近年來，桐鄉船舶運力一直穩步增長，運力結構也逐步由“散雜亂”向標準化過渡。但由于船舶多為散貨船型，經營方式以個體為主，貨種多是黃沙、水泥等建筑原材料，因此水運行情受制于建材市場的整體行情。隨著市場供需量大幅度下跌，桐鄉水運逐步陷入低迷。

    數據顯示，今年三季度桐鄉水運量比二季度下降了2.96萬噸，下降幅度達到了8.2%。在這樣的背景下，一些船戶紛紛開辟渠道，通過“合作共贏”的方式謀求生存空間，既確保了運價穩定，又規避了經營風險。

    船戶多手段拓寬水運市場

    “我今年的生意還不錯，由于和公司簽訂了長期的運輸合同，公司最近接洽了不少業務，我們也跟著忙起來了！”昨天，浙桐鄉貨00976船舶的經營人錢洪泉對記者說。

    原來，錢洪泉與桐鄉市鋼鐵有限公司簽訂了長期的運輸合同，負責該公司加工成品的托運，運價根據市場行情在托運方與買方簽訂的買賣合同里約定。這種合同約定運價的方式無疑讓船戶吃了顆“定心丸”。

    有船戶向記者透露了另一種合作方式：他們十來條散貨船聯合起來，負責給桐鄉一家大型水泥公司購買和承運原材料，以“組合營銷”的方式賺取利潤。這些船戶和公司簽訂書面協議，由承運方負責尋找貨源并承運，資金由承運方先行墊付，貨到后水泥公司根據貨源數量支付貨款和運費。由于該水泥公司對原材料的需求量較大，船戶的利潤比較可觀。

    還有一些船戶，因經營的船舶數量較多，直接做起了“船舶代理”。他們尋找買方和供應商，并與他們簽訂書面協議，由代理方負責原材料的銷售或供應，并由代理方負責承運。這一方式化被動為主動，能夠使船戶更靈活地掌握貨源。

    托運企業認可“雙贏”模式

    記者走訪了桐鄉幾家以水運物流托運為主的廠礦企業，他們紛紛表示，和船戶合作經營，是當前情況下應對低迷行情的一種普遍做法，是一種“雙贏”模式。

    桐鄉市鋼鐵有限公司市場運輸部負責人告訴記者：“以前我們選擇船舶，大多靠船戶相互介紹，經常會因為運價問題導致不能按時送貨，很多買家對此十分不滿。為此，我們選擇和固定的幾條船舶保持長期的合作關系，通過簽訂長期的運輸協議，保障貨物高效、快速送達買方，同時也能規避過去哄抬運費的局面。這種配送機制形成后，買家表示十分滿意�！�

    桐鄉振大水泥有限公司則由船戶負責水泥原材料的采購、供應和承運。該公司相關負責人表示，這種做法是公司經過深思熟慮后采取的一種方式，船戶對原材料供應地十分熟悉，對原材料的品質也十分了解，讓船戶擔當采購和承運方，相當于公司省去了采購、船舶代理等步驟，每年可節約一大筆成本。

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