guān)，達(dá)成了開通定期包機(jī)航線的共識，并隨即進(jìn)入航權(quán)、時刻和航線的申請和相關(guān)工作的準(zhǔn)備階段。
　　2010年11月，日本航空縮減對華貨運航班，取消了天津、大連等城市的貨運專線。郵航市場開發(fā)人員在第一時間獲取市場信息后，立即與天津市和大連市相關(guān)部門及中遠(yuǎn)等代理人進(jìn)行反復(fù)溝通協(xié)商。“我們抓住商機(jī)，在中日兩國航權(quán)時刻十分緊張的情況下，積極協(xié)調(diào)兩國民航主管部門，取得天津——大連——大阪航線的經(jīng)營許可。”戴建華說。
　　在定期包機(jī)業(yè)務(wù)開發(fā)曙光初上之時，針對部分航線郵件不飽和的情況，郵航積極開展貨物補(bǔ)艙，并先后取得實質(zhì)性進(jìn)展：針對福州——臺北航線開航、但該航線EMS市場尚未開發(fā)的情況，郵航在積極協(xié)調(diào)承運大陸經(jīng)臺北中轉(zhuǎn)歐美郵件的基礎(chǔ)上，確定了臺灣來來公司作為兩岸快件和貨運總代理，貨運收入不僅覆蓋了直接運營成本，而且實現(xiàn)了臺灣航線“盈虧平衡、略有盈余”的經(jīng)營目標(biāo)。